一個研究生居然贏得了IBM的大單

如今已是上市公司老總的王衛東，永遠也忘不了當年在中關村打拼的第一單……

2006年，新銳國際有限公司以下簡稱“新銳國際”在倫敦交易所高科技成長市場(AIM)上市。這家起步于北京的公司主要業務是為大型企業提供業務執行和管理執行解決方案，翻看客戶名錄。幾平多是銀行、證券、期貨等行業財大氣粗的大客戶，而在十年前，創始人王衛東是中關村一批“搬箱子”起家的創業者中的一位，白手起家、摸爬滾打，成長、轉型的困擾一個都沒少。

僅有幾個人的小公司如何切入新市場．似乎是每個草根創業者的困惑。不過王衛東當時創辦的公司“金融信”卻慶幸有貴人相助。如果召開一場創業者的頒獎典禮，王衛東的發言很可能是：感謝團隊，感謝IBM、中國銀行這樣的大伙伴．感謝在中關村搬箱子的歲月……

1993年的中關村，全民都在賺快錢。只要有人買筆記本電腦，打完電話到旁邊一家公司取貨，然后搬出去就能掙個幾千塊．沒人懂得也幾乎無人想到要查價。在商業流通領域的信息極不透明的情況下，很多小公司都落入這個俗套，安逸地以此謀生。

王衛東的公司金融信“有幸”成為其中一員，雇傭一些計算機系的大學生“攢”兼容機，還做些廣告促銷，每年能賺到一兩百萬元。但是王衛東感到了危機。清華大學自動化專業畢業．彼時邊讀研究生邊創業的他是公司四個創始人中惟一的技術人員，但創業幾年卻幾乎沒找到太大的施展空間。往前看，商業信息已經開始越來越透明，在“搬箱子”、“攢機器”中度日。還能有多久?

不過轉機很快到來了。IBM找到他們談合作，合作的內容是“系統集成”，具體來講，就是要金融信為他們架構起一個≠F不同省市有終端的網絡，然后將IBM自己的產品放進去。一句話形容就是。IBM唱戲，由金融信來搭臺。

對方找到王衛東時．他還有所顧慮。不過細想起來．市場上還真的缺少這樣一個角色。此時的IT圈主要是兩種公司，“搬箱子”型公司和IBM這樣的跨國企業。后者會做很多整套服務的提供，但是其中的業務又會分得很細，例如為客戶做一整套服務，需要系統集成的工作，也需要IBM研發的新系統。不過對客戶來說，系統的技術含量很高，找到IBM不難，但是想要購買他們的系統集成服務就不太合算了：大品牌高溢價，別人收幾千萬元，他們則會要上億，王衛東聽說他們派出服務人員的收費是“幾千美元一小時”，從辦公室出去就開始計費。

而IBM也在為此困擾，只有找到一個經濟實惠的小公司負責架構網絡，才能降低價格，得到對方的合作訂單。IBM曾找到其他公司，但遭到回絕，理由是，這事情比搬箱子難太多了，鼓搗半天才得到一個大單，從投入產出比來看不太合算。

為了促成一筆大生意，IBM對王衛東拋出了橄欖枝，正在對未來“糾結”之中的金融信應允同意。王衛東被任命完成這個轉型。帶領二十幾個員工去攻克這項任務。與此同時，公司剩下的五六十個同事還在繼續搬箱子。

雖然王衛東腦中能夠想像到這件事的輪廓，但是系統集成這件事在當時的中國還是很新的概念，IBM便將金融信的員工們請到公司進行傳授。王衛東會提前研究英文書籍，如何讓幾臺電腦連通起來運轉同一套系統。然后再和IBM的Pc部門協調。還在讀書的他通常是給同事們制定一些計劃，然后讓大家去實驗室琢磨，回來再看技術的進展程度。麗家公司形成了微妙的關系，既是伙伴，又像師徒。

與此同時，王衛東了解到，他們即將進行的是為中國銀行提供的一項服務。中國銀行當時推出了海外支付，而要把中國銀行的一筆錢打到巴黎的某一個賬戶是無法直接過去的，而是需要把錢先付到紐約的中國銀行，再由紐約的中國銀行通過交換中心再轉過去，相當于建立一個全球的支付體系。這整個支付體系需要有很大的系統集成來支撐。金融信的業務就是為中國銀行在國內的30多家省分行搭建這樣—套系統，然后裝上IBM的系統，運用通行碼，使不同區域的人員能夠使用。

這個項目涉及到的區域很多。需要讓總行和各地分行的柜臺都能夠辦理，這就為王衛東提出了難題：簡單的兩臺機器不難連通，幾+個方案就復雜得多，由于系統上需要支付、轉賬等各種應用，每個地區的網絡情況不同，最大的問題是要不停地調試，直到各地的各個關節都能夠跑通。

王衛東只得派同事先去一線。周末不上課時自己再出馬。那時他最典型的時間表是這樣的：周五之前，同事幫忙買好機票，晚上他出發到當地，一夜不睡負責解決問題。然后第二天等對方的負責人來查收，看到他們能順利應用下去，周日再坐飛機回到北京，第二天繼續上課。當時就開始留胡子的王衛東這周去新疆．下周到河南，對方總是會形容，“大胡子一來．事情就解決了”。每周的“周末會診”讓他實在忙不過來，不得不編寫了一本簡要的使用手冊，要各地銀行的負責人嚴格按照這個來操作，把這本百寶書寄給各個地區。

但中國銀行始終對這個項目有些疑慮．為此金融信經歷了一次考核。做了模擬從北京分行匯款到紐約的途徑，在線路中被設了一些障礙，看是否依舊能跑通。金融信順利通過，半年后，中國銀行的單子下來．數額是5000萬．而且對方一下子就支付了大部分的錢。整個項目直到結束，金融信與IBM、中國銀行的合作都在一種愉快的氣氛下進行，金融信在不知不覺間轉型成功。

這時的IBM手里還預存著幾個項目，得知中國銀行的項目完成之后，其他銀行與他們展開合作，中國銀行也追加了銀行清算系統、辦公平臺等幾個項目。

王衛東與團隊找到了很強的自信心。而回想起來，以自己的體量拿下生意，最大的瓶頸就是自信。每家小公司都有自己的獨特之處，但是讓客戶是否決定與自己合作的根本是“信心”。只有讓對方對自己有信心．才會采用其產品和服務．但此時那些小公司往往還勢單力薄。但如果碰上與IBM、甲骨文這樣的超級跨國巨頭的合作，就能顯著改觀。雖然金融信是在為IBM搭臺，但實際上，IBM為他們創造了施展的舞臺，再加上跳到這樣一片別的公司“不屑”爭奪的絕對藍海之中，王衛東的第一桶金有運氣，也有技巧。

不過在此之后，系統集成領域開始人滿為患，2000年時，王衛東把金融信賣給了一家香港的上市公司，開始重新創業。他們掉轉船頭，繼續做為其他公司提供服務的生意。