漸進片：突破從零到一的難關
——丹陽一品光學銷售總監李鋒訪談

文 傅 維 張恒源

漸進片：突破從零到一的難關
——丹陽一品光學銷售總監李鋒訪談

文 傅 維 張恒源

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幾年前，某國外鏡片生產企業的調查結果顯示，漸進片在中國的市場占有率為2%，這與日本漸進片市場40%的占有率相差很大。2009年，調查結果顯示，漸進片在中國的占有率約為6%，可以說漸進片如今在中國市場處于快速增長的態勢。雖然與日本等國家相比，仍相差甚遠，但是漸進片在中國的確具有很大的發展潛力。

丹陽，作為“中國眼鏡生產基地”之一，5年前光是大大小小的鏡片企業就有幾百家，經過競爭淘汰，目前具備相當規模的鏡片企業約有20家左右，它們集中了丹陽鏡片業的大部分產能。5年前，丹陽的鏡片工廠很少生產漸進片，現在具備一定規模和產能的工廠都看好這個產品。因此，在未來幾年，漸進片有可能實現爆發性增長。在丹陽，一品光學的漸進片做得頗有名氣。“對于漸進片，我們一品體會頗深。從看好漸進片開始，到開始生產漸進片，然后到自主研發，我們對漸進市場看得越發清晰。”一品光學銷售總監李鋒說。

說到一品，外界對其印象最深的就是漸進片，該公司自主開模，自主研發漸進片，在丹陽同行中頗具代表性。談及中國漸進片市場現狀，李鋒認為：“現在中國漸進片市場前景很好，但是也存在不少問題：一是全國各地市場發展不平衡，漸進片在某些地方做得很好，而在某些地方則幾乎是空白。同時，青少年漸進片銷量超過中老年漸進片很多。二是產品認知度不夠。由于眼鏡店在推廣漸進片過程中存在諸多難點，比如漸進片涉及較多專業知識和術語，眼鏡店營業員和消費者接受起來都有一定難度。三是產品系列目前尚不齊全，很多缺失產品還需要采購，匹配存在規格、質量都不統一的情況。漸進片未來提升空間很大，需要補充的漸進片產品品類很多。”

針對上述問題，李鋒分析指出：未來3年，漸進片客單價會逐漸下降，但是市場會逐漸變大。就現在來看，漸進片已經逐漸顯現這種趨勢。目前，更值得關注的是青少年漸進片銷量比中老年漸進片銷量要大得多。主要是生產商、零售商更加看好學生市場，因為學生家長在學生視力健康投入方面是不惜代價的。而中老年消費群體由于其收入結構和消費習慣等因素影響，針對他們的漸進片市場推廣難度較大。不過，從未來發展趨勢看，隨著中國老齡化社會的到來，中老年消費群體不斷擴大，針對這一消費群體的漸進片銷售數量會逐年增長，最終有可能超過青少年漸進片的市場銷量。

現在，最大的問題是很多眼鏡店對漸進片的認知度遠遠不夠。因為不了解漸進片，對其市場潛力認識不夠，再加上其他一些問題，一些眼鏡店干脆就不推漸進片。還有一些經營者雖然知道漸進片的市場潛力，也想著做一做嘗試，但對于漸進片的技術門檻又心生畏懼，認為新產品推廣不易，市場風險系數較高，于是暫不投入，看看漸進片在其他店里的銷售狀況如何，再決定是否跟隨。

對此，李鋒認為，目前的形勢是，漸進片市場從0變1很難，但是從1變10就比較容易，因為漸進片本身的產品特性，決定了它具有很強的市場競爭力。

李鋒將漸進片的核心競爭力歸為3點：品牌、渠道、研發。他認為漸進片在未來3～5年將有一個大的發展，在越來越復雜的國內市場，能否將銷售做好，贏得市場先機，以上3點至關重要。談到產品的品牌價值，李鋒介紹說，一品光學目前已推出一個頗有魄力的計劃，打造漸進片品牌，重點是車房片。首先以區域市場為突破口，將品牌知名度輻射至全國市場，先打造制造商品牌，再打造渠道品牌，最后形成消費品牌，這也是一品光學品牌運營的“三步曲”。

在渠道建設方面，一品光學主要采取由點到面的覆蓋模式。對于市場策略的選擇，因為產品系自主研發，企業能夠做到有效控制成本，因此一品光學將服務和產品性價比作為主要的市場競爭力。李鋒說：“我們如今主要銷售的區域在河南、東北等地，主要通過代理商。在未來2～3年，將慢慢進入眼科醫院。盡管這個過程有一定難度，但我們將排除萬難，不遺余力地推廣，扎扎實實地培育市場。”

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“在這個過程中，我認為最重要的是團隊。”李鋒認為，要有一支專業的市場推廣團隊。現在整個零售市場經營者觀念不統一，需要供應商加大推廣力度。因此，下階段培訓將是一品光學工作的重心，通過一系列的專業培訓，使更多的零售商逐漸接受漸進片。現在漸進片市場顯現出不均衡的態勢，一些年營業額超過5000萬的大店，可能一年漸進片銷量僅有幾百副，而一些年銷售額僅有1000萬左右的眼鏡店，漸進片年銷售量卻能達到上千副，主要在于零售店老板的觀念，想不想接受一個新的產品，想不想采取有力措施推廣新產品，想不想尋求新的利潤增長點，贏得新的市場競爭力。

在采訪中，李鋒不止一次地說到，現在中國漸進片的生產企業，應該樹立信心，達成共識，市場要靠大家共同培育。他說：“希望我們成為競爭隊友，合理的競爭能夠促進市場的發展，只要我們認真做好漸進片的研發，同時做好終端消費者的宣傳引導以及相關配套服務，那么漸進片市場肯定會獲得健康的發展。”

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