淺談眼鏡零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

文 黃衛(wèi)疆

管理前沿

淺談眼鏡零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

文 黃衛(wèi)疆

“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，就是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)”，管理學(xué)大師德魯克的經(jīng)典之語今天依然適用。

商業(yè)模式是什么？是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)、并獲取利潤(rùn)。通俗地說，商業(yè)模式就是企業(yè)是如何賺錢的；商業(yè)模式創(chuàng)新就是指企業(yè)以新的有效方式賺錢。

商業(yè)模式創(chuàng)新包括3方面：銷售模式創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新、資本模式創(chuàng)新，其核心是資源有效整合。

1. 銷售模式創(chuàng)新

銷售模式指產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)的通道。缺乏有效的銷售模式，再好的商業(yè)模式也沒用。例如：北京大明眼鏡連鎖銷售模式、歐諾配鏡網(wǎng)和歐諾眼鏡店復(fù)合銷售模式、達(dá)芙妮眼鏡與鞋子同店直銷模式，均為比較典型的成功銷售模式。

2. 運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新

運(yùn)營(yíng)模式指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。如果缺乏合理有效的運(yùn)營(yíng)模式，再高效的銷售模式也會(huì)失敗。臺(tái)灣寶島眼鏡的千店直營(yíng)模式、河南寶視達(dá)眼鏡店與視力復(fù)健共同店分區(qū)經(jīng)營(yíng)模式、北京同仁眼科配鏡中心加盟經(jīng)營(yíng)模式等，都是較有特色的運(yùn)營(yíng)模式。

3. 資本模式創(chuàng)新

資本模式指企業(yè)獲得資本的方式及資本運(yùn)作的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會(huì)遇到現(xiàn)金危機(jī)而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式的崩潰。通過小額天使投資，大額的風(fēng)險(xiǎn)投資,銀行貸款，民間借貸等均可進(jìn)行資本模式創(chuàng)新。

構(gòu)成商業(yè)模式創(chuàng)新的必要條件包括以下3點(diǎn)。

第一，提供全新的產(chǎn)品或服務(wù)、開創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，或以前所未有的方式提供已有的產(chǎn)品或服務(wù)。自1998年成立的溫州醫(yī)學(xué)院附屬眼視光醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱溫醫(yī)眼視光），是我國(guó)第一家眼視光醫(yī)院，這種嶄新的將傳統(tǒng)眼科學(xué)和現(xiàn)代視光學(xué)有機(jī)整合的創(chuàng)舉不僅在溫州甚至在全國(guó)、全世界都具有較大的影響。創(chuàng)辦11年來，取得了很多令人驚嘆的佳績(jī)。2007年，醫(yī)院門急診量達(dá)25.09萬人次、住院量7179人次、手術(shù)量1.96萬例、一日最大門診量達(dá)1890人次。根據(jù)溫醫(yī)眼視光執(zhí)行院長(zhǎng)王勤美提供的最新數(shù)據(jù)顯示，2008年該院門診量28萬人、手術(shù)量2.5萬例、全年銷售額達(dá)到1.38億元，配鏡數(shù)量超過1萬副、平均配鏡單價(jià)200多元，總計(jì)在配鏡方面的收入是3000多萬元。

第二，其商業(yè)模式至少有4個(gè)要素明顯不同于其他企業(yè)，而非少量的差異。如寶島眼鏡在北京國(guó)貿(mào)商圈勁松橋東北角開出的營(yíng)業(yè)面積4580平方米，匯集了300多個(gè)品牌5萬余款眼鏡商品的寶島眼鏡百貨。在寶島眼鏡百貨里，消費(fèi)者可以找到所有售賣的知名品牌當(dāng)年推出的90%以上的眼鏡款式。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)眼鏡店在經(jīng)營(yíng)高級(jí)品牌時(shí)考慮到商品的采購(gòu)成本和周轉(zhuǎn)率，往往都是采購(gòu)最好賣的幾款眼鏡，而特大眼鏡賣場(chǎng)又大多是以眼鏡批發(fā)為主的眼鏡城。寶島眼鏡此次嘗試以經(jīng)營(yíng)百貨商場(chǎng)的方式開啟全新的眼鏡“百貨”經(jīng)營(yíng)模式，針對(duì)顧客各種不同的需求，提供更加豐富優(yōu)惠的商品、專業(yè)、有保障的服務(wù)以及舒適的購(gòu)物環(huán)境，屬業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。

第三，有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，體現(xiàn)在成本、贏利能力、獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面。如河南寶視達(dá)眼鏡采用眼鏡店與視力復(fù)健同店分區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式，始終堅(jiān)持“以質(zhì)量為前提，靠質(zhì)量求生存，以管理促發(fā)展”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，嚴(yán)格內(nèi)部管理、強(qiáng)化管理技能，并率先在全省實(shí)行了配送聯(lián)網(wǎng)、匯總聯(lián)網(wǎng)、客戶聯(lián)網(wǎng)、財(cái)務(wù)聯(lián)網(wǎng)并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的寶視達(dá)眼鏡零售管理軟件，寶視達(dá)眼鏡已發(fā)展成為集視光教育、研發(fā)生產(chǎn)、遠(yuǎn)程加工、電腦自動(dòng)顧客回訪，流動(dòng)服務(wù)、在線銷售和網(wǎng)上選鏡等一體化的大型專業(yè)連鎖公司。目前已擁有河南16個(gè)地市、50多個(gè)縣城、近150家連鎖店及36家視力復(fù)健中心，占據(jù)了河南眼鏡零售業(yè)的半壁江山。

看了以上的成功例子，在此我與全國(guó)眼鏡同仁們共同探討一下當(dāng)前眼鏡零售業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，可以從4方面來看。

1. “眼鏡下鄉(xiāng)”也是創(chuàng)新

從“白色家電下鄉(xiāng)”到“汽車摩托下鄉(xiāng)”，再到“眼鏡下鄉(xiāng)”也是一種創(chuàng)新。眼鏡零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從原來的一、二線大城市，轉(zhuǎn)向縣城、四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)楹芏噢r(nóng)村富裕了，流動(dòng)人口增加了，購(gòu)買力提高了，眼鏡需求的增長(zhǎng)帶來商機(jī)，例如：上海江橋鎮(zhèn)擁有40萬人口，只有5家眼鏡店；吳江盛澤鎮(zhèn)擁有21萬人口，卻有7家眼鏡店，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但生意也很旺，因?yàn)楦辉｀l(xiāng)鎮(zhèn)是塊“肥肉”，經(jīng)營(yíng)成本較低，消費(fèi)潛力大，客單價(jià)高，眼鏡更新周期短。所以建議在5萬以上人口鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)50平方米眼鏡店，或者買輛面包車帶上驗(yàn)光加工設(shè)備，開車下鄉(xiāng)做流動(dòng)服務(wù)、上門配鏡（鋪?zhàn)舛伎墒∠聛恚?/p>

2. 從服務(wù)“大眾”轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)“小眾”

細(xì)分市場(chǎng)就需細(xì)分消費(fèi)群體，以前眼鏡店都把“學(xué)生配鏡”作為重點(diǎn)，經(jīng)常到學(xué)校做宣傳做服務(wù)發(fā)禮品發(fā)代金券，因?yàn)閷W(xué)生配鏡是做一輩子的眼鏡生意。其實(shí)中年人、老年人恰恰是最龐大的消費(fèi)群體，花錢配眼鏡，他們自己可以做主。中型城市的老年人視力聽力康復(fù)中心，會(huì)吸引更多的老大爺、老太太，因?yàn)椤翱吹们濉⒙牭们濉⑸眢w棒”成為他們一生最高的追求，只要滿足他們的需求，就有大筆的生意可做。

在深圳、杭州、蘇州很多大型高檔生活小區(qū)中都有銀行、郵局、超市、會(huì)所、醫(yī)療中心等配套設(shè)施，社區(qū)還有眼鏡店專為小區(qū)居民服務(wù)，這些都是典型的服務(wù)“小眾”經(jīng)營(yíng)模式，它給需求者帶來最大便利，同時(shí)也給商家?guī)碛麢C(jī)會(huì)。

3. 設(shè)立眼鏡加工中心

我有位朋友做設(shè)備代理，他買了4臺(tái)磨邊機(jī)，聘了5個(gè)加工師，租了30平方米場(chǎng)地，專為“網(wǎng)上購(gòu)鏡”一族提供服務(wù)，順便也為小型眼鏡店代加工框架眼鏡，生意興隆。據(jù)他講，目前在丹陽(yáng)、廣州、北京、上海等大型眼鏡批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)有不少這樣的眼鏡加工中心。

大型眼鏡連鎖店也有設(shè)立加工中心的。作為鏡片鏡架商品總倉(cāng)庫(kù)，加工中心為同城10公里以內(nèi)的眼鏡分店集中加工眼鏡，首先可節(jié)約投資，其次可提高工作效率，從而降低了經(jīng)營(yíng)成本。如致力于做真正連鎖加盟、發(fā)展社區(qū)眼鏡店的優(yōu)亮眼鏡，統(tǒng)一在相關(guān)城市設(shè)立二次加工中心，加盟商只需驗(yàn)光，不需配備加工設(shè)備，所有鏡片加工裝配都由加工中心統(tǒng)一完成，降低了加盟商的成本和加盟的技術(shù)門檻。

4. 視覺康復(fù)醫(yī)療中心

配鏡中心、眼科檢查中心、準(zhǔn)分子手術(shù)中心和視力訓(xùn)練中心“4合1”的大型綜合性視力康復(fù)醫(yī)療中心，精密設(shè)備、精湛技術(shù)成為其最大的亮點(diǎn)。符合做手術(shù)的患者就安排其做手術(shù)（治療近視或白內(nèi)障）；需要矯正的就配眼鏡（包括隱形眼鏡）；斜視、弱視需要做輔助治療的通過配鏡與視力訓(xùn)練相結(jié)合；中心能為每位患者提供一套個(gè)性化服務(wù)方案，能為患者提供全面視覺健康解決方案。不過，這種一站式經(jīng)營(yíng)模式是很多大型眼鏡店做不到的，因?yàn)橥顿Y額很大，技術(shù)難度更高。

經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也隨之大幅度提升！所以我們要時(shí)刻想著創(chuàng)新，創(chuàng)新無止境。眼鏡零售企業(yè)必須學(xué)會(huì)改變，努力改變，因?yàn)椋鹤儎t通，通則贏！

作者單位：丹陽(yáng)金陵眼鏡技術(shù)服務(wù)有限公司