我們在給材料找一個家
——專訪美國金屬貿易公司國際業務開發副總裁MICHAEL J.KELLEY

□文/張 琳

我們在給材料找一個家
——專訪美國金屬貿易公司國際業務開發副總裁MICHAEL J.KELLEY

□文/張 琳

We are Finding Materials Home

美國金屬貿易公司(Metal Exchange Corporation)總部位于美國密蘇里州圣路易斯市，從事各類有色金屬的貿易和加工業務，為了適應近年來各類原生及再生銅、鋁貿易業務飛速發展的良好態勢，與客戶溝通、共享MEC 分布于全球不同地區業務部門提供的實時資訊，更好地服務于中國客戶，2009年MEC在上海設立了其在中國的代表處。2010年6月中旬，記者與MEC國際業務開發副總裁MICHAEL J.KELLEY先生及該公司上海代表處運營經理張雪瑾女士一起赴重慶考察當地再生鋁市場，一路上，MICHAEL妙語連珠，對美國再生鋁行業發展歷史及MEC的價值理念進行了生動地闡述，談到MEC 在中美金屬廢料貿易中的作為時，MICHAEL說：“我們想做供應商最好的客戶，做客戶最好的供應商。”

記者：KELLEY先生您好！中國再生金屬企業對美國再生金屬產業的發展狀況一直抱有濃厚的興趣，也希望盡可能多地了解一些美國同行的情況，在您看來，美國再生鋁行業的發展走過了一條怎樣的路？

MICHAEL J.KELLEY：在美國，最早的再生鋁和再生銅是做回收的人為了便于搬運、儲存而順便進行熔煉、加工的。我記得最早的專業再生鋁公司是1919年在芝加哥成立的Alain公司，當時那個公司只有一個爐子，原料主要是依賴猶太人挨家挨戶去回收。再生鋁跟回收行業是并行發展的關系，早期的再生材料中廢鋼是主流，廢鋁的比例較小，大家不知道該拿廢鋁怎么辦，不少廢鋁都被扔掉了。由于原鋁企業排斥用廢鋁，再生鋁行業發展得非常艱難，從業人員一直在思考怎么樣能夠求得生存空間。再生鋁最早是用于脫氧劑，隨著回收量越來越大，有了干凈的廢鋁之后，再生鋁企業開始考慮用廢鋁來做鑄件。

從行業發展初期一直到上世紀四十年代，再生鋁行業一個顯著的特點是，大量的廢鋁處理不掉，而到了九十年代以后，廢鋁已經很難買到了，整個行業發生了質的變化。逆轉的契機在于二戰期間的資源告急，人們在鑄造軍用物品時發現用再生鋁可以極大的滿足需要，于是廢鋁被大量應用。從那個時候開始，美國的再生鋁工業迎來了一個快速發展的時期。

美國再生鋁工業的爆炸式發展是在上世紀五十年代。當時美國大量投資基礎設施建設，發展高速公路，路況改善之后，汽車工業不斷改進設施，開始用鋁替代所有能替代的配件，包括變速箱等。工程應用方面對鋁的了解也越來越多，民用、軍用領域都有過大量嘗試，甚至有用純鋁造的房子，盡管那些嘗試有成功有失敗，但整個再生鋁行業都得到了極大發展。即便如此，當時純鋁和再生鋁的應用仍然分屬涇渭分明的兩個領域。純鋁制造商始終在向社會灌輸一種觀念，那就是“再生鋁是次品，一定不如純鋁。”即使是在再生鋁工業獲得極大發展的時期，這種主流觀念仍然大行其道。不過僅應用純鋁作為原材料的制造商們很快發現，這個觀念不僅錯誤，而且也使他們失去了一定的競爭優勢。上世紀五、六十年代是美國汽車工業飛速發展的階段，再生鋁工業也得到極大發展。到六十年代末七十年代初，美國有一家全國性的再生鋁公司US REDUCTION，該公司有七個分廠，再加上零星分布的小廠，形成了美國再生鋁的基本產業格局。如果你仔細觀察一下就會發現，美國再生鋁工業的布點跟汽車工業緊密結合，比如我曾經工作過的REDUCTION就有分廠分布在芝加哥、底特律、阿拉巴馬、洛杉磯等汽車工業密集區。后來隨著車身更輕、排放量更小的日本汽車異軍突起，鋁材消費量開始大幅度增長。由于被主流觀念所排斥，當時的再生鋁行業一直局限于鑄鋁領域。一個標志性的事件是，1971年一家汽車生產商成功的用再生鋁材做出了引擎蓋并成功運行，這在當時的汽車工業界引起了極大的爭議。這時再生金屬工業也隨之發生一些巨大的變化，人們不斷思考用新的配料進行嘗試，比如在鑄件里面用鋅代替銅，或者用鈦來代替硅，等等。使得再生金屬在材料工程層面發生質的變化，不再像過去那樣簡單地把廢鋁收回來重熔，而是上升到一個非常精密的階段。

上世紀七十年代末，我曾經留學東方，在中國臺灣和日本都生活工作過幾年，后回到美國開始了再生鋁領域的職業生涯。當時美國境內的鋁廢料很容易獲得，但不太容易處理，而日本汽車工業正處在高速發展階段，日本自身工業化未完成，沒有原料自給能力，需要大量進口廢鋁，于是我第一次把廢料貿易業務開展到了美國以外的地方。也正是從那個時候開始，廢料開始進入國際貿易和集裝箱貿易時代，僅REDUCTION公司每個月運往日本的廢料就有幾百柜。當時日本對廢料的饑渴程度就像今天的中國。

到了上世紀八十年代初，美國再生鋁行業又發生了一些新的變化，行業開始細分，雖然有大量的廢料出口，市場上出現一些專作引擎或變速器的專業公司，專供某些特定的品種。七十年代末八十年代初，美國再生金屬企業開始用鋁罐替代鐵罐，罐料回收開始成為課題。后來REDUCTION被美國的一家制罐公司收購，因為他們已經有了一種思路，就是用循環材料做罐體，當時環保理念開始普及，就像現在中國所處的階段。

從上世紀五十年代到八十年代，隨著第一波再生鋁工業的發展，美國再生鋁行業在八十年代迎來了第一次兼并重組的高潮，有些企業開始做外包。與此同時美國也經歷了一次經濟的減速，極大地影響到汽車工業和再生鋁工業。當時再生鋁行業競爭很激烈，利潤不斷被壓薄對再生鋁企業形成壓制，使得再生鋁工業被迫進行整合，整個美國再生鋁迎來了一個非常困難的時期，但廢料國際貿易一直保持著旺盛的態勢。這一時期也逐漸出現原生材料和再生材料價格倒掛的現象，為了節省成本，各種各樣節約成本的方法不斷涌現，還出現了液態鋁，原料供應緊張的情況從上世紀九十年代持續至今。

在汽車工業方面，福特、通用等汽車制造商采購力量越來越強，對供應商提出越來越多的要求，當初做引擎蓋的許多再生鋁企業都消失了，經過幾輪洗牌，美國再生鋁企業從最多時的40多家減少到現在的10家以內，目前愛勵是北美最大的再生鋁企業。

記者：看來美國再生鋁工業的發展也并非一帆風順，如果從業年限不夠久的話，很可能根本看不明白是怎么回事。作為資深行業專家，您覺得中美兩國再生鋁工業有何差異？您對未來中國再生鋁市場有什么樣的判斷？

MICHAEL J.KELLEY：美國在發展再生鋁工業的時候，廢鋁比較豐富，可以說是供大于求，再生鋁廠都是挨著自己的客戶。跟美國不同的是，中國廢鋁供不應求，難以自給自足，依賴外來的原料采購。所以來料加工型企業能夠做大，而主要立足國內市場的企業能夠做起來的就比較少。在這種情況下，中國再生鋁企業別無選擇，只能適應。這種現狀也造成中國再生鋁從業人員面臨的是比美國同行復雜得多的環境。目前中國大多數再生鋁企業的技術裝備相當于美國和日本上世紀八十年代的水平，企業在資金上仍面臨巨大壓力。

全球化給再生鋁產業帶來的好處是中國能到國外采購原料，壞處是價格難以把握，相關風險管理也變得困難。上世紀八十年代，美國再生鋁工業特別是供鑄件這部分處在不斷加速建廠的過程中，再生鋁市場越來越大，在這個時候金融市場也有所創新，出于避險需求，最早LME推出過一個鋁合金合約，但該合約設計上有些問題，其成分與美國市場不匹配，英國再生鋁工業本身也不像美國那么發達，最終以失敗告終。后來LME專門去美國交流研討，最終決定按北美標準推出一個鋁合金合約，大約在九十年代初期掛牌，不過由于再生鋁合金的原料都是從千家萬戶收回來的，沒有統一的規格，從根本上講，再生鋁合金合約的根基并不扎實，一直到現在這個掛牌合約的應用效果并不如預期。

此外，再生鋁材生產過程始終遵循著從民間付現金收現貨的模式，風險都要靠市場承擔。當市場處在上漲階段的時候，再生鋁比較便宜，原生鋁比較貴，利潤就會厚一點，如果出現下跌態勢，做再生鋁就要虧錢。所以說再生鋁行業金融風險管理比較重要，即使是在美國這樣比較成熟的市場，也并不是所有企業都擅長此道。只有具備非常豐富的經驗和對市場準確的判斷，才能夠做得好。

無論在美國還是中國，政府對環境方面的要求尺度將直接影響企業的利潤空間，因為在廢鋁采購成本高的情況下，如果環境成本低的話，企業還是有利可圖的，一旦環境成本增加，企業將無法獲利。我已經在再生鋁行業工作了幾十年了，我非常有興趣看看中國將會發生哪些變化，政府在環境管理上將采取什么樣的方式和力度。目前在中國普遍存在的罐料的浪費現象表明，這是一個再生理念成熟度的問題。我認為，中國總有一天會實現廢鋁的自給自足。重要的是，不管是漲是跌，中國這個大市場永遠在那兒，是世界銅鋁市場最重要的一員。中國一直以來在廢料進口上以廢銅進口為主，其實在國際上廢鋁的貿易量要更大一些。基于此，我們也對中國進口廢鋁前景非常看好。

記者：MEC是個什么樣的企業？成立至今，你們如何保持對客戶的吸引力？MEC在中國市場的競爭力又體現在哪里？

MICHAEL J.KELLEY：MEC于1974年9月創立于美國密蘇里州，在兩個創始人中，一個是加拿大人，職業生涯從加鋁開始；另外一個人是現任董事長，從16歲就開始在料場工作。兩個創始人看到了廢金屬蘊藏的巨大貿易機會，于是籌建了公司。1979年他們擁有了第一個工廠，其后又進行了多次收購，收購目標無一例外的指向那些設備和狀態很好但資金運作不佳的公司。到1989年，MEC已經擁有四個工廠兩個料場，四個工廠分屬不同的子模塊，有做脫氧劑的，有做型材的，有做再生鋁罐的。

在公司成立的前20年里，人力資源方面，我們看好的是那些在2～3個企業工作過的、有多年工作經驗的、人脈關系很好的員工。到上世紀九十年代以后公司開始培育新人。公司管理層是一群經驗豐富的人，這些人的從業經驗加起來超過了700年。在MEC每個人都知道，如果你有任何關于這個行業的問題，你都一定可以在公司內部找到答案。

近十年以來，北美市場發生了很大變化，做原生金屬的企業已經因高能耗、高污染而逐漸式微。對MEC來說，此時就面臨一個商業上的抉擇。如果只待在美國就不可能再增長，機會一定是在美國之外，尤其是在亞洲。盡管企業在消失，但市場需求還在。MEC的商業調整從兩方面進行，一方面尋找代理業務機遇，MEC目前是力拓鋁業、巴西鋁業、迪拜鋁業在整個北美地區的獨家代理；另一方面尋找新興市場作為出口貿易主要發展區域，如中國。MEC2006年在歐洲瑞士蘇黎世設立了分支機構，2009年同時在中國上海和巴西圣保羅設立了代表處。對中國和巴西這樣的市場，MEC秉承的邏輯是：必須了解客戶，親自拜訪客戶，找到客戶真實的需求。在中國，我們一直在給材料找家，盡管中國客戶常常強調價格，不過我認為，任何檔次的產品都有其內在價值，只要價值與其價格匹配，材料就能找到合適它的“家”。

MEC在銅和鋁方面非常有經驗。我們已經在北美和歐洲有了很好的基礎，這些積累在新興市場的開拓上顯得十分有價值。首先MEC這么多年行業經驗能跟中國客戶更好通暢交流，這對雙方都有好處。我們的附加值對客戶來說可遇不可求。其次，我們在中國市場既買又賣，下決心要在中國立住腳并且做大，我們想做供應商最好的客戶和客戶最好的供應商。我們現在是美國公司，以后將是全球化的專業金屬公司，不再以地域劃分，而是以行業劃分。

市場如此之大，發展如此之快，MEC在中國遇到的挑戰主要體現在三方面，一是中國市場機會太多，關鍵在于怎樣甄別機會，選擇那些能更好的可持續發展的機會；二是MEC所熟悉的歐美法律環境跟中國有差別，需要在做業務的過程中甄別客戶誠信，在現有的法律框架下控制風險；三是有色金屬特別是廢料貿易其實是基于人際關系的貿易，MEC從不會隨便在網站上發布貨源信息，一定會先拜訪客戶，了解客戶需求和真實情況，這對剛來中國的MEC來說，也是一個挑戰。

我所理解的貿易的精髓就在于，我們在行業中沉淀很多年，知道什么樣的企業需要什么樣的材料，我們幫助企業找到價格最低、內在價值最高的材料，也就是“給材料找一個家”。我們的目標是：當客戶在工作中遇到問題，抓起電話來想要咨詢究竟的時候，MEC是最先跳入客戶腦海中的選擇。我想，這才是MEC真正的價值所在。

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