玩具反斗城市場擴張五大疑惑

本刊記者 陶 鑫

玩具反斗城市場擴張五大疑惑

本刊記者 陶 鑫

《中外玩具制造》6月號以“玩具反斗城六一前夕搶駐羊城”為題，報道了玩具反斗城（T R U）落戶廣州，以及在華布局的情況，一石激起千層浪。究竟這個全球最大的玩具專賣零售商對流通渠道有什么影響？業界甚為關注。

本期，我們特別邀請了幾位資深業界專家，共同就T R U布局及影響展開討論，且聽聽他們對之有何見解。

特邀嘉賓：

北京飛馳工貿有限公司總經理 馬鎮林

廣東新玩通天玩具商行經理 劉 勇

玩具業界資深營銷人員 熊偉

深圳市玩具行業協會會長 馬澤光

疑團一：玩具反斗城為何遲遲才落戶廣州？

在今年5月30日之前，TRU在內地已開設17家門店，遍布上海、浙江、江蘇、福建、以及廣東深圳等南方地區，卻遲遲未有在廣東省會廣州開店，很多人都頗感疑惑。

對此，北京飛馳工貿有限公司總經理馬鎮林認為：“TRU遲到廣州，是因為廣州玩具批發市場已經很密集，而且商超渠道也很完善，它的優勢不大，就產品來說，TRU有的，其他商場和超市、批發市場也都有。

廣東新玩通天玩具商行經理劉勇也表達了類似的觀點：“TRU在廣州的處境可能會比較尷尬，因為消費者有很多選擇空間。如偏好消費高端品牌玩具，如樂高、芭比、孩之寶、萬代等的消費者，也可以選擇其他商超百貨購買；如果是中低端消費的，在廣州這個批發中心，則有更多可以選擇，且價格上與TRU相比有絕對的優勢。

疑團二：北京為何千呼萬喚未出來？

玩具業界資深營銷人員熊偉稱，TRU在中國內地的擴張，北京遲遲不落子，聞說是因為它只是簽了中國南區的開店授權。熊偉還認為，這還可能與中國玩具內銷市場的區域特征有關，中國南區與北區的市場的商業業態及賣場管理有區別，北京市場巨大，可能是出于“謀定而后動”的考慮。

疑團三：在中國內地市場密集布局原因何在？

自2007年12月，TRU在上海開設首家門店后，至今不到3年時間，TRU在中國內地合共開設了19家門店。劉勇認為，作為國際大型連鎖玩具賣場，追求規模頻密開店都是很合理的。

馬鎮林稱TRU密集布局，這和他們在中國戰略部署有關系?！耙皇侵袊藢獾闹放票容^認同。二是現在進入中國市場門檻還比較低，從租金，到人員成本都相對低廉，能夠提高他們的利潤。三是有可能做成連鎖后大量吸納國內的資源，用國內資源進行自身的資本運作，風險轉嫁。四是形成巨大品牌影響力后，像沃爾瑪一樣，生產自己更多的貼牌產品，以獲取更大利潤。

熊偉則認為，TRU目前的擴張不是當初以每年開多少家店以店鋪量來衡量擴展速度了，而是更注重開張之后的成功率。換句話說，TRU的單店銷售貢獻率評估應該是開店主要因素，不只是為了打開市場，更注重留守市場了。

疑團四：會否應驗“5公里死亡半徑”魔咒？

美國零售業內流傳著一個說法：沃爾瑪賣場在美國本土每開一家店，一般都會引發“5公里死亡圈”現象，就是在其賣場5公里半徑區域內，小超市、雜貨店等紛紛倒閉。

與玩具零售巨頭TRU廣州正佳店僅一街之隔的廣東新玩通天玩具商行受到的沖擊可謂最為直接的。是否會應驗“5公里死亡半徑”的魔咒？

劉勇表示，玩通天與TRU的業態模式基本一致，所銷售的品牌近六成類同。TRU進駐廣州，他們自然多了一個專業競爭者。劉勇分析道：“TRU的盈利核心是30% ～40%的自有品牌，而我們玩通天也有15% ～20%的產品是與工廠直接聯系生產經營的產品，而這些是TRU沒有的，這就形成了差異化經營?！盩RU進入廣州，他對此樂觀地表示，不同的賣場也有各自的消費群體，而且中國消費者對品牌的忠誠度并不是很專一，廣州的消費者會比較精打細算，都會貨比三家。

玩具“反”斗城中國內地布局圖（圖片來源：中國玩具“反”斗城官網）

同時，劉勇也指出，TRU的進場也會給業界帶來正面的影響，因為可以加強引導宣傳玩具的意義，是對孩子的智力開發有幫助，并不是“玩物喪志”?！白鳛橥胁荒芊裾J增加了經營壓力，但同時也會促使我們做好自己，提升競爭力。各有各特色，讓消費者多一個選擇和比較，這也是好事，促使市場更加活躍?！?/p>

疑團五：巨頭登陸利與弊？

TRU落戶廣州一石激起千層浪，引發了廣州地區經銷商和廠家的熱烈討論。不少玩具經銷商認為，TRU在全國越開越多，它們與廠家直接聯系，直接撤銷了他們經銷商這個“中介”，壓榨了經銷商的生存空間、利益空間，經銷商們生存壓力陡然增大。

廠家也憂心忡忡，能與零售巨頭合作自然擴大了銷量與渠道，但賣場的強勢，恰使廠家喪失議價能力，遭遇壓價可能性加大，利潤被削減，可能淪為幫賣場“打工”’。

另外，還存在另一層“危險”，就是TRU之類的零售巨頭會自己下單，就熱銷產品OEM生產，在同等條件下當然先銷售自家產品，在價格和利潤上它們占有絕對優勢，從而迫使玩具廠家產品“退位讓賢”。

讓不少業界人士警惕的是，外資大賣場憑借操控產品銷售渠道等優勢，不合理地向產品供應企業、產品加工廠壓價采購和收取名目繁多的費用，正對我國制造業特別是中小企業的自主經營渠道、合理盈利等方面造成損害和沖擊。一旦商品流通渠道被跨國零售業公司操控壟斷，將嚴重制約我國制造業健康發展。

而深圳市玩具行業協會會長馬澤光表對此情況則有另外一種見解。他認為，近年，隨著玩具銷售的利潤趨薄，玩具經營在商超面積越來越小，樓層越來越高，生存空間也越被壓縮，外資連鎖的進駐恰能給予廠家更大的生存空間和銷售渠道。

“對于他們給廠家的價錢我們可分別看待：因為連鎖賣場他們也需要維持經營成本，據說TRU目前很多門店還沒有實現盈利，如果賣場經營不起來，對國內銷售的廠家也不是一種好事；只有賣場能做起來，廠家才能在其中有生存和發展空間。當然，如果賣場是在盈利情況下還拼命壓價，那就另當別論。”