生于對手,死于兄弟

在這個硝煙彌漫的百貨戰(zhàn)場，一切的籌謀、利用、親近、算計，皆源自于一個“利”字。只要市場存在一天，爭奪就永不會停止。

今年初，面對沃爾瑪?shù)攘闶劢K端的強(qiáng)勢入駐，劉根正盤算著如何才能成功說服劉樹和曹浩價格聯(lián)手，以保證三家的利潤。但一想到過去幾年三人間的恩恩怨怨，劉根猛吸了一口煙，吞吐間盡是矛盾。關(guān)于接下來三家經(jīng)銷商是同仇敵愾還是繼續(xù)各自為營，他其實一點(diǎn)把握也沒有。

天下大勢，分久必合，合久必分。窗外，朝陽才起，一片迷蒙。

共同的敵人

當(dāng)別的80后還在為生存打拼的時候，劉根已經(jīng)身家過百萬了。在洞庭市零售業(yè)也算是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩?/p>

剛進(jìn)入臘月，劉根突然靈光一閃，直覺這個冬天會冷得不一般。他暗自籌措資金，提前到省城拉回了價值數(shù)百萬元的貨物。

果然，2008年春節(jié)，湖南遭遇到百年難遇的大冰凍，交通堵塞，過冬物品需求大增。所有經(jīng)銷商的庫存都賣了個精光。當(dāng)別的經(jīng)銷商都庫存不足，提前關(guān)門歇業(yè)的時候，只有劉根庫存殷實，大把賺錢。

就在這時，劉根卻做了一個驚人的決定:在滿足了零售客戶訂單后，將剩下的兩百萬元的貨物全部零利潤轉(zhuǎn)讓給弟弟劉樹。

所有人都罵劉根瘋了，不僅僅是因為劉樹曾經(jīng)坑過他，搶了他的生意。關(guān)鍵是，弟弟的生意大他數(shù)倍，在洞庭百貨業(yè)的批發(fā)領(lǐng)域，年利潤過三千萬。如果說要救濟(jì)，也輪不到他一個小老板來救大老板，況且劉樹的生意正如日中天。

劉樹滿臉羞愧地接過哥哥的禮物，把當(dāng)年的不義之事，全推到兄弟倆共同的敵人曹浩身上。不顧劉根和氣生財?shù)膭褡瑁l(fā)誓來年要給他一個教訓(xùn)。

曹浩是劉氏兄弟共同的敵人。當(dāng)年爸爸辛苦數(shù)年，好不容易在洞庭市的百貨批發(fā)領(lǐng)域占得一席之地。本做小食品的曹浩，卻妄想插足百貨。先拍爸爸馬屁，拉近關(guān)系，結(jié)為結(jié)拜兄弟，慢慢將爸爸帶上賭桌，輸?shù)舸蟀雮€家當(dāng)。而他自己借機(jī)吞并生意，當(dāng)年最為有名的兩個百貨品牌亞格手電與飛利剃須刀廠家，架不住曹浩死逼活賴，叛逃劉家，將代理權(quán)給了曹浩。劉家生意幾乎被掏空，曹浩則取代爸爸成了洞庭市百貨業(yè)首屈一指的大老板。

劉家兄弟清楚地記得，那是2002年。

正義之戰(zhàn)

2002年，劉根與劉樹剛剛大學(xué)畢業(yè)，從富二代到窮二代，兩兄弟的命運(yùn)被無情戲弄。

一怒之下，哥哥帶著弟弟從學(xué)校殺到洞庭市，連夜將老爹送回了老家，從此軟禁務(wù)農(nóng)。爸爸在接受完兄弟二人的審判之后，從賬本里拿出一份名單，固執(zhí)地要求兩個孩子要把這份名單上的客戶欠款付了。還說這是他為兒子們留下的本錢。

爸爸留下的本錢居然是一筆筆待付的欠款?兩兄弟不懂，但還是想方設(shè)法還清了賬務(wù)。

資金不足經(jīng)驗不夠又無品牌產(chǎn)品支持，哥倆當(dāng)沒少上，錢沒少虧，“干爹”曹浩又三天兩頭欺上門來。

幸好老爹還留下了“本錢”，依靠那份欠款單上的各區(qū)縣下線客戶的信任與支持，到年底，兄弟倆總算是站穩(wěn)腳跟，重新積累了一點(diǎn)微薄的家底。不想一翻年，SARS接踵而至，整個市場門可羅雀。哥倆剛激起的熱情又被一盆冷水給潑了回去。

這天，弟弟劉樹進(jìn)來跟郁悶的哥哥抱怨，曹浩剛剛又上門，要他們連門面與鋪面門頭都賣給他。SARS對于家大業(yè)大的曹浩來說，正是徹底吞并劉氏江山的大好時機(jī)。曹浩甚至希望SARS時間可以再長一點(diǎn)，在這期間出局的人越多，他的機(jī)會就越大。

曹浩看準(zhǔn)弟弟劉樹心浮氣躁的性格，不斷游說挑撥是非。劉樹沉不住氣，堅持要哥哥變賣門鋪，至少還能分到錢回老家娶妻蓋房。

說到底，劉樹也怕哥哥如曹浩所說，握權(quán)在手，要是哪天將家底全部歸于自己名下，那他什么都撈不到。

劉根委屈卻固執(zhí)。他扔給弟弟一本日歷，告訴他，如果撕完一百天的日歷，生意還沒好轉(zhuǎn)，家底全歸他。

SARS終于得到有效控制，一場災(zāi)難即將結(jié)束。

疫情結(jié)束，整個消費(fèi)市場迎來爆發(fā)期。劉根將全部資金投入到了亞格手電。他從邵東市場調(diào)來了一批亞格手電，大肆九折促銷。這邊曹浩是亞格手電經(jīng)銷商，生意正好得不得了，卻不得不跟進(jìn)。等他跟進(jìn)后，卻發(fā)現(xiàn)里面是個坑:那邊已經(jīng)八折，七折，劉根的降價總是先自己一步。

此外，劉根在促銷的同時，還大肆散播曹浩的不仁不義。整個市場都聞出味來。一時之間，劉氏兄弟復(fù)仇之類的小道消息甚囂塵上，正義之戰(zhàn)換來更多客戶的支持。曹浩抵不住心理與生意虧本的雙重壓力，終于在六折時放棄了亞格手電。亞格手電價格體系被一戰(zhàn)擊穿，數(shù)年來未能恢復(fù)，至今在洞庭市也沒有找到經(jīng)銷商。

兄弟倆一戰(zhàn)成名，不少客戶慕名而來。爸爸的很多老朋友又在兄弟倆身上看到希望，愿意借貸鋪貨的上游商人也越來越多。面對勝利帶來的誘惑，劉根開始思考是否該放棄一些產(chǎn)品。

而弟弟劉樹卻主張來者不拒。他在記事本上為這一戰(zhàn)總結(jié)為:感謝爸爸留下的本錢;感謝曹浩讓我們強(qiáng)大;感謝哥哥破釜沉舟，樹立名聲。最后一點(diǎn)是，感謝批發(fā)，左手進(jìn)右手出，簡單實惠。

也正是這最后一點(diǎn)，為兄弟反目埋下了伏筆。

兄弟反目

百貨是個大行業(yè)，電吹風(fēng)電池電筒數(shù)都數(shù)不完。

劉根的思路是:瞄準(zhǔn)剃須刀行業(yè)，以剃須刀帶動其他百貨的發(fā)展。飛利、超人等電動剃須刀適合精品柜銷售，吉列、飛鷹等手刮剃須刀與刀片適合超市小店等大眾渠道銷售。做好剃須刀，精品與大眾兩個渠道都能打開，高中低檔百貨都不愁渠道了。此外，以縣鄉(xiāng)小客戶為主，多做陳列架帶動實際銷售，逐步滲入超市賣場等零售企業(yè)。大批發(fā)客戶雖然需求量大，但他們往往有奶就是娘，誰價格便宜拿誰的，不應(yīng)當(dāng)列為重點(diǎn)合作型客戶。

而這一點(diǎn)，卻沒能說服劉樹。從2003年底的市場格局來看，批發(fā)生意還是市場主流，劉根的眼光過于前瞻。接下來幾年里，發(fā)生了兩件事，讓劉樹對劉根的抱怨越來越大。

首先是曹浩的報復(fù)。曹浩是個老狐貍，他等劉根在各縣鄉(xiāng)小店超市都擺上陳列架之后，就從廣州市場串過來一批吉列飛鷹等名牌刀片，搭配一些低價雜牌，組成產(chǎn)品組合。只要見到有劉根陳列架的店，就賣進(jìn)組合，口稱吉列飛鷹降價促銷，將吉列飛鷹便宜賣給店主，組合的低價刀片在縣鄉(xiāng)市場里，價格又有誘惑力，很快就搶了劉氏不少客戶。還有不少客戶打電話上來抱怨劉根貪污廠家促銷。而降價的虧損曹浩早就從組合的雜牌子里賺回來了。劉家兄弟不得不對客戶做出相應(yīng)讓利。

接著又發(fā)生一件事，讓劉樹郁悶不已。根據(jù)哥哥要求，他去百盛超市送貨，卻被某保安攔住刁難，光排隊就花了大半天。怎么說也是被市場里眾多批發(fā)客戶捧著的大老板，居然被小保安刁難，劉樹從此不再送貨，只在批發(fā)客戶群里打轉(zhuǎn)。百盛超市是曹浩小食品的重要門店，這里面的客情功夫可沒少花。看到劉樹被氣走，曹浩暗爽。

2005年，劉樹娶了邵東一個批發(fā)商老板的女兒。結(jié)婚那幾天，洞庭市零售業(yè)發(fā)生“地震”。洞庭市一家大型連鎖超市一夜之間關(guān)門，老板卷款潛逃，劉氏六十多萬貨款與大量庫存全部泡湯，差不多等于白干一年。答應(yīng)給老婆買車的劉樹年底分文未得，全部歸罪于劉根主營零售的做法。為了兄弟團(tuán)結(jié)，一切損失劉根只好自己全部埋單。

形勢急轉(zhuǎn)直下，曹浩早看出個中緣由，厚著老臉去親近劉樹，大肆宣揚(yáng)批發(fā)賺錢拒絕零售，在兄弟倆中間挑撥是非。

劉樹雖然浮躁，卻很聰明，怎能不知曹浩的險惡用心?曹浩在批發(fā)剃須刀與他的小食品，但更多的產(chǎn)品卻都做了零售。但劉氏大權(quán)一直由哥哥執(zhí)掌，這讓想分家立業(yè)的劉樹苦悶不已。就以此為借口，將矛盾放在曹浩身上，達(dá)到分家目的，豈不更好?

家父在堂，仇敵未滅，還有背信棄義的飛利廠家未報復(fù)，怎能分家?劉樹提出如當(dāng)年打擊亞格手電一般打擊飛利剃須刀，以報復(fù)曹浩與飛利廠家。劉根苦口婆心分析說，一是銷售額大小不一樣，二是廠家維護(hù)能力不一樣，三是批發(fā)價格體系不一樣，飛利非亞格可比，月銷售達(dá)到了50萬，廠家維護(hù)得又好，價格體系又不亂，同樣的招數(shù)只能自陷于敵。

“如果我能打掉飛利，是不是就把批發(fā)生意分給我?”劉樹逼問哥哥。

看著弟弟灼熱的眼神，劉根無奈答應(yīng)。劉樹向哥哥要了五萬塊錢，他要用這五萬塊錢向曹浩的五十萬發(fā)動攻擊。

四兩撥千斤

劉樹以分家之名，讓曹浩七折發(fā)貨飛利剃須刀給他。

曹浩猶豫再三，七折基本是無利銷售，可他更想看到劉氏兄弟決裂，新仇舊恨之下，曹浩決定幫劉樹一把。臨走之時，劉樹沒有忘記拿走曹浩開出的發(fā)貨單，上面不但寫明了七折價格，還有又大又紅的曹氏貿(mào)易公章。

劉樹拿著單，提到貨，立馬翻臉。以廠家促銷名義，拿出兩萬元貨物，在市場上七五折賣飛利，還拿出曹浩開出的發(fā)貨單給所有下線客戶看。中傷曹浩故意抬價，煽動大家都上曹家便宜要貨，已經(jīng)高價進(jìn)貨的客戶，要索要差價。

客戶的質(zhì)疑洶涌而至，曹浩有苦說不出，飛利廠家業(yè)務(wù)員也無能為力。誰不要低價?剛挺過第一天，對面劉樹又放貨了，曹浩只得跟進(jìn)。劉樹五萬飛利分成三天發(fā)完四萬，剩下的一萬依靠給小客戶發(fā)貨給大客戶放話的手段，天天掛著七五折、七折、六五折的牌子，直接把飛利的批發(fā)價格打到負(fù)毛利。曹浩深知上當(dāng)，以維護(hù)價格是廠家責(zé)任的借口，把后果往廠家一推，放棄了經(jīng)銷權(quán)。大戰(zhàn)的結(jié)局，飛利如同亞格的命運(yùn)，在洞庭市再也沒有找到合作的經(jīng)銷商。

劉樹復(fù)仇完畢，志滿意得，回頭又跟哥哥算總賬，把零售虧損、麻煩、死賬全算在劉根頭上。面對弟弟的咄咄逼人，忠厚的劉根含淚忍痛，最終離開了批發(fā)市場。另外尋了一間辦公室，從頭開始經(jīng)營零售超市、精品柜臺與縣鄉(xiāng)小客戶。

依仗劉根留下的好碼頭，劉樹拼命擴(kuò)張批發(fā)生意。而曹浩自飛利之戰(zhàn)結(jié)束后，意志消沉，再無百貨品牌在手，只靠著在縣鄉(xiāng)用吉列飛利組合雜牌子度日。

一戰(zhàn)定三國

其實，劉根不是不讓劉樹追殺曹浩，而是他覺得，兄弟倆最大的敵人不是曹浩。洞庭市批發(fā)市場門口，沃爾瑪即將開業(yè)，零售市場早已風(fēng)聲鶴唳，可劉樹還在批發(fā)市場上沉迷不已。

劉樹執(zhí)意打擊曹浩還藏著另外一個原因，即曹浩一直經(jīng)營的小食品領(lǐng)域。小食品行業(yè)與百貨行業(yè)一樣品類品牌眾多，但不一樣的是，百貨發(fā)展時間很長，大家研究得較透，而小食品才剛剛迎來發(fā)展的春天，眾多品牌可謂是小荷才露尖尖角，行業(yè)復(fù)雜性勝百貨更多，誘惑多陷阱也多。

這天，一個福建人拜訪劉樹。

“我是兩竹休閑食品廠家銷售總經(jīng)理王海，有一批貨，很便宜，你要不要?不放心沒關(guān)系，我放兩件在你門口，不要錢，你先賣著。”

于是，劉樹門口就堆了兩件兩竹牌蓮子羹。經(jīng)過對休閑食品的簡單調(diào)查，劉樹發(fā)現(xiàn)，只要質(zhì)量沒有問題，還是很有銷路前景的。最主要的是，利潤高得驚人。

果然，沒幾天，兩件產(chǎn)品就賣光了，很多涌出來的下線還要大批量訂貨，甚至有人下了定金。

劉樹大喜，曹浩被他打敗了，哥哥也被擠走了，終于可以大展拳腳，從百貨到食品，要成為雙料大王。王海再出現(xiàn)的時候，劉樹一手交錢一手交貨，吃進(jìn)了十五萬的貨。劉樹計劃，按照預(yù)定的銷售，兩周內(nèi)就可以完成銷售。

但是，當(dāng)十五萬元的“兩竹”進(jìn)庫后，以前訂貨的人一個不見，下了800元定金的人也不來了，王海也石沉大海。又過了兩周，還是沒等來客戶，倒是等來了工商局與消協(xié)。

經(jīng)過查驗，全部產(chǎn)品都是過期食品翻新。劉樹解釋半天，動用關(guān)系保住了自己，但十五萬元的產(chǎn)品全被付之一炬。披上了賣壞食品的外衣，劉樹新代理的其他小食品品牌也被下線客戶懷疑，凄凄慘慘堅持一年，很快退出小食品行業(yè)。

自此，洞庭市百貨行業(yè)三家鼎立局面形成:劉樹占據(jù)批發(fā)大宗生意，劉根專研零售，曹浩靠吉列飛鷹刀片組合雜牌子在縣鄉(xiāng)謀得一席之地。

沒有結(jié)局，只有開始

洞庭市沃爾瑪終于開業(yè)，就開在批發(fā)市場門口，大門正對著劉樹與曹浩。頭一年還好，從第二年開始，批發(fā)市場生意就開始急劇下滑，劉樹與曹浩對著沃爾瑪望門興嘆。劉根也好不了多少，沃爾瑪?shù)某霈F(xiàn)，直接搶走本土零售企業(yè)生意，導(dǎo)致劉根的生意也江河日下。慘淡經(jīng)營一年，眼看大勢不可逆轉(zhuǎn)，不得不為下一步做打算。算來算去，或許只有縣城才有機(jī)會。

2009年的縣城，三家接踵而至，本來投資大產(chǎn)出小的縣城生意，因競爭而日陷窘境。年底，某知名電池品牌銷售員鄭奇開發(fā)洞庭市縣城，三家競標(biāo)，問及各自生意發(fā)展優(yōu)勢，曹浩答靠雄厚資金，劉樹答靠聰明才智，劉根答靠誠信名聲。鄭奇總結(jié)曰:吾得之矣，這不是三國里面的袁紹、曹操與劉備的論贏天下之道嗎?2010年初，該品牌授權(quán)劉根。

編 輯 任忠君

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