吉野家的牛肉飯怎么定價

◎ 戶田顯司

價格公道，是一種心理作用。只有仔細揣摩好人們的心理，才會吸引大批的客人。

2001年底，確定牛肉飯單價280日元這個價格，是吉野家之前多次試驗的結果。當時，盡管吉野家已經意識到客人們認為牛肉飯定價過高，但究竟應該定價為多少還是頗傷腦筋。

2001年4月，吉野家曾將牛肉飯價格從400日元直降到 250日元，做了一次為期一周的探測消費者心理的試驗。結果，店里蜂擁而至的顧客是平常的3倍多，以至于牛肉和大米的供應出現了困難。

供不應求，同樣是定價策略失敗的表現，因為原材料不能完全滿足特意來光顧吉野家的客人。降價雖然會提高對客人的吸引力，但也會讓公司遭受損失。

為了找到既能很好地開張營業，又能讓顧客滿意的價格，吉野家通過每次做10日元的價格上浮來銷售牛肉飯。后來發現當價格超過300日元時，顧客就會大大減少，而270日元或者280日元的時候顧客數量沒有什么差別。后來，當時的價格最終被確定為280日元。

2006年9月18日，經過多年的市場摸索，單價為380日元的牛肉飯，重新投入市場。100日元的價格漲幅，給消費者帶來很大的震動。

但是，如果客觀地從市場行情考慮，就會發現，這是個公正的價格。

首先從公司的角度講，一定要給予商品合適的定位。吉野家的其他產品是和牛肉飯不同的。2005年10月，吉野家的豬肉飯曾經一次性上漲10日元，但其效果，并未讓吉野家領導層過多擔心。因為和牛肉飯相比，豬肉飯即便經營失敗，損失也很小，但牛肉飯是吉野家的主打，經營策略的選擇，對于吉野家的生存至關重要。

正因如此，吉野家必須要在預見中遠期市場行情的基礎上定價。因此，當原油價格、稅制、養老金等各種社會問題相互糾纏時，應該帶著預判考慮經營。

一定要在充分考慮成本因素的前提下確定價格，不能作繭自縛，讓后面的路越走越窄。吉野家將價格定為380日元，會為后面采取適當措施預留足夠的價格空間。