尋找那片藍海

不成功的銀行都是一樣的，成功的銀行各有各的成功之處。

2008年百年不遇的全球性經濟危機殃及世界。這場讓許多知名企業倒閉的危機使得多家銀行出現大量不良資產，然而在這輪危機中，光大銀行貿易金融業務不但沒有受到影響，反而還成為一大亮點。到底是什么原因，讓光大銀行貿易金融業務得以脫穎而出?為什么光大銀行貿易金融業務能取個如此快速的發展?

為此，本刊記者專訪了光大銀行貿易金融部總經理彭毅平。

承受危機考驗

“實際上，早在2006年光大銀行明確了貿易金融部職能調整、業務轉型、大力發展貿易融資的戰略?！?彭毅平表示，經過他們幾年努力，貿易金融業務已完成由國際結算向國際、國內業務并重、重點培育國內業務轉型，在對全行利潤增長貢獻度、產品體系建設、風險控制、市場推廣與認可度等方面成效顯著。

傳統國際結算業務在光大銀行貿易金融業務中仍占較大比重，出口業務以歐美為主要目的國，其在金融危機中也受到一定沖擊。近年來，光大銀行在授信風險管理制度及系統建設上不斷加強和完善，在貿易金融業務的整合中凸顯貿易融資產品自償性特征，使光大銀行的貿易金融業務的風險管理及風險控制能力得以極大地提升，并得到了實踐的驗證，金融危機并沒有給光大銀行的貿易融資業務造成新的不良。目前，光大銀行貿易融資業務的不良率僅在0.3%左右。這也是光大銀行貿易金融業務能經受住這次金融危機的考驗，繼續保持業務平穩增長的根本所在。

據了解，近年來，光大銀行著重打造貿易金融品牌--“陽光供應鏈”，結算及貿易融資業務市場地位不斷提升。在有效整合傳統國內外結算和融資產品基礎上，以核心客戶供應鏈為線索，依托供應鏈融資綜合解決方案，重點探索推進“應收賬款融資、物流融資、服務增值”三大類主打產品，滿足核心客戶及其上下游目標客戶的資金融通和現金管理(保值、增值)需求，相關業務連續幾年保持著快速發展。今年1-5月，光大銀行貿易金融項下的中間業務收入、貿易融資同比增長56%和43%。其中，貨押業務實現跨越性增長，同比增長2.3倍。保理業務融資金額同比增長76%，業務總量在股份制銀行中排名第二。

在光大銀行的整個業務線中，貿易金融部是對公條線中的產品部門之一。貿易金融部具體的職能定位為從產品角度對全行貿易金融業務的產品設計研發、營銷組織推動和過程風險防控，突出管理的專業化。光大銀行在“陽光商品融資”品牌下先后推出了現貨質押、未來貨權質押、保兌倉融資等多個業務品種，使得一些雖然沒有雄厚財務實力，但是供需關系穩定、經營管理規范的客戶可以得到銀行的融資支持，從而助力企業成長。為進一步解決中小企業融資難，在“陽光保理”品牌下，光大銀行研發推出了“環球通”出口保理、“1+N”保理、保理融資池、租賃保理等系列化“應收賬款行業解決方案”。

有效控制風險

十年來，中國貿易在國際經濟中迅猛發展，中國也成為世界的加工廠，內、外貿易市場前景廣闊，銀行貿易金融業務潛力巨大，但同時也伴隨著很高的風險，因此光大銀行在業務風險管控方面有很多舉措。

彭毅平表示，貿易金融業務主要涉及信用、債項及操作三方面風險管控。信用風險最主要的是核心企業風險。債項風險是對供應鏈中核心企業以外的融資申請主體的融資需求的評價。操作風險是供應鏈融資中最為核心的一種風險控制。光大銀行充分利用供應鏈條下貿易融資業務自償性特點，以核心企業在產業鏈中的地位及其優質信用支持為依托，在進行全流程的物流、資金流、信息流封閉控制的前提下，通過精確了解企業需求、充分掌握交易背景、合理設計業務方案、專業化授信審批準入及強化授信后風險管理等維度，通過專業化的業務過程管控手段，把控供應鏈融資項下業務風險。

目前，國家對銀行的監管逐步加強，特別是對銀行資本充足率的控制更加嚴格，而貿易融資業務的特色恰恰是占用風險資本小、收益率高、資金周轉速度快、賺取利潤多，并且帶動中間業務收入非常大，憑借這幾點，貿易融資在商業銀行發展過程中占據著越來越重要的地位。

“貿易融資業務近年來被各商業銀行列為重點發展領域而備受青睞，因與其他銀行信貸產品相比，具有較高綜合風險收益水平?！?彭毅平認為，首先，非息收入對銀行的意義重大。貿易金融業務所帶來的中間業務收入對改善銀行的收入結構具有積極作用。其次，風險調整后收益顯著。巴塞爾新資本協議項下貿易金融業務的風險資本占用都相對較低，貿易金融業務的開展對于增加銀行的低風險收益、減少風險資產占用并最終提高綜合收益具有重要意義。第三，交叉收益可觀。貿易金融業務項下的結算、清算、結售匯等業務可直接形成人民幣、外幣結算資金沉淀;保函、信用證、貨押、保理等業務均可產生保證金存款的直接資金沉淀;貿易金融業務項下新增客戶還可帶來對公存貸款以及零售業務的交叉銷售業務機會。此外，貿易金融客戶穩定性對銀行具有戰略意義。貿易金融業務的客戶定位多以中端客戶為主，較一般大型客戶在對公存貸款業務中具有較好的穩定性，同時，銀行有較強的議價能力及較好的綜合回報，且在大型企業紛紛進行金融“脫媒”的“擠出”效應中受到沖擊較小。

拼出一番天地

提及貿易金融，2002年春的南京愛立信“倒戈”事件，仍被銀行業內眾多人士所談及。該業務由國際業務演變而來，現在已延伸至國內業務，國內各家銀行已意識到其重要性，整個市場競爭的激烈程度也可想而知，光大銀行將在目前的競爭格局中探索出了一條適合于自己的發展之途。

據彭毅平介紹，愛立信“倒戈”事件暴露出中資銀行加快金融創新的重要性和緊迫性。光大銀行必須找準市場及客戶定位，依托產品創新、制度創新、技術創新不斷提升自身服務水平。秉承“為客戶增加價值、為社會創造財富”的經營理念，光大銀行針對市場需求的變化，與時俱進，依托自身的整體優勢，不斷完善產品管理和客戶服務體系，憑借高效的理財服務和靈活的融資安排，贏得了社會各界的普遍贊譽。在產品方面，光大銀行貿易金融業務以貨押業務的起步、發展及保理業務的品牌推廣為特征，實現了國內外結算及貿易融資產品的整合，貿易金融產品體系日漸完備。

在服務客戶方面，光大銀行實行保理業務“平行作業”的模式，即客戶經理、產品經理和風險經理協同工作，共同參與完成產品研發、客戶營銷和授信審批等過程。在總、分行分設了“作業集約化、管理規范化、人員專業化”的貨押中心。光大銀行主動開發具有行業性、模式化、區域化的貿金產品，如行業性保理、模式化貨押、區域性貨押等。結合傳統貿易融資業務，根據企業實際需要，為企業量身定制個性化、綜合性的改善資產負債表的無追索權保理、貨押融資方案等。推進“陽光服務年”工作，進一步貫徹“以市場為導向，以客戶為中心”的經營管理理念。

在營銷方面，加強內部營銷資源整合，為客戶提供專業、全面的整體融資方案。在營銷方式上，推行模式化、行業化及區域化營銷，針對區域、行業特征，深入了解客戶的贏利模式和商業網絡，結合市場實際需求，對于具有行業優勢明顯、產業集群較為突出、客戶基礎較為穩固、合作模式較成熟等特點的鋼鐵、石油石化、煤炭、有色金屬、以及汽車等行業，制定有針對性的行業融資解決方案或操作模式。對重點客戶、戰略客戶，通過提供個性化、客戶化的綜合性的融資及服務方案，為其提供貼合其需求的產品組合，深化與重點客戶的合作，培育光大銀行的核心客戶群體。

“下一步，光大銀行貿易金融業務工作重點將圍繞供應鏈金融業務展開，以優化資源配置、深度整合產品、加強研發創新、有效防范風險、持續穩步發展為指導，積極采取有效措施，全面推動光大銀行供應鏈金融業務向縱深發展。通過貫徹‘中端市場’戰略，有效整合國內、國際貿易金融相關資源及產品和服務方案，在不斷完善組合營銷機制、提升貿易金融授信政策適用性和審批專業化的基礎上，以特定行業供應鏈融資服務方案為切入點和突破口，深入挖掘行業核心客戶上下游業務資源，在有效管理風險的前提下，做大做強光大銀行貿易金融業務，形成品牌優勢，不斷提升其對光大銀行轉變經營模式、優化收益結構的綜合貢獻度。貨押業務將成為貿易融資領域的藍海?！迸硪闫阶孕哦鴪远ǖ馗嬖V記者。

打造光明未來

在銀行貿易金融領域里有許多不盡如人意之處，比如，各銀行高層人士重視程度不夠，政府政策上的傾斜與支持不夠，以及專業人才的培養方面才剛剛開始等。今后，銀行業若想在這一領域有“大做為”，還必須彌補哪些短板?

彭毅平坦言，銀行業要想在貿易融資領域有“大作為”，還必須彌補很多不足。首先是缺乏具有充分議價能力的基本客戶群。商業銀行原有傳統貿易融資業務均為大型、高端客戶，且占比極為有限。銀行內部客戶經理維持對大客戶的追逐趨勢，銀行貿易金融業務自主性差、波動性大、議價能力弱?！按?、高客戶戰略”并不等同貿易金融業務的發展思路，甚至會直接影響銀行貿易金融發展戰略的實施。其次是貿易金融文化的培育。目前貿易金融業務的推動在很大程度上是“自上而下”，即總行為各分支機構下達貿易融資業務經營指標?；鶎咏洜I機構客戶經理認為存、貸款是銀行核心業務，對貿易金融業務重視程度不高。如果經營機構客戶經理認識到推進貿易金融業務能夠減少風險資產占用、提高收益率，形成“自下而上”的營銷沖動，主動推進貿易金融業務的開展，必將惠及貿易金融業務的長效發展。貿易金融文化培養依賴從業人員業務素質提升。貿易金融團隊不僅包括產品經理，還包括經營機構客戶經理在內的平行作業廣義團隊。如大批經營機構客戶經理貿易金融知識相應提升，貿易金融業務就會實現大發展。

作為貿易金融部總經理，彭毅平用他自己的辦法，帶領自己的團隊適應新的形勢，應對日漸激烈的競爭。按照光大銀行中期發展規劃，貿易金融業務被列為戰略重點業務之一，彭毅平力求通過貿易金融業務的突破性發展以達到優化資產結構、改善收入結構、拓寬收入來源、培育核心客戶、有效提升資本收益水平。

未來光大銀行貿易金融業務的發展將在充分鞏固既有客戶群的基礎上，依托現有客戶和特定行業核心客戶逐步拓展上下游企業，通過對行業供應鏈的深入發掘，開展交叉銷售和鏈式營銷，培育核心客戶群體，提高光大銀行客戶的行業集中度，形成行業優勢。

“在豐富產品體系方面，我們將繼續以傳統貿易融資業務為主體，以貨押和保理業務為核心，大力拓展貨押和商品融資，抓住國際國內大宗商品價格逐步回升、國內經濟回升向好的趨勢，大力發展鋼鐵、有色、能源三大行業貨押業務、積極推進業務模式創新。”

細分市場和客戶，選取不同切入點營銷推動貿易金融業務發展。大型以上的企業客戶，主要推介以授信為基礎的貿易融資業務;成長性中端客戶，主打供應鏈相關產品;小型企業客戶，以抵質押或貨權監管為基礎及有境外保理商提供擔保付款(國際保理)的貿易融資業務。

貨押打分卡制度將客戶信用與債項評級融合，作為授信審批的重要參考工具起到了一定作用。今后將進一步優化貿易融資打分卡的管理和操作，提高其使用的靈活性、可操作性和廣泛適用性，并向保理業務進行推廣，進一步改善貿易融資客戶的準入條件。加強對于通過打分卡制度已獲得融資客戶的貸后管理工作，確保銀行資產安全。