淺談郵政農資分銷的“二八定律”

文|山東省臨清臨清市郵政局物流公司 孔凡紅

近幾年，全國農資經銷商從單兵獨斗、亂、差等各種形式中走出來，逐漸步入一個由農資分銷、農資連鎖、農資技物配送等形式的渠道網絡，其隊伍也日益壯大，對完善和管理農資分銷及產品質量控制非常有效；對嚴格執行國家政策和控制高毒農藥、抵制偽劣農資產品，保護“三農”利益起著積極的作用。但是國內的一些分銷店、連鎖店往往會出現“掛羊頭賣狗肉”的現象，利用郵政的百年信譽，經營渠道外的產品。而一些有資格的行政執法人員以權代法、以罰代管，使得一些代理商代理的農資產品，冠冕堂皇的“滲透”到正規企業的農資分銷加盟店或農資連鎖店，給這些承辦企業帶來“賠錢賺吆喝”的損失，而且連鎖加盟規模越大，損失越多，給“三農”造成很壞的影響。因此，承辦農資分銷的企業（郵政物流分銷公司）在管理和考評“農資加盟店”中，除了考察分銷業績外，還要對“農資加盟店”中的種類、品種加以考評，以提高連鎖站（點）、店的統一規格和忠誠度。

郵政物流分銷網絡建設，除了郵政支局直營店外，村級加盟三農站的建設管理作為分銷終端必須科學規劃和嚴格控制并進行有效的服務，以提高其經營業績。

“龍頭管理”

縣級郵政物流分銷的項目除了國家局中郵物流分銷統簽項目外，還有省、市郵政局統簽項目。縣局在分銷項目上自主權較少，給支局直營店和農村三農店（站）的管理和經營帶來一定困難。每一個縣域農業發展均有自己的特色，物流分銷也應適應本轄域內的特點和需求，開發本區域內的郵政專供產品，以維護自己的分銷終端利益，用其中20%的主打品牌創造利潤，用與市場功能相近的80%的產品維護分銷終端客戶群的需求。在考核“店、點”時品牌、品種數量也應作為重要的一項。假如一個門店只有一兩個或幾個產品，即使利潤再大，規格再統一也不會有廣大的客戶群體來養護。因此，縣級郵政分銷這個“龍頭”的管控服務作用不能忽視。

渠道溝通

在縣域郵政物流分銷與加盟農家店（站）之間，需要一支渠道溝通的管理隊伍，在該區域或者稱“物流營銷經理”、或稱“郵政物流協管員”。根據工作需要，在農資分銷方面首先他們應該是郵政分銷的忠誠戰士，并且還是加盟農資店（站）的貼心朋友，除了這兩個要素外還是“土洋結合的農技專家”和農資配送的“及時雨”。而這支隊伍的組建不是輕而易舉，需要早發現、早培養、早鍛煉，把他們當成自己人。

分銷終端

僅以郵政加盟農資店為例加以分析，轟轟烈烈的建站設點其實并不為過，但是管理和服務的重心應關注20%的分銷業績突出的站。假如站（點）少，那么20%的比值就少的可憐，如果過于遷就另外80%，只能影響那20%的經營者的積極性。那么較好的辦法就是“獎頭去尾”，或者“獎頭換尾”，使他們增強危機感。在分銷產品方面，縣域郵政物流分銷經常恭聽支局營銷人員的建議并深入站（點）調研，不斷充實分銷品種，特別選擇與市場同質的專供產品，滿足分銷終端的需求，只有這樣，才能使郵政加盟農資店充分發揮20%品種創造80%的利潤，維護并得以發展。■