孔子勸服性人際傳播模式的推演及對后世的影響

孔子極其重視人際傳播行為，單就《論語》中描述人際傳播行為常用詞的詞頻即可見一斑:《論語》中僅“言”就出現(xiàn)了126次，“信”出現(xiàn)了38次，表示有口才之義的“佞”出現(xiàn)了8次。

孔子人際傳播思想具有鮮明的特征。他將精力集中在“宣傳說服者”變量上，是典型的聚焦于信息發(fā)出者的控制研究?？鬃油ㄟ^構(gòu)筑傳者品格上所謂的可信性和人格魅力來增加施政的影響力，強(qiáng)調(diào)傳者符合仁學(xué)原則的自我呈現(xiàn)功能，有意壓制言語上的夸張呈現(xiàn)，擯棄對勸服性傳播人才智能的探索，建立起其剛毅木訥、低調(diào)務(wù)實(shí)的治理型人才觀。從其人際傳播模式合理推演的結(jié)果看，孔子在勸服性傳播上還基本保留在線性思維模式上，客觀上對后世無數(shù)失敗的直言勸諫案例起到了催化作用。

孔子對“利口辯辭”者的社會刻板印象

孔子對有口才的人持有泰勒和克勞克所謂的“角色圖式”:這種人巧言令色，具有很大的欺騙性。他說“巧言亂德”(《衛(wèi)靈公》)，還說“巧言令色，鮮矣仁”(《陽貨》)。他厭憎有口才的“佞”者:“焉用佞?御人以口給，屢憎于人，不知其仁。焉用佞?”(《公冶長》)“佞”者除了傳遞虛假信息外，其華而不實(shí)、夸夸其談的溝通風(fēng)格也招人恨。但當(dāng)時世俗人際傳播中“佞”言的市場很廣。他說:“不有祝跎之佞，而有宋朝之美，難乎免于今之世矣?！?《雍也》)不佞好像連生存都困難。孔子還提醒讒言往往很隱蔽，要謹(jǐn)防“浸潤之譖”(《顏淵》)?？鬃佑憛捜藗儌窝b，明明腹誹卻要面從，正所謂“匿怨而友其人”(《雍也》)，斥責(zé)這種人與巧言令色者一樣可恥。

《人物志》在人才分類中專列“言語”一類，可見勸服性傳播人才自有其價值。但孔子將“能言善辯”與“巧言令色”等同視之，這種刻板印象的形成既與其特殊的認(rèn)知經(jīng)歷有關(guān)，也有其弘揚(yáng)仁學(xué)策略上的考慮。宰予拜師時“利口辯辭”(《史記·仲尼弟子列傳》)，孔子誤認(rèn)其有才，后來宰予劣跡暴露，孔子慨嘆“以言取人”之誤(同上)。“首因效應(yīng)”的偏差和言語的欺騙性使得孔子由對“佞”者的厭憎推廣到對“利口辯辭”者的否定。他所悟“聽其言而觀其行”(《公冶長》)的原則并未擴(kuò)展到對“言語”人才的公允評價上。這從他對子貢的態(tài)度上能看出來:“子貢利口巧辭，孔子常黜其辯?！钡三R國移兵伐魯急需游說人才解除兵禍時他卻誰都不派，就讓子貢去。而“子貢一出，存魯，亂齊，破吳，彊晉而霸越”(《史記·仲尼弟子列傳》)，體現(xiàn)了“一言興邦”的勸服性傳播的巨大力量。即便如此也并未改變孔子對辯才的偏見。他確實(shí)文質(zhì)并重，但主要還局限在修辭運(yùn)用上，未深度涉及說服策略?？鬃又荚谒茉臁盀樘斓亓⑿摹樯窳⒚?張載《張子語錄》)和信實(shí)率直的治理型人才，他回避探索說服術(shù)也有避免以術(shù)干道、保持仁學(xué)核心位置的考慮。

孔子信實(shí)率直的勸服性傳播模式的演成

孔子基于線性思維的勸服性傳播模式可以從其直言勸服的主張和點(diǎn)評史魚的案例中推演出來?？鬃又匾曆哉Z在施政中的影響力，要求慎言:“君子于其言，無所茍而已矣?！?《子路》)再說言語是用來反映做事情況的，成事不易，故不可輕言:“古者言之不出，恥躬之不逮也?！?《里仁》)孔子主張人際傳播行為要合道，“言中倫，行中規(guī)”(《微子》)，“篤信好學(xué)，守死善道”(《泰伯》);說話應(yīng)嚴(yán)肅且符合原則，要用所謂的“法語之言”(《子罕》);肯定言語木訥而辦事敏捷的務(wù)實(shí)型人才(《里仁》)。他說:“剛、毅、木、訥，近仁”，“仁者其言也訒”(《顏淵》)。在他看來，樸素正直才能創(chuàng)建功業(yè):“夫達(dá)也者，質(zhì)直而好義，察言而觀色，慮以下人。在邦必達(dá)，在家必達(dá)?！?《顏淵》)連交朋友也要交正直信實(shí)的益友而不可交諂媚奉承的損友:“益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣。”(《季氏》)

孔子倡導(dǎo)個體要講信用，否則“人而無信，不知其可”。“言忠信，行篤敬”(《憲問》)才能走遍天下。他討厭狂妄不直率、幼稚不老實(shí)、無能不守信的人:“狂而不直，侗而不愿，倥倥而不信，吾不知之矣。”(《泰伯》)政府也要講信用，“民無信不立”，守信的政府才能成為吸引社會成員忠誠的中心。否則政府就會如馬克斯·韋伯所言失去被統(tǒng)治者的贊同，即合法性?！靶拧币浴傲x”為根，否則“好信不好學(xué)，其蔽也賊”(《陽貨》)。為什么是“賊”呢?守信而不義，“則唯知重然諾而不明事理之是非，謹(jǐn)厚者則踁踁然為小人;茍又挾以剛勇之氣，必如周漢刺客游俠，輕身殉人，捍文綱而犯公義”，當(dāng)然是“賊”了。守信并獲得君主信賴也是成功進(jìn)諫的條件:“子夏曰:‘信而后諫，未信則以為謗己也。’”(《子張》)

在副語言的使用上，孔子主張溫和、嚴(yán)厲、莊重，體現(xiàn)出君子風(fēng)范，所謂“溫而厲，威而不猛，恭而安”(《述而》)。表情嚴(yán)正令人可信，能避免他人的粗暴懈怠:“君子所貴乎道者三:動容貌，斯遠(yuǎn)暴慢矣;正顏色，斯近信矣;出辭氣，斯遠(yuǎn)鄙悖矣。”(《泰伯》)子張也說君子有三變:“望之儼然，即之也溫，聽其言也厲。”(《子張》)

以上這些主張都圍繞正言直諫而發(fā)，結(jié)合他點(diǎn)評史魚的案例，便能合理推演出孔子基于線性思維的勸服傳播模式。《孔子家語》記載道:“衛(wèi)蘧伯玉賢而靈公不用，彌子瑕不肖反任之，史魚驟諫而不從，史魚病將卒，命其子曰:‘吾在衛(wèi)朝不能進(jìn)蘧伯玉，退彌子瑕，是吾為臣不能正君也，生而不能正君，則死無以成禮，我死，汝置尸牖下，于我畢矣?！渥訌闹?。靈公吊焉，怪而問焉，其子以其父言告公，公愕然失容曰:‘是寡人之過也。’于是命之殯于客位，進(jìn)蘧伯玉而用之，退彌子瑕而遠(yuǎn)之。孔子聞之曰:‘古之烈諫之者，死則已矣，未有若史魚死而尸諫，忠感其君者也，不可謂直乎。’”《論語》中也記載了孔子的話:“直哉史魚!邦有道如矢，邦無道如矢。”(《衛(wèi)靈公》)

從上面的案例中可以看出，孔子的著眼點(diǎn)仍在史魚剛直的品格。其實(shí)史魚先采納的是基于線性思維的勸服方法，毫無效果;死前歪打正著的“尸諫”創(chuàng)意其實(shí)正觸摸到創(chuàng)造性思維在傳播中的妙用。但孔子卻未就此點(diǎn)評。

因此，孔子并未充分重視創(chuàng)造性思維在勸服性傳播中的功能。他雖說“忠言而善道之”(《顏淵》)，但始終停留在構(gòu)筑“忠言”的信息品質(zhì)上;而且說服是在重復(fù)中達(dá)成的，但他卻說忠言善道不成功就停止，“毋自辱也”(《顏淵》)。他也贊揚(yáng)智者如水一樣善于權(quán)變:“智者樂水，仁者樂山。智者動，仁者靜?！边€說:“可與共學(xué)，未可與適道;可與適道，未可與立;可與立，未可與權(quán)?！彼€嘲笑徒手搏虎、舍船渡河式的魯莽行為:“暴虎馮河，死而無悔者，吾不與也。必也臨事而懼，好謀而成者也?！?《述而》)但這些話主要是就戰(zhàn)爭而言，未能向傳播策略作深度遷移。他曾成功溝通難以溝通的互鄉(xiāng)人(《述而》)，也看到質(zhì)直不義就會出語傷人的弊端:“好直而不學(xué)，其蔽也絞?！?《陽貨》)但總體上看，孔子還是集中構(gòu)建其治理型的人格體系，并未針對勸服傳播這種特定情境作探索;其勸服性傳播也仍基本屬于線性思維的模式。

孔子基于線性思維的勸服性傳播模式對后世的影響

孔子說事君時不可欺騙君主但可干犯君顏:“勿欺也，而犯之。”(《憲問》)他還贊美向紂王直諫的微子等人為仁人:“微子去之，箕子為之奴，比干諫而死?？鬃釉?‘殷有三仁焉?！?《陽貨》)

孔子贊揚(yáng)勸諫者當(dāng)仁不讓、質(zhì)直敢言的品格，無疑為臣子樹立了標(biāo)桿，既培育了后世無數(shù)忠直之臣，也對后世無數(shù)失敗的直諫案例起了一定的催化作用;另外，他淡化創(chuàng)造性思維在勸服性傳播中的奇妙功能，也在一定程度上抑制了后世勸諫者對傳播策略的開發(fā)。這方面的典型案例很多，例如韓愈忠言而不善道，不但勸諫唐憲宗黜佛不成，還幾招殺身之禍。就是堅持直諫的魏征也曾惹得唐太宗發(fā)狠要?dú)⑺@個“田舍翁”(《隋唐嘉話》卷上)。

基于線性思維的勸服性傳播模式下，勸服者直言極諫往往使對方感到自由被剝奪的威脅，喚醒對方的自我保衛(wèi)功能，營造出對抗性的傳播情境，阻止了對方態(tài)度的改變。

唐憲宗理解韓愈之忠又討厭他話太“乖刺”就說明了這一點(diǎn)(《舊唐書》卷一百六十)。所以，只有忠言善道，充分運(yùn)用創(chuàng)造性思維去設(shè)計溝通方案，才能獲得良好的勸服效果。

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(作者單位:馬蘭州，天津外國語大學(xué)漢文化傳播學(xué)院;劉晨曦，天津外國語大學(xué)研究生部)

編校:鄭 艷