中美商務談判風格差異的跨文化分析

中國石油大學外國語學院 安昌光

中美商務談判風格差異的跨文化分析

中國石油大學外國語學院 安昌光

隨著貿易往來的日益密切，中美雙方商務談判也越來越頻繁。由于中美文化體系的不同，兩國在談判目標、談判順序、決策風格等方面存在諸多不同。本文詳細介紹了這些不同，對這些差異的文化根源進行了探究。在中美商務談判中，只有增強跨文化意識，才能使談判更加順利地進行，促進雙方貿易進一步發展。

商務談判 文化 差異

近年來，美國一直是中國最大的出口國之一。中美之間的貿易發展迅速，2009年，中美貨物貿易額為610.5億美元，商務談判日益頻繁。商務談判是雙方為實現一定的經濟目的，通過交流與協商達到一致意見的過程。商務談判是一種跨文化溝通的行為，談判雙方代表了各自的利益，文化差異往往是商務談判的障礙[1]。為了能使談判順利進行，我們要正確地認識文化差異，認真研究中美雙方談判的特點。

1 談判目標差異

除了達到特定的商業目的，中方在談判過程中，往往把建立長期友好的商業伙伴關系作為談判的一個附加目標。美方則認為簽訂合同是一個獨立的過程，是商務談判的首要任務，談判只是為了實現預期的經濟利益。

出現差異的主要原因是中美雙方價值觀念和思維模式的不同。中國一直受儒家思想的熏陶，在儒學中“仁”是指與人為善，人與人之間和諧相處。中國人做生意講究“和氣生財”，在談判之初，總會千方百計地營造和諧的談判氣氛，追求長久的合作關系。

中國文化是集體主義文化。中國人們自古以來以農耕生活為主，小農經濟強化了人們對血緣關系的依賴，家庭是社會構成的基本單位，家長是年老的長輩，年輕人要服從長輩，人們的地位并不平等，“三綱”、“五常”的思想對人們影響較為久遠，血緣關系和社會關系是人們聯系彼此的紐帶。集體主義文化中“關系”非常重要，重視和諧的人際關系，個人無法解決的很多問題都得靠“關系”來解決，人們之間的長久合作往往不以利益為基礎，而是以關系為基礎。中美談判中，中方靠建立長久的“關系”來實現經濟的交流與合作，因為中國社會不是個人本位，而是關系本位。

在談判過程中，如果“體面”和“利益”不可兼得，中國人會選擇“體面”，談判代表以為國家爭光為己任。中國人在談判中會盡量避免摩擦，如果出現分歧，也不會直接拒絕對方。美國是個人主義文化，所以在中美商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容和眼前利益，談判時會把人和事區分開來。對美國人看來，生意歸生意，做生意不講情義，利益決定一切，在商務談判中沒有寒暄，往往直截了當，講究談妥生意的效率。

2 談判程序差異

談判開始，中方代表往往先就總體原則展開辯論，把總原則作為解決其他問題的前提。在總原則的指導下解決具體細節問題。美國人重具體細節。談判一開始，他們就討論具體事項。

這是由于中美兩個民族思維方式的不同造成的。中國人習慣綜合性思維方式，認知事物從整體到局部，由大到小。解決問題喜歡通盤決策，在總原則框架下，先談概括性的事項，然后再逐條進行。美國人傾向于分析式的直線思維方式，表達思想開門見山，具有明確的目的性、計劃性，在談判中關注具體細節[2]。

在談判環節上，美國代表注重談判的效率，惜時如金，因為美國人具有強烈的競爭意識，追求速度和效率，做事有精確的時間安排，力爭使每一場談判都能速戰速決。中國代表時間觀念較弱，認為時間是循環往復，取之不竭的，時間是用來分享的，作為談判的主辦方，談判在時間的安排上比較寬松。在談判之前，往往先邀請對方代表游覽名勝古跡或參加其他娛樂項目，這往往讓對方代表感到困惑或很不適應。“日出而作，日落而息”是中國人們千百年來的生活方式，“壽比南山”是人們生活的期望和追求。在日常生活中，送客習慣說“您慢走！”，吃飯經常說“您慢慢享用”，這些客套話充分表現出人們對時間的態度，做事悠然自得，生活要慢慢享受。

3 談判決策差異

中方派出的談判代表往往陣容龐大，而且行政級別比較復雜，在座次順序上也非常嚴格。談判代表有談判權，卻不一定有決策權，他們在自己的權限內行事，要與領導保持步調一致，用一種聲音說話，有決定權的人并不一定在談判代表中，談判的進程和細節都要向上級領導匯報，等領導審批后，才能進行下一步談判。當美方代表提出的要求超出中方代表的權限，他們就要請示上級，實際是眾人談判，一人決定。而美方代表被公司賦予足夠的權力，可以代表公司做出決定。

中國文化是高權力差距型的文化，人與人之間形成上下級的關系。在中國幾千年的儒家思想的影響下，人們崇尚權威，下級要服從上級．按領導指示辦事，只有領導才能代表集體做出決策。美國文化是低權力差距型的文化。美國經歷了資產階級革命，爭取平等的意識深入人心，談判中采用“雙贏”策略，能夠考慮雙方的實際利益，對利益的劃分比較公平。中國的市場經濟體制處在初級階段，在商務談判中采取“單贏”策略的企業比較多，對自己的利益考慮較多，有時不能兼顧對方的利益。

4 談判語言的差異

美國談判代表語言表達直接簡單，表現出較強的攻擊性和好辯性。中方代表人善用曖昧和間接的方式表達意思，表達異議時，會照顧對方的面子，采取非對立和非直接的方式，需要對方領會言外之意。

美國人的語言是低語境的[3]。美國是一個民族的“大熔爐”，不同民族的人們在不同歷史時期匯聚在一起組成一個國家。不同民族的觀念信仰都存在巨大的差異，民族之間頻繁的遷徙合并使交流變得困難，他們習慣用直接而清晰的語言表達明確的思想，否則他們的交流就缺乏效率。美國人之間的人際關系是功利性的，是不穩定的，難于持久的。他們追求自由、獨立以及與眾不同。中國人的語言是高語境的，高語境民族中，人們世世代代生活在一起，人們的觀點信念趨于一致，很多事情都是不言自明的，人們非語言的交流方式占了大部分，語言只占小部分。中國是傳統的禮儀之邦，和諧的對外關系是社會安居樂業的前提，一切講求“和為貴”，在個人交往中，寬容、和藹、誠實、禮貌等都被看做人們在交際中的美德，人們要和睦相處，就要時時、處處維護對方的面子，做生意講求“和氣生財”。儒家文化中對“禮”較為看重，在談判中語言比較客氣，含蓄而不外露，以禮相待，禮尚往來。

5 談判保障手段差異

中國人在對外貿易中法律意識逐步增強，已經能夠用法律手段維護自己的經濟利益。不過在商務談判中，“倫理至上”仍舊影響著人們的思想，人們習慣用道德標準判斷事物，處理事情往往按照風俗慣例，把法律制度放在次要地位，在談判中如果發生糾紛，首先想到的是如何贏得輿論支持，“得道多助，失道寡助”是中國人的信條，萬不得已才訴諸法律，而不是直接走法律途徑。美國人在談判桌上更看重利益，處理糾紛一般都采用法律手段。美國很多公司都有自己的法律顧問和專職律師，一切按法律程序辦事，依靠合同約束對方。一旦發生分歧與爭端，直接訴諸法律，而不是依靠輿論和道德的約束力。

中國人認為利用法律典章是人們之間互相不信任的表現，如果彼此信任的話，是不需要這些正式法律合同的。中國人之間談生意時如果帶著律師，會讓對方非常反感的。美國人對法律的重視程度遠遠大于中國人，談生意簽合同是天經地義的事情。他們依靠合同來維護自己的利益。根據一項調查，每450人中就有一名律師，足夠看出法律在人們生活中的地位。

6 結語

隨著經濟的發展，中美商務談判也會越來越多。由于文化的差異，沖突和矛盾也在所難免。要成功地進行跨文化商務談判，中方代表首先要了解美國文化，逐步提高跨文化意識。了解美國文化和傳統風俗和價值觀念，了解對方的談判模式和風格，根據對方的談判風格制定對應的談判策略，以增加商務談判的成功率，避免不必要的損失。

[1] 胡璇,張維維.論國際商務談判中文化差異的影響及其對策[J].黑河學刊,2008,(6):46～48.

[2] 劉佳.國際商務談判中的文化差異及對策分析[J].商業現代化,2008,(2):203.

[3] 金清子.圖際商務談判中的跨文化差異[J].商業現代化,2008,(12):225.

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1005-5800(2010)12(c)-230-02