國際商務談判中跨文化禮貌語言策略對比研究

重慶廣播電視大學 彭麗 謝青松

國際商務談判實質上是以語言為載體，以利益為驅動而進行的一種經濟活動?？贫鳌ず詹卣J為最成功的談判“并非以一方獨得而贏，而以雙方各有所得而贏”，但國際商務談判成功與否，談判雙方是否雙贏在很大程度上取決于語言的運用。在談判語言選擇中，禮貌語言起著重要作用。禮貌語言是符合禮貌原則而使用的語言，以體現說話人對別人的禮貌行為，禮貌語言的選擇和應用被稱為禮貌語言策略。在國際商務談判中，禮貌語言策略的應用因談判主體和客體的跨文化背景顯得錯綜復雜，本文根據Geert Hofstede(2003)提出的五個文化尺度和基于Leech(1983)的禮貌原則的四個禮貌語言策略應用，探索在國際商務談判中禮貌語言策略的應用規律。

1 理論背景

1.1 禮貌語言策略

Grice(1975)在研究會話含義理論時指出，人們在現實交際中往往不遵守、甚至故意違反合作原則。針對這一現象, Brown和Levinson(1987)以及Leech等提出了語言使用的禮貌問題。關于禮貌的語用研究, Brown和Levinson(1983)提出了面子論(The Face Theory)。他們認為：如果人們在交際中要互相合作，那么，說話時就要在保留面子方面進行合作，最好的辦法就是使用禮貌語言。Leech效法Grice的合作原則，提出了另一條語用原則——禮貌原則(Politeness Principle,簡稱PP)。他認為:在言語交際中,用語不當或出言粗魯、無禮會引起相互間的誤解、導致交際上的失敗的情況十分常見，而通過語言來表達禮貌的確是成功交際最常用的手段和十分重要的語用原則。Leech根據英國文化的特點,認為禮貌原則包含6項準則:得體準則(Tact Maxim)，慷慨準則(Generosity Maxim)，贊譽準則(Approbation Maxim)，謙遜準則(Modesty Maxim)，一致準則(Agreement Maxim)，同情準則(SympathyMaxim)。遵循Leech的禮貌原則，禮貌語言的選擇包括模糊表達、委婉暗示、低調陳述、稱贊對方等策略。

1.2 Hofstede的五個文化尺度

Geert Hofstede認為“文化差異不僅不能發揮協同作用反而卻成為沖突的源泉，文化差異是個大麻煩甚至是災難”。通過大量的調研，他提出了文化層面五分法，將文化差異分為五個層面：個人主義(IDV)和集體主義(CLT)，權力距離(Power Distance)，性別角色權利(Gender Role)，時間態度(Term Orientation)和不確定性指數(Uncertainty Index)。Geert Hofstede的五個文化尺度理論廣泛應用于跨文化差異研究，對各國的文化差異描述和劃分能有效地輔助商務貿易活動的順利開展。

2 禮貌語言策略應用比較

2.1 研究方法和過程

我們從互聯網上收集整理了30份中美商務談判對話實例，文本的選取主要來自主要經濟網站，如：The Economist, Beijing Review, The New York Times等，同時也包括一些網上隨機抽取的中美商務對話實例，保證了文體選材的廣泛性與普遍性。通過對所有文體的分析和標注，歸納了相關禮貌評議策略的應用和實施。

圖1 禮貌語言策略應用對比

2.2 結果對比

從圖1可以看出，在中美兩國國際商務談判中，對禮貌語言策略的應用存在明顯的區別。美國談判人員在禮貌語言應用的頻度上和中方談判人員存在重要差異，在總數上不及中方人員的一半，特別是委婉暗示語言策略的應用，其差值達到30。

2.3 原因解析

根據Geert Hofstede的五個文化尺度表可以看出，中美兩國在文化上存在重要差異(見表2)。

表2 Cultural Dimension Scores( Geert Hofstede)

中國文化崇尚集體主義，主張個人服從集體，強調團隊的和諧。在權力上面主張中央集權，因此權威指數很高，注重對權力的尊崇。在性別角色方面，男人的地位在社會上占主導地位，是獲取財富物質成功的主導。從文化內涵看，中國社會容忍不確定性和含蓄(tolerance of ambigity)，因此人們在交際中講話很注重含蓄，同時中國文化是講究長遠規劃，重視長遠利益。顧日國總結了與中國文化有關的禮貌準則，指在行為動機上盡量減少他人付出的代價，盡量增大他人的益處；在言辭上盡量夸大別人給自己的好處，盡量說小自己付出的代價。 因此在國際商務談判中，中方人員重視禮貌語言策略的應用，反復應用模糊表達，委婉暗示，低調陳述，稱贊對方等語言，總是盡量創造良好的談判氛圍，盡可能實現雙贏。而美國文化崇尚個人主義，強調人人平等，在對待時間上期望馬上獲得短期成效。因此在談判中，他們較少運用禮貌語言策略，喜歡開門見山，不喜歡拐彎抹角，主張“Business is business”。

2.4 案例分析(A中方，B美方)

例1.A:I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.

B:I think so,Miss Lin.We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your pricelist and catalogues?

中方談判人員希望確定產品最終價格，但在用語上非常模糊和委婉，用了“I hope”，“ before long”等詞語，而美方直奔主題，提出談判的內容，并要求出示產品價格清單及目錄。

例2.A:Excuse me,Mr.Hughes,but it seems to me we're giving up too much in this case.We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales。B:Mr.Liu, you've got to give up something to get something.

中方談判人員雖對對方提出條件不滿意，但用詞上比較委婉，用了”Excuse me”，還加上“It seems..”和”too much”來含糊的表達自己的觀點，而美方人員直接反駁了中方人員提出的異議，指出“you've got to give up something to get something”。

3 結語

在國際商務談判中，禮貌語言策略是成功的交流必不可少的“策略”，合理運用禮貌語言可以創造良好的談判氛圍，塑造良好的企業形象，有利于談判的順利開展，但不同國家由于文化的差異，禮貌的準則和內涵是有差異的，有時甚至是相互沖突的，在禮貌策略的運用中往往會出現預想差異。因此，在國際商務談判中正確的心理準備以及適當的談判文化準備，對談判雙方都是有必要的。

[1]Brown & Levinson.Politeness:Some Universals in Language Usage.Cambridge:Cambridge University Press,1987.

[2]Geert Hofstede.Culture's Consequences[M].Sage Publications,Inc,2003.

[3]Grice,H.P.Logic and Conversation[J].In Cole & Morgan(eds.)New York,1975.

[4]Leech,G.N.Principles of Pragmatics [M]. London:Longman,1983.