把網吧做成平臺

在中國網游的發展史上，網吧老板是最重要、但又最悲壯的一群人。最后的結果往往是網游公司發財了，網吧卻還在苦苦掙扎之中。

每次回到公司，我總喜歡在門前停下來，抬頭端詳公司的LOGO。這個凝聚了我9年創業心血的標志在陽光下異常耀眼。

一轉眼，大學畢業已經11年。我報志愿時渾身冒著傻氣，老爸問別人，現在做什么最賺錢，別人告訴他，當然是做包工頭!結果是，在我的努力下，我很幸運地成為一名建筑學學生——未來的包工頭。

畢業之后我才發現，所謂的包工頭并不是空有一紙文憑就能做的。最后不得不靠著親戚的關系進了一家國企，開始了我平淡如水的生活。

那是2001年，周圍的人仿佛還沉浸在進入新世紀的狂熱當中，在國企工作了兩年百無聊賴的我終于做出了人生第一個看似精神分裂的決定——開黑網吧。

無心插柳

2001年，中國絕大多數人還不知道網吧是個什么東西;2001年，廣州鋪天蓋地全是建筑工地和一轉頭就能遇到N個的包工頭;2001年，我女朋友失業了，我想幫她找點事做。

我最熟悉的是電腦，所以我本意是開一家電腦打字店;而由于我喜歡上網，所以順便開通了寬帶。

電腦打字店開了起來，牌照卻沒辦，不是我不想辦，而是不知道該怎么辦。

打字店剛開始基本上沒生意。但附近的朋友會經常過來上網玩。最后玩的人竟然越來越多，顧客逐漸由朋友變成了附近居民。

我本來并不指望上網賺錢，所以就按照當時的市場行情隨便定了個價格:一個小時5元。沒想到剛開了半年，我的打字店已經從3臺電腦變成了40臺。

我不知道有多少人做過黑網吧，特別是2003年之前的那一批。如果有做過，一定會終身難忘。5塊錢一小時，24小時營業——直到現在，還有很多人不明白幾臺破機器是如何賺到錢的。

一年時間不到，我賺到了人生的第一個10萬，那時候，我跟女朋友做夢都在笑。

可好景不長，賺錢的生意總是很快被人發現。半年后，我們周圍出現3家新店，1年后，出現10家……

其實競爭并不可怕，可怕的是競爭對手耍的陰招。其中最頭疼的就是被工商部門、派出所和街道都盯上了。這些部門總喜歡殺我一個措手不及，我的小店也在他們的頻頻光顧下開開停停、停停開開。

在那個黑網吧盛行的年代，其實我一早就意識到網吧這門生意要想持續下去，不想辦法漂白上岸是絕對不行的。但網吧牌照的普及在當時看來仍然遙遙無期。

契機出現在2002年下半年的某一天。

朋友A君非常興奮地問我:你知道廣州發網吧牌照的事情嗎?我說我知道，但我覺得以我的能力拿不到，畢竟1500萬人口的大廣州只發200個牌照，比買彩票中獎的幾率也高不了多少。

可沒想到，A君最后竟然通過親戚的關系弄到了一張經營牌照。

新網吧于2003年8月開業，這是我們第一家有牌照的正規網吧，也是我做的第一家大網吧。機器臺數是100臺，收費是4元一小時，一共有11名員工。

該網吧到現在還在經營中，當中發生過許許多多的酸甜苦辣，就不細說了。最高興的日子，我們一天賺到一萬元;最倒霉的日子，黑社會老大三更半夜把顧客全部趕走，還大聲嚷嚷著要砸壞所有電腦，工作人員嚇得瑟瑟發抖;最難過的時候就是過年，到處求爺爺告奶奶，不是為了辦事，而是為了把紅包送出去。合法經營的網吧并不見得比黑網吧好做多少，投入和開銷反而是有增無減，當時的很多人寧愿放棄經營牌照繼續開黑網吧度日足以說明問題。

那時候開網吧幾乎是包賺不賠的生意。雖然以現在的情形看來并非如此。

現在投資一個網吧，在廣州市，約需要150萬元，那還是懂行的人投資。我認識的一個朋友投資300萬元，每月只收入13萬元，利潤只有5萬元，需要5年收回成本。這個就是典型的亂投資，從開業那一刻起就可以看作是會虧錢。

正是在從開黑網吧到合法經營的這個過程中，我對于這個帶給我人生第一桶金的行業有了新的認識。

難言的憂傷

當時的網游才剛剛開始熱起來，我是廣州最早做網吧的一批人，所以游戲代理商都非常熟悉我。廣州網吧的圈子很小，幾個主要的老板坐一起也就幾桌麻將的事。

所謂的網游其實并不是什么神秘的東西，只是一件商品。

所有的商品，都需要經過推廣和營銷才能到達顧客手里。網絡游戲是一種體驗消費品，換句話說，顧客需要先體驗了，感覺好，才會考慮付錢。

可是，顧客在哪里才能體驗到游戲呢?有人說，肯定是在網上下載，下載是不要錢的。但我問你，網上有那么多游戲，顧客為什么要下載你的游戲?一個游戲一般要達到2G大小，需要下載很長時間，你會在家里沒事下載這么久嗎?

于是，網吧就成為了一個最重要的載體。幾乎所有網吧硬盤里除了游戲還是游戲，不需要下載，直接就可以玩。而網吧一定會有網管，網管就成為推廣游戲的免費推廣員。

絕大部分的網吧老板、網吧網管都不知道自己的重要性。他們非常積極主動地去關注每一款新游戲，會為新游戲發行而歡呼，然后第一時間把游戲裝到自己的硬盤上去。

2005年《魔獸世界》發行的時候，網吧老板們為了一個公測號，都得用黑市價格去買回來。買回來還如獲至寶，一般人還不給。要發現裝得晚，網管還會被扣罰工資，同行也會恥笑他無知:這么好的游戲居然不裝!

在網游的發展史上，網吧老板和網管是最重要、但又最悲劇的一群人。他們非常無私地支持網游業的發展，非常主動地成為行業的推動人，為了讓顧客玩好，他們不斷更新最好的電腦，不斷升級網速，接受電信的盤剝。可是，他們被人記住了嗎?

2008年，大部分網吧老板已經被拖死在電腦的升級中，許多人辛苦賺回來的錢重新變為一堆電腦，然后原有電腦以原價十分之一不到的價格當垃圾處理掉。如果你在兩年時間內不能回本，留給你的就只有一堆破電腦，且這堆電腦會以讓你目瞪口呆的速度貶值。

可網吧還是2元錢一小時。因為網吧的同質化競爭，能打的只有價格戰。你做2.5元、他做2元、1.5元，第二天發現還有一個瘋子做1元一小時的。在內地的一些城市，廣州的新塘鎮，有網吧甚至五毛一小時。

現在要代理一款游戲，你得先進貨，買進一堆點卡。你還得幫網游公司做廣告，跟顧客說:某某游戲很好啊，你不試試?當然，最后游戲到底好不好，點卡賣不賣得出去，那跟游戲商無關，反正點卡已經在你手里了。至于最后顧客破口大罵，網吧老板和網管還得賠著笑臉，仿佛游戲是他家開發的。

到最后，做網游的都發財了，網吧卻還在苦苦掙扎之中。

何以解憂?

據易觀國際統計，截至2009年底，中國網吧總數達到16.8萬家，終端數超過1200萬臺，匯聚國內近1.5億常規網民。

但與之形成鮮明對比的是，中國近半數網吧年收入在10萬元以下，換言之每月收入不到1萬元，甚至還有10.1%處于虧損狀態。

試問有幾個平臺可以做到同時匯集1.5億的目標人群，如此龐大的一個市場，他們為什么賺不到錢?

那是因為除了收取上網費之外，網吧增值業務的開展在幾乎所有網吧都約等于零。既然我一早就意識到了網吧在網游推廣過程中起到的重要作用，那為什么不嘗試著利用這個平臺去創造更多的價值呢?

這個想法很快等到了實踐機會。當時網龍剛面市，推出《魔域》，少有人看好，在廣東也沒有什么實力去做推廣。我們順利成為了《魔域》的廣東總代理。

按照事先的預想，我首先在自己旗下的幾家網吧內進行推廣。我把《魔域》的客戶端入口放在電腦桌面最顯眼的位置，并安排網管對上網的客人進行推薦和技巧指導。還定期開展各種競技類活動，以豐富的獎金和禮品作為誘惑。

這款游戲迅速被更多的客人所接受。隨后，我找到其他網吧，采用跟網吧利潤對半分成的方式復制之前的推廣模式。結果在網友間飛速的口碑帶動下，《魔域》一炮而紅，直接促成網龍的上市，我們每個月光分紅就達到幾百萬元。

因為長期以來，網吧為網友做推廣都是免費甚至理所應當的，像我們這樣的付費推廣從一開始就受到廣大網吧的歡迎和支持。

當然，這中間也遇到過很多問題。比如，網吧和網管的質量參差不齊，導致有的網吧推廣效果好，有的網吧則不然。在這樣的情況下，我們又陸續開發了可記錄玩家行為及購買模式的專用客戶資料系統，運營商業績自動計算系統以及推廣員系統。有了這一套技術支持，我們既能夠及時掌握網吧的推廣情況，在實施利潤分成的時候也做到了有理有據。

之后我們陸陸續續地做了不少游戲的代理，包括《航海世紀》、《新鄭和》等等，基本上都賺錢，總的來說要比做傳統網吧收入高近百倍。到如今，我們已經積累了上萬家合作網吧作為推廣資源。

當然，對于網游，我們當時還僅僅局限在代理和推廣上，并不涉及開發層面。因為網游是一個高投入高產出的行業，對技術、資金、運營、推廣的能力要求都非常高。網吧想轉型做網游，除了有渠道和客戶，其他的資金、技術、運營等都不具備。所以中小網吧根本沒辦法做，大型網吧，連鎖網吧不敢做，因為這是個資金黑洞。另外，人才也不易積累。

網吧本身是一個巨大的平臺，除了推廣網游之外，我們也開始嘗試著在網吧投放飲料等傳統行業的廣告，從而充分挖掘出這個平臺的潛在價值。

從網吧這個平臺延展開來的產業鏈直接給予我建立開源式萬連網平臺的靈感。在這樣一個平臺上，我們可以為網吧、網游開發者、創業者提供所有服務器、寬帶、推廣成本以及網游合法經營所需要的證件，并建立一套公平的利潤分配原則，讓各方都可以獲得自己相應的收入。而開發出成熟的產品來幫助網吧行業擺脫僅僅依賴上網費存活的局限也成為我接下來要努力的方向。

創業的方式有很多種，但創業的路徑基本上都是由小到大、由弱到強走過來的。公司目前正在緊鑼密鼓地謀求上市，雖然我清楚自己之后要面臨的困難可能遠不止之前遇到過的那點……

編 輯 任忠君

E-mail:925515268@qq.com