入鄉就得隨俗等

　　也許我們容易順著作者的思路，將問題歸因于中國市場對于印度進入者的不信任、固執和偏見。但問題在于，ALL遭遇到的挫折并不是那么特殊，不完全是由于其印度身份所導致的，設想一家來自歐美、日本的并不知名的企業，在華開展業務可能也會遭遇到同樣的困境和問題。
　　在中國文化中，兩個不熟悉的伙伴打交道，是一個逐步積累信任的過程。ALL缺乏基于聲望的信任資源，而其印度身份導致的“原產國效應”，以及產品性能并不足夠優越等因素，又都是與潛在伙伴建立信任的障礙，所以ALL必須要適應中國文化，適應缺乏信任的合作，并積極采取方案來打破不信任的僵局。
　　對ALL而言，可行的方案可能并不是開始就尋找合資項目，畢竟這種高卷入的合作在缺乏信任的基礎上很難想象。ALL也許可以從進口開始，讓合作伙伴實實在在感受到它的能力和誠信，逐步推進展開更深層次的合作。
　　按照霍夫斯坦德的文化價值觀理論，中國文化是所謂長期導向的文化，在中國文化商務活動中，關系資源是異乎尋常的重要，但構建和維護“關系”通常并不是短期可以奏效的，ALL最好要有長期的規劃和準備。
　　我認為，ALL失利的根本原因還是其自身的失誤，抱怨中國伙伴的傲慢和偏見是沒有作用的，而ALL自己也有對中國市場的“傲慢”，例如堅持按照其英國傳統方式對合作伙伴進行要求而不知靈活的變通。
　　入鄉隨俗，很多時候，世界并不是平的，很多國外通行的方式并不被中國企業所接受，更何況是被中國企業家認為并不領先的印度方式。ALL應該主動去調整以適應中國市場的運轉規則，與中國伙伴建立信任；并要有長期的準備，要有足夠的耐心，才能收獲中國市場的回報。
　　
　　給中國公司的4點啟示
　　李自杰
　　
　　堅定的信念。南非前總統曼德拉的自傳中，有一件“小事”。一次登機，他驚訝地發現他的飛行員是非洲人。更加驚訝的是，他明白了此刻的反應正好與他這一生所奮斗的種族主義事業背道而馳。這就是“曼德拉困境”。無論別人怎么看待自己，我們都要從內心深處克服“己不如人”的心理障礙，對產品質量抱有著堅定的信心。
　　我們看到了ALL公司對于自己產品的堅定信念。無論遇到什么樣的困難，受到同是發展中國家的中國企業何等的傲慢和無禮舉動，他們都沉著應對，不斷強調自己產品的特點。
　　清晰的戰略。戰略就是定位。ALL公司在中國市場之所以受挫，其中重要的一個原因是戰略定位有問題。ALL設計制造的引擎功率不如以往從國外進口的產品，甚至比不上國產或者中外合資企業的產品。因此，在該領域與跨國公司競爭很難取得成功。作為印度的企業，應該認識到自己作為發展中國家的成本優勢，利用歐洲的血緣關系，與一些政府部門展開創連性的合作，通過更高的性價比來獲取市場。
　　合作的心態。托爾斯泰說，美滿婚姻的關鍵不在于兩人具有多少的相同點，而在于兩人如何處理他們的不同點。即使合作伙伴百般刁難，ALL公司總是嘗試尋找雙方利益的共同點，與合作伙伴結成伙伴關系。中國企業在進入國外市場中，也應該求同存異，通過合作伙伴來打開國外市場。
　　學習的熱情。案例最后以印度ALL公司與北汽福田輕卡技術許可協議流產而告終。但我們充分看到印度企業學習的熱情。他們頻繁要求調整技術解決方案，想要使得技術許可協議改為技術合作協議，這一切都是為了實現技術的轉移。中國企業也應該通過合作來促使技術的進步。只有這樣，才有可能將全球競爭看成培養能力和進入行業更高盈利區間的機