一塊石頭的包裝邏輯

陳實通過精雕方式提升了雨花石的附加值，這對于仍在“裸賣”的地方旅游紀念品如何通過包裝來拓展市場，頗具啟發(fā)作用。

10月的南京，秋風(fēng)瑟瑟。周日，大學(xué)校園里的學(xué)生開始安排自己豐富的課外生活。陳實則在這時放下手中的工作，以學(xué)生的身份走進南京大學(xué)的校園。和他一起上創(chuàng)意設(shè)計研究生課程的同學(xué)大多事業(yè)有成，做玉器的，做珠寶的，做媒體的，涉及各個行業(yè)。

“石唯玉”的成長速度很快，這和陳實的行事風(fēng)格有關(guān)。2005年，陳實從國外讀完商業(yè)管理碩士回來，就進了西門子中國公司當總裁助理，而后又到外貿(mào)公司做禮品外銷。三年時間，他根據(jù)自己的需要不停變換角色，每走一步都在有效縮短與目標之間的距離。

尋一塊“璞玉”

找一個好的項目，難度絕不亞于發(fā)掘一塊璞玉，說是憑運氣，靠的還是眼力。

2008年，陳實和朋友到雨花石之鄉(xiāng)六合游玩。門口堆放著雨花石的農(nóng)家零散地分布在公路兩旁。清晨的陽光溫暖愜意，但照在成堆的雨花石上，并沒有折射出想象中的迷人光暈。深入了解后陳實才弄明白，同是雨花石，從被水洗去蒙塵的那一刻起，價值才能體現(xiàn)。可遇不可求的風(fēng)景石價格動輒上萬元，大量的鵝卵石則會論斤賤賣。而這中間還有一些表面上看沒有明顯觀賞價值，質(zhì)地卻是玉石質(zhì)和瑪瑙質(zhì)的石頭。經(jīng)打磨后出售，一塊能賣幾十元。

陳實當即花20元買下一塊，送到一位熟識的玉雕師傅手上。這塊外表普通的石頭剖開后，質(zhì)地晶瑩剔透，雕刻師把略顯粗糙的表皮設(shè)計成玉米的外皮，晶瑩的石頭雕成玉米粒。正是這一枚“玉米”，播下了“石唯玉”雨花石俏色雕的種子。

陳實將“玉米”的照片發(fā)到網(wǎng)上，沒多久，南京一名雨花石資深藏家找到他，以1000多元的價格買下。多年的積累似乎都在等待緣分到來的時刻——陳實立刻感覺到，他要做的，就是發(fā)掘這部分雨花石的附加值。

懷揣著100萬元的啟動資金，憧憬著打造雨花石世界品牌的夢想。半年后，27歲的陳實注冊了“石唯玉”品牌，完成了從打工者到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)身，但這一轉(zhuǎn)開始得并不華麗。

剛創(chuàng)業(yè)時，陳實全靠自己一人打拼。因為有些禮品渠道，陳實決定先把雨花石作為禮品。他到六合挑選原石，自己設(shè)計，找工匠把想法做出來，再找店面裝修。然后從包裝、策劃到品牌宣傳都親力親為。

很快第一批產(chǎn)品就上市了，但收獲和付出卻完全不成比例。沒有學(xué)過設(shè)計的陳實，僅憑著天馬行空的思維和熱情做出的包裝顯得很粗糙，雕件也毫無精美可言。“和我的想象相差太遠，有40％的產(chǎn)品都賣不出去。”說起那時的情況，陳實還有些心有余悸。

眼看著前期上百萬的投入變成一堆不被看好的石頭，一向充滿希望的陳實也迷茫了。所幸，雖身處低谷，他骨子里的熱血還在：“我天生就愛折騰”。

有品質(zhì)才有底氣

陳實是80后，卻積累了一些忘年交，其中有做翡翠的生意人，玩玉的資深玩家。和他們交流讓陳實堅信雨花石雕充滿前景。他從家里借了第二筆創(chuàng)業(yè)資金。這一次，他不再單打獨斗，而是聘請了一位平面設(shè)計師和一位朋友幫忙，主要負責(zé)策劃、logo設(shè)計、品牌定位。

好的雨花石是雕刻的基礎(chǔ)，選料十分講究。無論多忙，陳實都堅持親自選料。兩年來，他每周起碼要在南京和六合之間來回兩次。即便如此，挑回的石頭能用以雕刻的也就20%左右，剩下的，會以比購入價低得多的價格售出。

選好料，雕刻上也不容忽視。做雕刻，廣東的大師比較多，但以加工翡翠為主。比起翡翠，雨花石的韌性要差一些，雕起來也格外費力。為了找到好的雕刻師，陳實一家一家問。

終于有幾個師傅愿意和陳實合作，為了做出好產(chǎn)品，陳實會先根據(jù)雨花石的形狀、顏色等自然條件，讓設(shè)計師做好設(shè)計，再畫好詳細的圖紙，和石頭一對一地封好，雕刻師傅只需要照做就行。就這樣，一批雨花石經(jīng)過雕刻、拋光，被加工成了五六百件大小不一的成品。比起第一批，無論是題材還是雕工都有了質(zhì)的飛躍。

2009年2月，南京國展中心即將舉辦一場外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的展覽會。陳實毫不猶豫地花2萬元租了兩個柜面。“我把在廣州加工好的五六百件產(chǎn)品都帶去了，價格從幾百元到幾千元不等，3天時間，銷售額達到6萬元。”這一戰(zhàn)，讓陳實信心倍增。

除了在廣東批量生產(chǎn)的雕件，遇到成色好的石頭，陳實還會邀請省級以上的玉雕大師將其打造成高端的藏品。有一次，陳實拿到了一塊成色極好的石頭，色澤透亮，花紋旖旎。為了使其得到最好的發(fā)揮，陳實親自將石頭送到揚州，找到玉雕國大師薛春梅，希望大師的再創(chuàng)作能賦予這塊石頭更靈動的生命。薛春梅當時很忙，但看過那塊雨花石后，就被它自然天成的光彩打動，立即答應(yīng)了陳實的邀請。請大師創(chuàng)作，陳實從不給意見，全讓大師根據(jù)顏色自行發(fā)揮。出來的產(chǎn)品，常常都能給他驚喜。即便是標價過萬元，也能很快遇到識貨之人。

跌倒、爬起、再向上攀爬，陳實愈加明白，產(chǎn)品好，才有站穩(wěn)的底氣。

選址也是一門藝術(shù)

“石唯玉”的第一間店開在南京著名的景區(qū)，而今，最掙錢的店也在旅游景區(qū)。“旅游產(chǎn)品不被人看好，說幾塊錢一把雨花石都做‘濫’了，人家怎么肯花上千元？”陳實則深信：“人們之所以不愿意花大價錢買旅游商品，是因為他們沒有遇到真正心動的那一款。”

2009年9月，陳實又在金鷹商場設(shè)了專柜。雕件的價格從幾百元到數(shù)千元不等，一個月下來，營業(yè)額也有個十萬元左右，但除去商場35%提成，再扣去成本，基本只能做到收支平衡。這一點，陳實并不在乎，他堅持認為，在高檔商場開設(shè)專柜直接面對高端人群，對品牌的提升大有幫助。

而今年3月才開設(shè)的總統(tǒng)府店，是目前“石唯玉”最主力的銷售終端，一個月的營業(yè)額能保持在30萬元以上。而且店里經(jīng)常遇到豪客，一來就買下數(shù)件上千元的雕件。在總統(tǒng)府店剛開業(yè)時，一位臺灣客人看上了一塊價值14000元的雕件，當即決定買下，不巧的是店里的刷卡終端還沒完善。等他取好現(xiàn)金過來，雕件已經(jīng)被買走。臺灣客人有些失落，他聯(lián)系到陳實，希望出高價定制一塊一模一樣的。但這個要求，陳實保證不了，因為這個世界根本找不出兩塊相同的雨花石。

好的雨花石雕件，陳實自己也喜歡。遇到十分心儀的，陳實會毫不猶豫地貼上“非賣”的標簽，然后放到“石唯玉”的雨花石藝術(shù)館里只供展覽。如今藝術(shù)館的規(guī)模很小，臨街的門面展示一些極品的石頭，樓上就是陳實的辦公室。

陳實正在籌劃著明年在文化產(chǎn)業(yè)園找一棟獨立的小樓房，將藝術(shù)館和辦公點一起搬過去，整理出整個雨花石的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)。到時候在藝術(shù)館里將原石、打磨、雕刻等一系列工序，形成一個活態(tài)的展覽。讓更多的潛在客戶，先對雨花石俏色雕有一個了解，以后提到雨花石

就能和“石唯玉”聯(lián)系在一起。

而說到長期的打算，陳實毫不猶豫地說：“做南京的施華洛世奇”。這個想法乍聽來，有些像大話。但是對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，找對了方向，站住了腳，向更高臺階邁進的過程已經(jīng)小有所獲。至少說明他已經(jīng)有了不錯的開局和良好的勢頭，這都讓人看到希望。

創(chuàng)業(yè)指南：

1.做工藝行業(yè)，工藝始終是品牌的根基。就像陳實，他和大多先有工藝再開拓市場的手工從業(yè)者不同，是先選好項目再深入了解。這樣的反向思維像一把雙刃劍，一方面他很快看清楚了市場，而另一方面因為沒有技術(shù)他很快就虧掉了第一個100萬。

2.包裝是一個品牌給消費者的最初印象，要特別重視。剛創(chuàng)業(yè)時為了推廣，陳實自己買了單反學(xué)拍照。沒有攝影基礎(chǔ)，就針對性地買一些靜物攝影的教材，邊拍邊學(xué)。創(chuàng)業(yè)前期的困難時常超出人的想象，但解決的辦法只有想不到，沒有做不做。

3.店面選址要特別慎重。需要根據(jù)產(chǎn)品的定位來權(quán)衡，“石唯玉”定位高端，為了好的口碑和品牌效應(yīng)，即便不賺錢也要把門店開進高檔商場。但這一種做法并不是每一種產(chǎn)品都適合。

4.無論是創(chuàng)業(yè)者還是經(jīng)營者，都要善于學(xué)習(xí)，擴大視野。在陳實的身上，能清晰地看到一種不怕折騰不斷進取的精神。正如他自己所言，如今因為他還不夠強大，很多時候不得不向客戶妥協(xié)。等到他真正強大的那一天，他就可以堅持自己的個性。