以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為視角看IT分銷企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 蔡國(guó)棟

以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為視角看IT分銷企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 蔡國(guó)棟

在現(xiàn)如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，分銷企業(yè)怎樣做大做強(qiáng)？在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新時(shí)代，電子商務(wù)成為其發(fā)展的關(guān)鍵步驟。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的分銷企業(yè)如何進(jìn)行電子商務(wù)建設(shè)，淺談一些見(jiàn)解與建議。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 分銷企業(yè) 電子商務(wù)

分銷企業(yè)是指向生產(chǎn)商采購(gòu)商品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、其他中間商或機(jī)構(gòu)用戶的流通型企業(yè)，在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)上，上游連接生產(chǎn)商，下游連接零售商，是商品流入渠道的起點(diǎn)。在當(dāng)今的商品流通業(yè)，市場(chǎng)環(huán)境慢慢復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)峻。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平日趨提升的客戶們的要求越來(lái)越復(fù)雜，產(chǎn)品的技術(shù)更新?lián)Q代變快所導(dǎo)致的產(chǎn)品生命周期減少，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的崛起致使銷售形式更加復(fù)雜，導(dǎo)致以線性為主、層次分明的傳統(tǒng)主流渠道模式已慢慢被以客戶為中心的渠道模式所取代。可以看出，近年來(lái)的國(guó)內(nèi)渠道商盈利能力已清楚看到減緩，成千上萬(wàn)的渠道商面對(duì)再次洗牌以至淘汰的危機(jī)，進(jìn)一步影響到廠家、分銷商、銷售終端。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，分銷企業(yè)面臨著巨大的銷售壓力，要想把業(yè)務(wù)做的更大，把企業(yè)做強(qiáng)，一定要尋找強(qiáng)有力的銷售渠道和方法，以便彌補(bǔ)分銷企業(yè)在新時(shí)代發(fā)展的不足之處。

電子商務(wù)在近年來(lái)以駭人的速度發(fā)展著，以其方便、快捷、安全的優(yōu)勢(shì)，更好地實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)商和消費(fèi)者的直接交易和聯(lián)系，引來(lái)了大量的消費(fèi)者，創(chuàng)造了使人很難相信的銷售成績(jī)。舉個(gè)實(shí)例，我國(guó)當(dāng)今最火的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)淘寶，上面許多的品牌分銷商，憑借淘寶優(yōu)勢(shì)的電子商務(wù)平臺(tái)，取得了可觀的成績(jī)。

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)是極大地降低信息、交易和交通運(yùn)輸成本，而且由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)本身的特點(diǎn)促使產(chǎn)品價(jià)格和分銷過(guò)程的透明度越來(lái)越高。這正是傳統(tǒng)的分銷企業(yè)所缺少的，像傳統(tǒng)運(yùn)作模式效率低、成本過(guò)高，還有傳統(tǒng)的分銷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)過(guò)慢，市場(chǎng)覆蓋面有非常大的不良性，銷售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有辦法涉及三、四線城市。

針對(duì)分銷商而言，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，不單單是對(duì)分銷企業(yè)的打擊，更是一個(gè)不能錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。要想把握這個(gè)機(jī)會(huì)，需要做到下面幾點(diǎn)：電子商務(wù)分為兩種形式，大家所熟知的B2B、B2C。而B(niǎo)2C以其最廣闊的市場(chǎng)、最貼近消費(fèi)者、最豐厚的利潤(rùn)等優(yōu)勢(shì)，必然將成為電子商務(wù)的主流趨向。所以，本文從分銷企業(yè)的B2C電子商務(wù)建設(shè)談起。

1 統(tǒng)籌大局，全面規(guī)劃分銷企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)

統(tǒng)籌大局，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)個(gè)人都有著決定性的作用，試想，船沒(méi)有了方向和目標(biāo)，怎么能遠(yuǎn)航？因此，全面計(jì)劃分銷企業(yè)的電子商務(wù)建設(shè)是實(shí)行電子商務(wù)的第一步。怎樣實(shí)施整個(gè)計(jì)劃，要知道電子商務(wù)商業(yè)模式的選用、銷售與發(fā)展目標(biāo)、計(jì)劃的擬定等。在進(jìn)行企業(yè)電子商務(wù)以前，首先要搞清楚企業(yè)的電子商務(wù)需經(jīng)過(guò)怎樣的方式達(dá)到哪種目的(像年銷售額多少)，這就是確定商業(yè)模式。簡(jiǎn)單地說(shuō)商業(yè)模式就是產(chǎn)品賣給誰(shuí)？怎么賣？通常來(lái)講分銷企業(yè)都有一定的資金和產(chǎn)品，還有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，客戶群的累積，針對(duì)電子商務(wù)的商業(yè)模式定位可參考線下的商業(yè)模式來(lái)進(jìn)行，也可參照相似行業(yè)在電子商務(wù)的做法。但切忌不能照抄做的好的企業(yè)，要有自己獨(dú)特的商業(yè)模式，哪怕只是一點(diǎn)獨(dú)特的地方。

在分銷企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)中全面規(guī)劃電子商務(wù)的目標(biāo)、商業(yè)模式等是建設(shè)前提，分步實(shí)施是建設(shè)基本，效益是建設(shè)的驅(qū)動(dòng)力，慢慢推廣是開(kāi)展電子商務(wù)的方法。綜合來(lái)說(shuō)就是全面規(guī)劃包括基本電子商務(wù)平臺(tái)和后臺(tái)運(yùn)行系統(tǒng)及前臺(tái)電子商務(wù)系統(tǒng)三個(gè)部分的分銷企業(yè)信息系統(tǒng)綜合框架；要符合實(shí)際又要高于實(shí)際的制定，整個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目一定要達(dá)到的目標(biāo)，在電子商務(wù)運(yùn)行中分銷企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程和組織結(jié)構(gòu)再次定義。通過(guò)全面規(guī)劃，一方面明晰了企業(yè)電子商務(wù)建設(shè)的目標(biāo)，另一方面可以讓企業(yè)高層和每一位員工都了解電子商務(wù)的前途命運(yùn)，讓他們有信心，為電子商務(wù)的建設(shè)盡全力。

2 夯牢基礎(chǔ)，電子商務(wù)平臺(tái)要慎選

電子商務(wù)平臺(tái)作為一個(gè)為企業(yè)或個(gè)人提供網(wǎng)上交流、交易的平臺(tái)，是建立在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的虛幻網(wǎng)絡(luò)空間和保障商務(wù)順利運(yùn)行的環(huán)境。是運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)供給的網(wǎng)絡(luò)基本設(shè)施，支付、安全、管理等共同享用平臺(tái)，有效地、低本錢地開(kāi)展個(gè)人的商業(yè)行動(dòng)。

作為分銷商要依賴的銷售平臺(tái)，它的信譽(yù)好壞、忠實(shí)消費(fèi)者群是否適合分銷商的產(chǎn)品，人流量大不大，支付平臺(tái)、信用制度是否人性化且安全可靠？這些對(duì)分銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，是關(guān)系銷售額的多少和建立消費(fèi)者信任度和好感度的基礎(chǔ)，所以特別要謹(jǐn)慎選取所要投放的電子商務(wù)平臺(tái)。

在國(guó)內(nèi)非常多的B2C電子商務(wù)平臺(tái)里，最出名也是人流量最多的就是淘寶網(wǎng)，其次有亞馬遜、百度有啊、易趣、京東商城等，最近崛起的還有凡客誠(chéng)品等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，這些大都是能夠嘗試、發(fā)展的地方。

對(duì)企業(yè)要建設(shè)自身的電子商務(wù)平臺(tái)，不但要全局規(guī)劃，還要開(kāi)展企業(yè)信息門戶網(wǎng)站的建設(shè)，如聯(lián)系到互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)、應(yīng)用服務(wù)器、WEB服務(wù)器、目錄管理等基礎(chǔ)項(xiàng)目。后臺(tái)的運(yùn)用系統(tǒng)和前臺(tái)的電子商務(wù)也是很重要的，后臺(tái)牽涉到ERP供應(yīng)鏈系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)了解系統(tǒng)。前臺(tái)的電子商務(wù)是指對(duì)客戶的界面，包括采購(gòu)管理、網(wǎng)上交易等。

3 做好客戶服務(wù)，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)要重點(diǎn)發(fā)揮

無(wú)論產(chǎn)品多么的好，無(wú)論品牌多么有名，如果要保證對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方好的地方，吸引大量的回頭客，搞好客戶服務(wù)是惟一途徑。如果企業(yè)要從競(jìng)爭(zhēng)中奪勝，那么可使企業(yè)保持連續(xù)優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)就是好的客戶服務(wù)。

然而，電子商務(wù)的特點(diǎn)就是企業(yè)和客戶不再是面對(duì)面的交談，而是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有關(guān)商品相關(guān)聯(lián)的交談，所以，這時(shí)的客戶服務(wù)變得特別重要：摸不到產(chǎn)品，你客服的服務(wù)態(tài)度又不好，怎么能夠給客戶信任感呢？

而且深入的客戶關(guān)系管理，也就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入了解，可以提高銷售額、客戶滿意度和客戶的忠誠(chéng)度，減低市場(chǎng)銷售成本和開(kāi)發(fā)潛在客戶和客戶的潛在能量等。

做好客戶服務(wù)，還有利于拓寬市場(chǎng)。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)的預(yù)測(cè)、分析能力，可以從不同角度提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)成本、利潤(rùn)數(shù)額，并且對(duì)客戶分布、市場(chǎng)要求趨勢(shì)的變化，做出科學(xué)的判斷，可以更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

4 更多宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)群

要想把產(chǎn)品賣出去，除了產(chǎn)品要比其他同類產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，還要有強(qiáng)烈的營(yíng)銷方法。對(duì)電子商務(wù)來(lái)講，營(yíng)銷手段無(wú)外乎是宣傳，有硬性的廣告宣傳以及植入在文章中的軟文營(yíng)銷。

簡(jiǎn)單、膚淺的廣告宣傳只是產(chǎn)品一些賣點(diǎn)的突出，像這個(gè)電腦內(nèi)存大了，還有這條褲子有造型。看上去好像很引人注意，說(shuō)出了產(chǎn)品的本質(zhì)，其實(shí)具體怎么好，為什么能這么好，并不能體現(xiàn)。好的廣告宣傳能建立消費(fèi)者產(chǎn)品高價(jià)值和高品質(zhì)的聯(lián)想，能樹(shù)立起具有差異性的品牌特性，在消費(fèi)者心里留下美好的印象和地位。

因此，還應(yīng)把產(chǎn)品的特性、價(jià)值點(diǎn)深入挖掘，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行深度宣傳，讓消費(fèi)者充分了解，把產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和附屬價(jià)值單獨(dú)、重點(diǎn)拿出來(lái)強(qiáng)調(diào)，并按照對(duì)顧客的重要性進(jìn)行排序，羅列出真正具有殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的心理。

深入的賣點(diǎn)挖掘報(bào)道，具體的表達(dá)途徑為媒體報(bào)道、新聞傳播、宣傳冊(cè)、軟文等，如把產(chǎn)品的某一特性與網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)或者時(shí)事新聞聯(lián)系起來(lái)報(bào)道更能吸引人的關(guān)注，從而達(dá)到宣傳目的。而現(xiàn)今用的較多的軟文，是在無(wú)形中插入產(chǎn)品，無(wú)意識(shí)的把產(chǎn)品灌輸?shù)较M(fèi)者的腦海中，潛移默化地讓消費(fèi)者記住、認(rèn)可產(chǎn)品直至企業(yè)，以此達(dá)到宣傳的目的，擴(kuò)大消費(fèi)者群。

5 結(jié)語(yǔ)

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在今年11月11日，也就是近幾年流行的“光棍節(jié)”，淘寶商城的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了9.36個(gè)億，是購(gòu)物天堂香港一天的零售額，是著名百貨公司銀泰一年的營(yíng)業(yè)額！這樣的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直可以說(shuō)是零售業(yè)的奇跡，分銷商們應(yīng)抓緊B2C等電子商務(wù)的機(jī)遇，整合自身資源，加強(qiáng)電子商務(wù)能力，已成為迫在眉睫的事情。本文簡(jiǎn)單做了分析，希望對(duì)廣大分銷商們有所裨益。

F272

A

1005-5800(2010)12(c)-112-02