強化賒銷控制 降低信用風險

崔繼紅

(廣發證券,廣東廣州510075)

賒銷作為一種商業信用和企業流動資產的一個重要項目,隨著市場經濟的發展,賒銷行為將會越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存,降低存貨風險和管理開支等功能,但是賒銷也存在如下弊端:虛增企業的經營成果;加速企業的現金流出;延長企業的營業周期;加大企業壞賬損失的可能。[1](P360)

賒銷是一把雙刃劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上,盡可能的降低賒銷成本,控制賒銷風險是各個企業必須認真面對的問題。筆者認為,應從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題,

一、設立專門的信用管理機構或崗位,并完善其職能

國外大部分企業都會建立獨立的信用管理部門,一些小企業也會有相應人員或機構,但我國大部分企業目前還沒有建立信用管理部門。信用管理部門應該保持完全的獨立性,不能是銷售部或者財務部的內設部門。銷售部門希望做大業務量,往往盲目賒銷,忽視信用風險,而財務部門為了控制財務風險,又容易處于保守狀態。建立一個獨立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用,顯然更加科學。完善信用管理部門職能,建立系統性的管理非常重要。表現在一些具體業務上,比如完整的客戶檔案是信用管理的基礎,客戶檔案應包括以下內容:客戶基本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用狀況,確定客戶的信用額度,對逾期賬款進行有效管理。客戶檔案應從與客戶建立交易關系前就著手建立,并在客戶關系的發展過程中予以及時補充和更新。

二、強化事前控制

1.事前對客戶進行信用調查。為了盡量降低貨款風險,營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對客戶實施資信評估,一方面可淘汰那些信用不佳的客戶,另一方面,也便于為客戶設定一個“信用額度”,從而確保貨款的安全回收。但多數供貨商往往忽略了這個環節。由于客戶信息的收集、整理和分析,沒有銷售任務那么迫切,供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來,就來不及做深入了解,而只能根據部分資料匆匆做出交易決策,同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易,就更沒有特地去搜集客戶的信息,不再對客戶資料進行補充主動態追蹤,錯過了采取補救措施的機會,一旦成了呆賬壞賬,就已經追悔莫及,很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解,據此建立科學有效的評估標準模式和預警機制,才能加速客戶應收賬款的回籠,有效降低壞賬率。分析評估零售客戶的資信狀況后,有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期,才能確保供貨商應收賬款的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估,開始賒銷時抱著一種僥幸心理,輕率地把產品交給其賒銷,到后來收款時又怕得罪客戶造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來,供貨商忽視客戶信用調查和資信評估,最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶信用評估,由于交易性質不同、金額大小有異,調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括:客戶的經營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分客戶的信用等級,制定相應政策等。

2.制定賒銷的授權審批制度。在上一步的基礎上還應設立賒銷批準的職級權限。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度,形成規范化的管理,避免賒銷中的個人意志,避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業規定營銷員只有一定權限的賒銷額,超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定,向上級也有一個總的賒銷額度,以避免盲目賒銷。其次,營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業合同管理人員進行嚴格的審核,然后經主管銷售業務的負責人審批,方能按合同規定發出商品,嚴禁無合同發貨。

3.完善鼓勵客戶積極回款的政策。供貨商要制定刺激客戶積極回款的政策,一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策,鼓勵客戶采取現購方式合作,盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時,銷售量良好的客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策,可以在返利上做出一定讓步,或是在售后服務等方面提供特別優惠,刺激客戶付款的積極性,加快貨款的回籠。

4.注意賒銷技巧,減小收款風險。為了減小收款風險,必須遵守以下幾條原則:供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限,不符合條件的客戶決不能賒銷;對于新零售客戶,賒銷額度要小,賒銷期限要短;小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優惠促銷、現結賬的形式,要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩妥,尤其對小客戶,此法更為適用。

5.注意債權保障機制,即在簽約時保障或轉嫁信用風險。很多企業會碰到這樣的問題,一筆生意風險較大,可是利潤也非常豐厚,做不做呢?可以做,前提是將風險加以轉移,使債權得到保障。一方面是通過外部力量轉移風險,比如銀行提供的擔保、保理,保險公司提供的信用保險,擔保公司提供的信用擔保等;另一方面是自身控制風險,如客戶簽署人的擔保、物的擔保、抵押等等。

三、改善事中控制措施

1.定期分析應收賬款賬齡。企業應收賬款發生的時間不一,有的尚未超過信用期,有的已經逾期。一般來講,逾期時間越長,越容易形成壞賬。所以財務部門應定期分析應收賬款賬齡,向業務部門提供應收賬款賬齡數據及比率,催促業務部門收回逾期的賬款。財務部門和業務部門都應把逾期的應收賬款作為工作的重點,分析逾期的原因:客戶的信用品質發生變化了嗎?還是因為市場變化,客戶賒銷商品造成庫存積壓?客戶的財務資金狀況因什么原因惡化?等等。考慮每一筆逾期賬款產生的原因,采取相應的收賬方法。

2.建立壞賬準備金制度。無論一個企業的貨款回收政策制定得多么完善,落實得多么徹底,在市場經濟條件下,壞賬損失仍然是無法避免的,有的是因為債務人發生重大自然災害,有的是因為債務人破產,有的是因為債務人突然死亡,有的是因為債務人涉及訴訟案件,有的是因為新實施的法律法規對債務人不利,有的是因為市場供求發生變化、商品供過于求等等原因而導致債務人財務狀況暫時或長期的惡化。這些都會導致該項應收賬款部分或全部無法收回。因此,按照財務謹慎性原則要求,應根據賬齡逾期的程度或應收賬款的總額合理地估計壞賬的風險,并建立壞賬準備金制度。當發生壞賬時,用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。

3.建立動態的資信評估和賬款跟蹤管理制度。要確保供貨商應收賬款有效收回,就必須建立動態的客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系,這樣不僅能保障供貨商及時了解每個客戶的資信走向,還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效,更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低。對客戶的信用管理要采取動態的管理辦法,即每隔一定時間根據前期合作情況,對零售客戶的信用情況做重新評定。因為客戶的信用是不斷變化的。客戶資信評審是個動態、長期的過程,賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節,應做到月評、季檢和年審,做好賬款風險管理的預警工作,挖掘出資信好,高價值的客戶,給予優惠的信用政策,剔除資信差、低價值的客戶,或給予更嚴格的賬款管理。唯有這樣動態的客戶資信評審和賬款跟蹤,才能保障供貨商貨款風險降至最低。

4.建立定期對賬制度。要制訂一套規范的、定期的對賬制度,避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,而造成呆賬和壞賬現象,同時對賬之后要形成具有法律效應的文書,而不是口頭承諾。建立定期對賬制度,供貨商要對客戶每月發出對賬函,由業務人員到對方財務部門取得簽章認可,以確保貨款數額無差錯。同時,還應建立應收賬款定期會議制度。

5.密切關注客戶的危險信號。對賒銷鋪貨需要經常性的管理與服務。貨一旦賒出去,就必須密切關注客戶的運作情況,對一些不良征兆要保持高度警惕,切勿賒銷期滿才過問,否則,很可能“竹籃打水一場空”。客戶經營狀況不好,往往會出現一些危險信號。營銷員在日常拜訪中,要把檢查客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由于貸款風險的發生前必然會出現一些征兆,所以應密切觀察,努力去發現這些危險信號,這對貨款安全有警示作用,然后依此迅速采取行動,可以有效減小客戶給自己帶來的經營風險。

6.加大對信用風險責任考核的力度。企業應明確規定信用管理決策人員、信用管理專職人員、營銷人員、財會人員等相關的信用風險責任人在信用風險管理中的職責,合理確定考核指標,并采用必要的行政和經濟手段來促使這些人員認真履行職責。在對業務部門或業務人員的考核中,應設置與信用管理相關的指標,如應收賬款周轉率、逾期應收賬款控制比例。

四、加強事后收賬管理

1.制定恰當的討債策略。若客戶確實遇到暫時的困難,經努力可東山再起,企業可幫助其渡過難關,以便收回賬款。一般做法是對應收賬款債權進行重整;接受欠款戶接市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償;確定一個合理利率,同意用戶制定分期償債計劃;修改債務條件,延長付款期,甚至減少本金,激勵其還款;在共同經濟利益驅動下,將債權轉變為對用戶的股權投資,協助啟動虧損企業,達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況,則應及時向法院起訴,以期在破產清算時得到部分清償。

2.樹立堅定的收款信心。收款是一場心理較量,如果營銷員在心理上有畏難情緒,還未進店就認為這家客戶收不回貨款,這樣一來,即使客戶本來打算付款,也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時,若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見,往往能出奇制勝,把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之,則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節,既不要態度不好引發僵局,把關系弄得一團糟,又要把自己的道理講明白,用充分的理由來說服客戶。

3.建立健全應收賬款清收制度。一是企業應對不同拖欠時間的賬款以及不同信用品質的客戶,分別采取信函通知、電話催收、派員面談,法律行動等不同的收賬措施;二是對業務人員明確誰賒銷、誰收回的欠款清收責任制,使每筆欠款落實到人;三是運用科學的方法對收賬費用和收賬的成功率做出估計,權衡增加收賬費用與減少應收賬款和壞賬損失之間的得失。

[1]王化成.財務管理學 [M].北京:人民大學出版社,2002.