譚傳華 小梳子里的大生意

文·本刊記者 陳婧 圖·由譚木匠控股有限公司提供

一個(gè)過(guò)了知天命之年、頭發(fā)不多的男人，卻制造出了“全世界最好的梳子”。

譚傳華，譚木匠控股有限公司的董事長(zhǎng)。他的經(jīng)商風(fēng)格曾被朋友們判過(guò)“死刑”，因?yàn)樗^(guò)“老實(shí)”，可就是因?yàn)樗陌卜帧?wù)實(shí)、不浮躁，造就了他今天的成功。

有一組數(shù)據(jù)可以說(shuō)明譚傳華和“譚木匠”的強(qiáng)大：13年來(lái)“譚木匠”的加盟店突破了800家，僅2009年上半年，營(yíng)業(yè)額就高達(dá)6521萬(wàn)人民幣。更難得的是，“譚木匠”的增長(zhǎng)曲線相當(dāng)完美，只要這個(gè)曲線保持下去，它就不僅將保持“國(guó)內(nèi)木制梳理用品第一”的美譽(yù)，還將成為中國(guó)制梳領(lǐng)域第一個(gè)走出國(guó)門(mén)的國(guó)際化品牌企業(yè)。

在過(guò)往的13年里，譚傳華從未做過(guò)廣告，沒(méi)有進(jìn)行鋪天蓋地的市場(chǎng)宣傳，沒(méi)有鋪設(shè)精細(xì)的市場(chǎng)渠道，甚至也沒(méi)有野心勃勃的發(fā)展戰(zhàn)略。單憑著口碑相傳的魅力，在2010年即將到來(lái)的前三天，譚木匠(00837.HK)在港交所主板正式掛牌交易，市值逾10億港元。

“激情燃燒的歲月”

他的經(jīng)商風(fēng)格曾被朋友們判過(guò)“死刑”，因?yàn)樗^(guò)“老實(shí)”，可就是因?yàn)樗陌卜帧?wù)實(shí)、不浮躁，造就了他今天的成功

1992年，萌生做梳子生意念頭的譚傳華實(shí)際上并不清楚梳子是怎么做出來(lái)的。與傳統(tǒng)的純手工制造不同，當(dāng)時(shí)他更希望更新設(shè)備。于是，他找來(lái)幾個(gè)工程師研發(fā)機(jī)器，幾個(gè)月后，終于生產(chǎn)出了第一把梳子。

當(dāng)?shù)谝慌嶙由a(chǎn)出來(lái)后，譚傳華異常激動(dòng)，在他看來(lái)，梳子肯定會(huì)好賣(mài)。但是，他派了4個(gè)人在市場(chǎng)上吆喝了一天，喊破了嗓子卻只賣(mài)了一把梳子，價(jià)值兩塊錢(qián)。就是這兩塊錢(qián)，開(kāi)辟了他事業(yè)的第一步，直至今日，這兩塊錢(qián)仍擺在公司里，時(shí)刻提醒譚傳華“跟著市場(chǎng)走” ，要根據(jù)市場(chǎng)的需求研發(fā)產(chǎn)品。

之后，譚傳華開(kāi)始潛心研究梳子，“我當(dāng)時(shí)反復(fù)問(wèn)銷售人員，是誰(shuí)買(mǎi)走了，為什么買(mǎi)，又是哪些人不愿意買(mǎi)，為什么不買(mǎi)……”現(xiàn)在，譚木匠的梳子上共有66項(xiàng)專利，這正是譚傳華一路走來(lái)心血的凝聚。

“我們每一把梳子肯定是新的，沒(méi)有用過(guò)，但你看它的齒已經(jīng)沒(méi)有了棱角，好象已經(jīng)梳了10年、20年，把棱角全部梳掉了。這些棱角并不是打磨出來(lái)的，這就是譚木匠的絕活，為什么這么多人喜歡它，為什么有些人買(mǎi)了還買(mǎi)，原因就在這個(gè)絕活里。”說(shuō)起梳子，譚傳華總是很自豪。

不過(guò)在當(dāng)時(shí)，整個(gè)1993年，譚傳華的收入?yún)s只有3200塊。即使如此，譚傳華依舊相信他能夠做好，“我做事情比較喜歡一個(gè)猛子扎下去，這是我的長(zhǎng)處。而且我知道我應(yīng)該站在哪個(gè)點(diǎn)上。”現(xiàn)在的他回想起當(dāng)初，仍用“激情燃燒的歲月”來(lái)形容。

和浮躁較勁

1995年，譚傳華正式注冊(cè)“譚木匠”商標(biāo)，并四處奔走，說(shuō)服商場(chǎng)代銷譚木匠的梳子，隨之而來(lái)的是公司資金狀況的好轉(zhuǎn)——這一年，譚木匠開(kāi)始盈利了。

不過(guò)現(xiàn)金流的好轉(zhuǎn)并沒(méi)有蒙蔽譚傳華的眼睛，漸漸地，他發(fā)現(xiàn)依靠商場(chǎng)不僅發(fā)展較慢，而且開(kāi)始出現(xiàn)日益下滑的趨勢(shì)。與之形成強(qiáng)烈對(duì)比的是，他嘗試建起來(lái)個(gè)連鎖店工廠就需要增加設(shè)備和工人，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，每年只批準(zhǔn)一百家左右。有的時(shí)候是從十個(gè)里面選一個(gè)。”

給申請(qǐng)者做演示，其他公司往往選擇做得最好的范本，而譚傳華提供的范本卻是那些經(jīng)營(yíng)相對(duì)較差的門(mén)店。對(duì)于加盟商的選擇，譚傳華覺(jué)得“就像是在找男女朋友”。“我們首先要考察的是加盟商本人的品質(zhì)，如果一心為了賺錢(qián)，不顧企業(yè)制定的管理制度和企業(yè)文化，我們是不會(huì)接受的。”

譚傳華與二哥譚傳榮(右，三峽燃?xì)饧瘓F(tuán)公司董事長(zhǎng))、弟弟譚操（左）

譚傳華與殘疾員工代表向交易所贈(zèng)送工藝木梳

對(duì)于一個(gè)大約20平米的小店，譚木匠的加盟合同卻高達(dá)48頁(yè)，涉及的條款面面俱到。如他所說(shuō)，譚木匠“可以養(yǎng)家糊口，卻不能一夜暴富。”盡管如此，譚木匠的幾個(gè)專賣(mài)店，生意卻好得出奇。與其深陷于商場(chǎng)，不如另辟蹊徑，在專賣(mài)店上做文章。 到2000年，譚木匠專賣(mài)店星羅棋布地開(kāi)了近100家，而要求加盟譚木匠特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的人也開(kāi)始絡(luò)繹不絕。

與慣常企業(yè)求多求快的故事相反，此時(shí)的譚傳華開(kāi)始嚴(yán)格把關(guān)：“其實(shí)從第一家連鎖店建立到現(xiàn)在，我一直在和浮躁較勁。大家都想一舉成名，浮躁比比皆是。對(duì)此，我堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)。”

如何保障加盟店在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造可觀的效益，這其實(shí)是中國(guó)所有連鎖加盟企業(yè)都會(huì)遭遇的一道“坎”。能否邁過(guò)這道“坎”，是對(duì)企業(yè)家魄力和勇氣的一次考驗(yàn)。譚傳華每年都會(huì)反向限定加盟商的數(shù)量指標(biāo)，對(duì)速度和規(guī)模泰然處之。他說(shuō)：“現(xiàn)在每年都有上千個(gè)經(jīng)銷商申請(qǐng)開(kāi)設(shè)我們的連鎖店，但是，每增加一招商辦公室仍舊門(mén)庭若市。

一個(gè)四川加盟商曾經(jīng)做過(guò)很多生意，開(kāi)始接觸時(shí)非常反感譚傳華這套誠(chéng)信系統(tǒng)，在被譚傳華下軍令狀之后，便痛下決心。“后來(lái)他的生意越做越大，一年有幾千萬(wàn)的收入。”譚傳華告訴《中國(guó)新時(shí)代》的記者，“現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)譚木匠所提的誠(chéng)實(shí)非常有益于企業(yè)，因?yàn)榇蠹叶贾v誠(chéng)信，少操了很多心，大家有話就說(shuō)。第一不擔(dān)心底下的員工騙他，不擔(dān)心員工說(shuō)假話，這是一個(gè)非常良性的系統(tǒng)，將管理的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。”

篤信基督教的譚傳華這番理論在有些人眼中未免有些天方夜譚，也讓譚木匠的商業(yè)故事顯得多少有些平淡，但是，正是這種“商業(yè)不能太瘋狂”的發(fā)展邏輯，使譚傳華如“烹小鮮”一樣，往“百年老店”的目標(biāo)穩(wěn)健前行。今天，譚木匠已經(jīng)擁有853家加盟店，遍及300多個(gè)城市。而譚木匠對(duì)加盟速度控制的同時(shí)也等于加大了公司的控制力度，把加盟商可周旋的空間限定在一個(gè)有限的范圍內(nèi)。

“平靜”的背后

如今，通過(guò)統(tǒng)一的管理平臺(tái)，譚木匠對(duì)所有的店面裝修、產(chǎn)品的價(jià)格以及專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)范圍都進(jìn)行了統(tǒng)一的劃分和嚴(yán)格的管理，所有的商品供應(yīng)商都無(wú)權(quán)打折促銷。“不打折是譚木匠很大的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。”但最重要的，是能夠保證品牌的統(tǒng)一和產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的良好形象。

讓加盟商感到拓展困難的，除了價(jià)格方面的嚴(yán)格掌控，另一個(gè)因素就是譚木匠在市場(chǎng)推廣上的極為“含蓄”。

與廣告相比，譚傳華更推崇的是口碑相傳。而這也多少和他將譚木匠定位于中高端市場(chǎng)有關(guān)。此前，譚傳華大方掏出一年利潤(rùn)的三分之一請(qǐng)余明陽(yáng)專家團(tuán)為企業(yè)導(dǎo)入CIS，并在所有的業(yè)務(wù)中，親自分管設(shè)計(jì)研發(fā)。在他看來(lái)，一把好的梳子，是“拿在手上的一種感覺(jué)，顧客能夠體會(huì)得到。”

現(xiàn)在看來(lái)，譚木匠的過(guò)分“安靜”也不大不小地讓它吃了一番苦頭。“我們到國(guó)外參加展覽，同行們都覺(jué)得我們是全世界最好的梳子，完全可以進(jìn)入奢侈品市場(chǎng)，但是在國(guó)內(nèi)，消費(fèi)者還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。”譚傳華說(shuō)，“而恰恰國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，才是譚木匠的主戰(zhàn)場(chǎng)。”

在譚傳華看來(lái)，譚木匠整體的市場(chǎng)營(yíng)銷還不夠。“很多信息還沒(méi)有有效地傳出去。”譚木匠還只是在成長(zhǎng)的路上。而如何把公司品牌打磨得更精致，譚傳華也正在思索當(dāng)中。這也許就是譚傳華在猶豫、矛盾數(shù)年之后，決定上市的關(guān)鍵所在。

上市“不差錢(qián)”

2009年12月29日，注定會(huì)載入譚木匠的史冊(cè)。這天譚木匠以黑馬姿態(tài)登陸香港主板，集資額約為1.38億港元。

不過(guò)，譚傳華看中的并不是這個(gè)。“企業(yè)不是為了錢(qián)才去上市，是上市可以增加品牌的影響力。”譚傳華解釋說(shuō)。譚木匠在目前國(guó)內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)漸已成型之后，下一步將朝著國(guó)際化、奢侈品的方向發(fā)展，而香港的上市則為譚木匠打開(kāi)了一扇走向海外的窗。

根據(jù)招股書(shū)中披露，此次募集所得資金，1500萬(wàn)港元擬用于在2010年前開(kāi)設(shè)25間海外市場(chǎng)直營(yíng)店，2400萬(wàn)港元擬用于2011年前在中國(guó)開(kāi)設(shè)30間Tan’s品牌高檔家居飾品店，600萬(wàn)港元擬用于在2010年前開(kāi)設(shè)3家譚木匠手工館，3500萬(wàn)港元用于建設(shè)物流配送中心，3000萬(wàn)港元用于提升設(shè)計(jì)與研發(fā)能力，1500萬(wàn)港元用于建設(shè)銷售體系，其余1300萬(wàn)港元用作一般運(yùn)營(yíng)資金。

目前，譚木匠在新加坡和馬來(lái)西亞各有2家加盟店，在美國(guó)有1家加盟店，香港有4家直營(yíng)店。這些都被譚傳華看成是公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)“試水”的“跳板”，而今年的發(fā)展重點(diǎn)，仍將放在內(nèi)地。不過(guò)與往年不同的是，除了加盟形式外，譚傳華還計(jì)劃開(kāi)設(shè)60間新銳店，所銷售的產(chǎn)品將會(huì)高于現(xiàn)在加盟店產(chǎn)品均價(jià)150元。

上市后的譚傳華顯然比之前忙碌了許多，也富裕了許多，但是，始終沒(méi)有改變的是他對(duì)生活的態(tài)度——平淡且質(zhì)樸。“其實(shí)我經(jīng)常坐地鐵，很舒服，感覺(jué)也挺好。我還是認(rèn)為平平淡淡最好，不能因?yàn)橥饷娴呢?cái)富而受影響。”

譚傳華總愛(ài)笑稱自己是個(gè)“土包子”，賣(mài)的是“最老土”的木梳子。然而，他土里土氣的背后，隱藏的卻正是當(dāng)今民營(yíng)企業(yè)急需的現(xiàn)代化眼光、國(guó)際化視野以及永不止歇的創(chuàng)新精神。

當(dāng)譚傳華講述長(zhǎng)達(dá)十幾年的傳統(tǒng)民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式時(shí)坦承，“賬上經(jīng)常閑置著不少資金”。其實(shí)，譚傳華完全可以做一個(gè)機(jī)會(huì)主義者，選擇投資房地產(chǎn)、股票等賺快錢(qián)的項(xiàng)目，然后像那些腰纏萬(wàn)貫的企業(yè)家一樣，過(guò)一種世外桃源般的愜意生活。但他沒(méi)有這樣做。

經(jīng)過(guò)近20年的努力，譚傳華構(gòu)建了中國(guó)傳統(tǒng)手工業(yè)連鎖加盟發(fā)展的一種范本。如同吳敬璉先生所言，中國(guó)企業(yè)的唯一出路是繼續(xù)深化改革，譚木匠的未來(lái)發(fā)展可能亦如此。