零風(fēng)險(xiǎn)交易

眼下，發(fā)力商用車領(lǐng)域的金融工具并不少，國(guó)銀租賃與中聯(lián)廣通正開創(chuàng)一個(gè)頗具啟發(fā)意味的新模式——融資租賃，高效的管理加上“不差錢”的后盾，盡管這一切才剛剛開始。

很難相信，在商用車領(lǐng)域，這是一個(gè)一拍即可的新模式。

眼下，做商用車貸款的銀行并不少，整車企業(yè)一般也有自己控股的金融公司。近兩年，商用車融資租賃業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅速，但卻遭遇了其他金融產(chǎn)品相同的難題——如何有效地管理金融資產(chǎn)，及時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警并加以化解。

一家以第三方身份出現(xiàn)的資產(chǎn)管理公司——中聯(lián)廣通資產(chǎn)管理有限公司（下稱中聯(lián)廣通），與有著國(guó)家開發(fā)銀行背景國(guó)銀金融租賃有限公司（下稱國(guó)銀租賃）合作，推出了“租賃通”似乎解決了這一難題。

一般情況，車輛信貸業(yè)務(wù)只涉及銀行和客戶，而在“租賃通”中，中聯(lián)廣通的意義十分明顯，一方面，作為聯(lián)系國(guó)銀租賃與眾多汽車廠商的紐帶，對(duì)國(guó)銀租賃商用車業(yè)務(wù)發(fā)展具有推動(dòng)作用；另一方面，其專業(yè)的管理能力協(xié)助國(guó)銀租賃建立強(qiáng)大的資產(chǎn)管理體系和嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

雙方的合作始于2009年，讓中聯(lián)廣通董事長(zhǎng)夏輝松了一口氣的是，一年前，他們所簽的第一筆業(yè)務(wù)已經(jīng)到期，而近日又有多筆商用車租賃業(yè)務(wù)完成。

“雖然合作時(shí)間較短，但效果明顯。這一年時(shí)間，我們商用車租賃業(yè)務(wù)量實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)，特別是風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)管理模式的建立，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)零風(fēng)險(xiǎn)。”國(guó)銀租賃商用車租賃主辦人員對(duì)《汽車觀察》說，每年國(guó)銀租賃投放的資金是300億元，未來在商用車領(lǐng)域投放的資金量將達(dá)到每年60個(gè)億。

顯然，開局是令雙方滿意的。

聊出來的模式

實(shí)際上，國(guó)銀租賃與中聯(lián)廣通的合作源于一次偶然的機(jī)會(huì)。

2006年的一段經(jīng)歷讓夏輝記憶猶新，當(dāng)時(shí)他還是福田歐曼的經(jīng)銷商，一天，一位客戶拿到某個(gè)工程合同，急需10輛卡車。由于資金不足需要辦理銀行按揭，同時(shí)，要求提車的時(shí)間僅為10天到15天。接單后，夏輝開始幫他給銀行上報(bào)材料，可一等再等，當(dāng)銀行的審批流程到第四個(gè)月還未批完時(shí)，那位客戶很生氣地找到他，因?yàn)楣こ毯贤瑥U了，他們也不需要車，夏輝的這一筆訂單也就因?yàn)橘J款流程繁瑣而丟失。

這是夏輝做經(jīng)銷商時(shí)所經(jīng)歷的一個(gè)典型的事例，事實(shí)上，他的同行也深有同感：銀行業(yè)務(wù)受到地域限制，按揭門檻較高、審批周期比較長(zhǎng)，單筆融資很不容易；如無廠商信用支持，一般實(shí)力較弱的經(jīng)銷商也無法從銀行獲得單獨(dú)授信，因此，經(jīng)銷商在發(fā)展中往往因無法及時(shí)從銀行獲得資金而受到困擾。

那時(shí)，有的整車廠還有自己的財(cái)務(wù)公司，如一汽、東風(fēng)，性質(zhì)和金融公司類似，但只為購(gòu)買自己產(chǎn)品的客戶提供資金支持，無法為經(jīng)銷商的產(chǎn)品提供全面的服務(wù)；加上風(fēng)險(xiǎn)防控手段相對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來講較弱，放款規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)也將隨之增大；再者，財(cái)務(wù)公司本身的發(fā)展也受到資金渠道的限制，無法大規(guī)模滿足客戶的需求。

對(duì)此，夏輝常想，能否有一種手續(xù)便捷，而且又不受地域和資金來源限制的金融產(chǎn)品，在經(jīng)銷商和客戶雙方合理增加部分成本的情況下，能夠完全滿足經(jīng)銷商發(fā)展的各方面需求。

很快機(jī)會(huì)來了。

2008年5月，國(guó)家開發(fā)銀行對(duì)深圳金融租賃有限公司的重組、增資并更名為國(guó)銀金融租賃有限公司，國(guó)銀租賃的資金實(shí)力得到大幅提升，成為了國(guó)內(nèi)最大的金融租賃公司，公司業(yè)務(wù)發(fā)展也由原來以飛機(jī)租賃為主業(yè)的較為單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)迅速延伸至船舶租賃、商用車租賃和工程機(jī)械設(shè)備租賃三大領(lǐng)域，并確定了商用車租賃業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展規(guī)劃。

同年的經(jīng)銷商年會(huì)上，夏輝偶遇國(guó)銀租賃副總裁吳榮樣，當(dāng)時(shí)，國(guó)銀租賃正積極調(diào)研國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)，尋求業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)。在得知這一情況之后，夏輝向吳榮樣講述他從事商用車經(jīng)銷商的經(jīng)歷，以及多年來在這一領(lǐng)域所面臨的融資渠道單一、審批繁瑣等在融資方面碰到的困難，一晚上的溝通，他都在表達(dá)這樣的見解：“商用車融資租賃前景廣闊，租賃公司在這一領(lǐng)域大有可為”。

而這一點(diǎn)剛好與國(guó)銀租賃吳榮樣的戰(zhàn)略判斷不謀而合。一直以來，吳榮樣認(rèn)為，商用車行業(yè)具備操作融資租賃的特點(diǎn)，首先，商用車物權(quán)可控，能夠滿足租賃公司對(duì)租賃物的要求；其次，商用車是一種生產(chǎn)資料，投入運(yùn)營(yíng)能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的還款現(xiàn)金流；第三，國(guó)內(nèi)商用車廠商高度集中能夠滿足租賃公司以廠商租賃模式推動(dòng)業(yè)務(wù)的要求；第四，租賃公司面向全國(guó)開展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，沒有地域限制，能夠凸顯與銀行信貸的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

雙方越聊越投機(jī)，對(duì)于合作發(fā)展的大方向一拍即合。唯一需解決的問題就是由于商用車業(yè)務(wù)下游客戶眾多而且較為分散，對(duì)于業(yè)務(wù)快速發(fā)展形成的龐大租賃資產(chǎn)如何管理，同時(shí)，在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)如何實(shí)現(xiàn)及時(shí)預(yù)警和化解，達(dá)到對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的全流程管控要求。

必要的“第三方”

2003年國(guó)家叫停商用車貸款給了他們很多的警示。

當(dāng)時(shí)占據(jù)汽車信貸主要份額的工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行都不愿給商用車貸款，原因很簡(jiǎn)單，就是客貨車報(bào)廢年限短，客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、還款率低，這樣的貸款風(fēng)險(xiǎn)銀行無法承擔(dān)。

更為嚴(yán)重的問題是，在銀行辦理的消費(fèi)貸款中，客戶、經(jīng)銷商通過提供虛假資料騙取的銀行貸款大約在40%，營(yíng)運(yùn)車的風(fēng)險(xiǎn)比個(gè)人購(gòu)車的風(fēng)險(xiǎn)平均要高20-30%左右，一旦出現(xiàn)壞賬或違約以后損失或影響要比個(gè)人購(gòu)車嚴(yán)重得多。

在繼保險(xiǎn)公司退出后，各大銀行對(duì)商用車貸款紛紛收緊。

看似燙手的山芋，夏輝看來就是風(fēng)險(xiǎn)管理。

“為什么私家車不良率比較低？”夏輝向吳榮樣提出了自己的看法，因?yàn)樗郊臆囀紫纫疾熨?gòu)車者的資信情況、收入狀況、償還能力，同時(shí)還要用房產(chǎn)或者其他的資產(chǎn)進(jìn)行抵押，整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)考慮得比較充分。其實(shí)，商用車也是同理。對(duì)于國(guó)銀租賃和中聯(lián)廣通來說，他們更看重的是商用車交易的真實(shí)性和承租人運(yùn)營(yíng)車輛的能力，而此前銀行出現(xiàn)的問題主要是過分依賴貸款人的擔(dān)保條件，而放松了對(duì)貸款人和車輛的管控。

有了這樣的前車之鑒，雙方堅(jiān)信，國(guó)銀租賃要跨入商用車領(lǐng)域必須要有專業(yè)的管理方，不論是對(duì)租賃客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理，還是對(duì)租賃車輛的管理。

在深入交流之后，吳榮樣覺得能夠?qū)?guó)銀租賃開展商用車租賃業(yè)務(wù)提供專業(yè)管理支持的當(dāng)屬夏輝。

夏輝有著20多年汽車圈里摸爬滾打的經(jīng)歷，1992年進(jìn)入湖北襄樊汽車貿(mào)易公司，與東風(fēng)合資的東風(fēng)襄樊汽車聯(lián)銷公司里當(dāng)經(jīng)理，5~6年的時(shí)間，夏輝一直分管業(yè)務(wù)銷售，當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)排在東風(fēng)汽車的前八位。1999年去到東風(fēng)日產(chǎn)柴做銷售管理，一干就是3年，2002年，自己創(chuàng)業(yè)做福田歐曼銷售商及物流商。

熟悉商用車整個(gè)利益價(jià)值鏈條的夏輝，因?yàn)閺氖逻^各種相關(guān)工作，所以對(duì)于車輛廠商、經(jīng)銷商、終端客戶的各種需求，他基本都能夠想到。

想再次挑戰(zhàn)自己的夏輝開始為這個(gè)必不可少的“第三方”角色招兵買馬。他先是收購(gòu)了中聯(lián)廣通投資擔(dān)保（北京）有限公司，也就是目前中聯(lián)廣通的前身。最初的團(tuán)隊(duì)只有8人，都是夏輝通過圈里朋友招募到的，其中有從事過經(jīng)銷商的金融管理員、汽車廠家金融部部長(zhǎng)、銀行的審貸專員等等，這樣的精良團(tuán)隊(duì)讓他在這一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速擴(kuò)張。目前整個(gè)公司已經(jīng)達(dá)到80人，明年將會(huì)擴(kuò)充到200人。

光靠人的管理是不夠的，夏輝特別清楚要用技術(shù)手段防范風(fēng)險(xiǎn)。今年6月，夏輝投資800萬建成國(guó)內(nèi)最大的商用車金融監(jiān)控平臺(tái)和商用車服務(wù)平臺(tái)。他們對(duì)GPS進(jìn)行優(yōu)化，如果沒有按時(shí)交納租金，他們可以電腦控制遠(yuǎn)程鎖車。通過這一系統(tǒng)，他們將現(xiàn)有的3000輛車進(jìn)行定期檢查，大幅提升風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警能力和租賃物的管控能力。

“將風(fēng)險(xiǎn)控制在零區(qū)間，也希望各方能夠看到我們的價(jià)值。”夏輝說，未來他還設(shè)想繼續(xù)在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立汽車租賃公司、物流公司、和二手車交易平臺(tái)，拓展、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化與多元化發(fā)展戰(zhàn)略。

新的模式仍在實(shí)踐中改良。