補齊思想短板實現六大轉變

■文/何瑞林

補齊思想短板實現六大轉變

■文/何瑞林

廣東銷售在開展學習科學發展觀主題實踐活動中，補齊思想觀念的“短板”，破除發展認識的“瓶頸”，在發展方式上努力實現“六個轉變”，已經取得初步成效。

廣東銷售公司地處改革開放的前沿陣地，是集團公司部署在南方成品油市場的第一枚棋子。公司成立初期，站無一座，地無一分，客無一個，面臨著經營環境復雜和地方政府支持度不高，社會公眾認可度不高等重重困難。在極端復雜的環境中，公司干部員工從零開始，發揚大慶精神、鐵人精神，迎難而上，奮力開拓，用心血和汗水構筑了企業發展的基礎。在異常復雜的市場競爭中，公司開發出1000多座加油站、十幾座油庫，基本形成相對配套的網絡體系，為企業持續穩定和有效發展奠定了基礎。

去年，集團公司開展了學習科學發展觀主題實踐活。公司結合集團黨組破“瓶頸”、強銷售、補“短板”的要求，對過去的工作進行了認真梳理。公司通過調研認為，雖然我們“身在改革開放前沿,但思想未必解放”。當前最重要是補齊思想觀念的“短板”，破除發展認識的“瓶頸”。按照科學發展觀的要求，我們提出公司在發展方式上必須實現“六個轉變”。經過一年多的實踐，已經取得初步成效。

“以量取勝”轉變為“擴量增效”

從銷量看，廣東銷售在銷售板塊排行靠前，但銷售含金量并不高。對標國內外一流企業，檢查自身銷售結構、銷售質量等方面存在的問題，就必須痛下決心，徹底改變以銷量論英雄、以規模排座次的傳統觀念，樹立增量必增效、量效雙提升才是真英雄的觀念。

“量效雙增”說來容易做起難。廣東是全國成品油價格的風向標，成品油批發商有200多家，競爭十分激烈，批發價不是一天一變，而是一天三變。在確保集團公司后路暢通的同時，我們加強營銷策略研究，充分利用地區差、結構差、品種差、價格差、季節差，使有限的資源獲得最大的效益，當好中國石油的“賣油郎”。

集團公司勞動模范趙明奎在公司分管營銷工作。早在2003年，他就主持研發了油品定價數字模型，為科學營銷提供了依據。2004年他又主導開發了華南信息系統，使經營活動更加科學有效，被人稱為年輕的營銷專家。今年以來，他帶領營銷戰線的同志，24小時盯著市場需求、庫存變化，及時把握市場脈搏，市場上行時推價上量，市場下行時預降先銷。

今年1至8月，公司銷量同比提高9.1%，利潤同比增加8.68億元，銷量和利潤都居區外銷售企業第一，真正實現了量效雙增。

“資源優勢”轉變為“優勢資源”

中國石油在資源方面具有明顯優勢，但在市場經濟條件下，資源優勢還要轉化為優勢資源。在計劃資源不能滿足營銷需求時，外采資源及時跟進補充，這是市場經濟的必然選擇。因此資源獲取必須遵循市場經濟規律，多條腿走路，多渠道進貨，多方式運輸，廣納博采，為我所用。

今年以來，公司在確保集團公司后路暢通的前提下，強化了資源外采力度。部分地區社會資源相對充足，供貨渠道較多，如果就地采購不僅方便快捷，而且可以節省采購成本。為此，我們積極鼓勵地市分公司按照效益優先的原則就近采購資源，同時在供貨方資信、油品質量、價格制訂和資金結算等方面進行了嚴格規范。今年以來，我們外采資源達到30多萬噸，與同期購進的下海油價格比，節約8000多萬元；與最低批發價比，增效6000多萬元。通過與中石化串換資源節約成本4041萬元。

“認識到位”轉變為“方法到位”

網絡建設是發展能量的積蓄和發展基礎的培植，但認識到位并不等于方法到位，尤其是在當前形勢下，加油站已經是所有成品油經銷商全力爭奪的黃金終端，開發每座加油站，都是一場艱苦博弈。只有破除陳舊的思維模式，變換習慣的發展手段，才會發現網絡建設的新天地。

今年以來，我們網建戰線員工進一步解放思想，大膽創新，實施“購、建、控、參、聯、租”等多元開發策略，特別是通過稀釋股份、輸出品牌等方式，全力開發建設加油站項目。

在網絡建設的過程中，我們的干部員工不僅充分運用了智慧，而且也表現出無私的奉獻精神。公司優秀共產黨員張俊義，為了加油站和油庫建設，胃切除多半不肯離崗，膽囊摘除還不肯離崗。前年，他被診斷為下顎骨癌。癌細胞時刻威脅著這位中年漢子的生命，但他依然忘我工作著。外地出差，他帶著器械自己清洗口腔創面，每次都是滿口鮮血，全身大汗。今年7月公司調整干部，準備把他從網絡建設的崗位上換下來。老張知道后立刻跑來對我們說：“老天給我多長時間不知道，能多建一座油站、多立一個油罐，活著才有意義，你們就讓我干吧！”

在極其困難的條件下，我們今年新增立項加油站140座，新增投運加油站50多座。同時，各地市分公司排除干擾，迂回開發橇裝加油項目，已經投運橇裝加油設施33座，日增銷量75噸。開發建設油庫項目8座，開創了網絡建設的新局面。

“陣地戰”轉變為“運動戰”

每個加油站都是具有輻射功能的經營主體，坐店等客、迎來送往的傳統方式，遠不能適應現代營銷的要求。在競爭激烈的成品油市場，加油員只有走出去，客戶才能請進來，才會讓有限的加油站發揮出輻射功能。

◎提高銷售量，更要提高銷售質量，量效齊增才算真英雄。

今年，公司零售戰線明確了四級客戶開發體制，先后召開5次客戶開發現場會，廣大員工充分利用中國石油的品牌影響力，走街串巷開發客戶，千方百計擴大銷量。公司今年新增客戶2825個，特別是新開發了廣東省道路協會、南方都市報等大型集團用戶，公司日均零售量最高時達到16000噸。與去年同期相比，公司零售總量增幅達到16%。

“各自為戰”轉變為“團隊作戰”

從公司的發展實踐看，我們的工作需要各專業、各部門的相互協作和配合。特別是對尚未進入成熟階段的企業，更需要最大限度地發揮團隊優勢，集中各方面力量揚長避短，攻堅克難。

今年以來，公司各部門協作意識普遍增強，體現了公司“一盤棋”的大局觀念。調運與營銷部門每日召開碰頭會，根據市場需求組織適銷資源。投資與加管部門協調配合，盡力縮短油站建設和改造時間。公司單站油氣回收改造工期由過去30天減為20天，為油站運營創效爭取了時間。

“企業員工”轉變為“企業客戶”

銷售企業的核心實力之一，就是看其擁有多少客戶，而企業最大的客戶就是內部員工，因為每個員工都是一個無法估量的客戶群體，他們不僅用服務吸引客戶，還能通過自己的親友開發客戶。

公司將員工看做最忠誠、最具潛力的客戶，大力推進加油站“五小工程”建設，從工作、生活等方面關愛員工，激發了員工的工作熱情。肇慶分公司唐菲，中學畢業就來中國石油做了加油工，是集團公司第四屆崗位技能大賽加油員操作項目的金牌得主。今年公司啟動了加油IC卡業務，唐菲利用工余時間帶領油站員工，進小區、進廣場，積極推銷加油卡，使肇慶分公司的發卡數量進入廣東銷售公司的前列。目前，廣東銷售公司已經推銷IC卡19萬多張，日均沉淀資金3800多萬元。

集團公司領導早在幾年前就做出了“華南市場是戰略重地、市場要地、發展陣地”的科學判斷。去年3月，集團公司與廣東省政府正式簽署戰略合作協議，相繼出臺并實施了一系列重大決策，將進一步完善中國石油在廣東地區的大資源、大物流格局。為了貫徹集團公司的戰略部署，我們廣東銷售公司確定了“三年完布局、五年強基礎、七年上水平”的發展思路。到2015年，公司綜合實力將在省內處于行業主導地位，達到國際水準銷售企業的水平。

作者為中國石油廣東銷售公司總經理

本文圖片均由劉勇劍攝影