企業孵化器服務營銷淺析

貴州六盤水職業技術學院 紀 霞

企業孵化器服務營銷淺析

貴州六盤水職業技術學院 紀 霞

企業孵化器為中小企業創業提供物業服務、融資服務和孵化服務，應該從明確目標市場、創立品牌、優化渠道、完善促銷四個方面做好服務營銷。

企業孵化器 服務 營銷

隨著我國社會主義市場經濟的發展和繁榮，企業孵化器已在全國遍地開花，并且成為一個生機勃勃的新產業。目前，我國企業孵化器發展所面臨的主要任務已經由“從無到有”轉變為“更好地提供服務”，其中如何做好服務營銷就是一個關鍵環節。

1 企業孵化器的服務內容

孵化器是通過提供一系列新創企業發展所需的管理支持和資源網絡，幫助和促進新創企業成長和發展的經濟發展手段或企業運作形式，通過提供場地、共享設施、培訓和咨詢、融資和市場推廣等方面的支持，降低新創企業的創業風險和創業成本，提高企業的成活率和成功率。服務內容大體包括三方面：物業服務、融資服務和孵化服務。

1.1 物業服務

在國內，因為孵化器還處在一個新興的發展階段，物業管理還沒有一個標準的模式。由于只為創業期的企業提供服務，在物業的空間上更多的強調共享性，在保證服務不打折的情況下更強調物業管理的經濟性，追求更能滿足小企業所需要的功能及小企業可以承擔的費用。具體內容包括：提供孵化場地，如辦公、實驗和生產用地；常規性商務服務，如公共辦公設備租用服務、公用信息服務、公務用車服務、郵政包裹服務、宿舍出租服務、餐飲服務等；工程設備管理，如網絡寬帶和必須的機電設備、供水供電系統、公用設施日常的保養和修理；綠化服務；停車場管理服務等。

1.2 融資服務

孵化器在企業的融資中可以提供相應的服務，包括制定融資計劃、聯系金融機構、介紹投資者、尋求持續的融資支持等。具體服務內容包括：貸款推薦，即依靠孵化器的社會資源網絡和良好的信譽將在孵企業推薦給銀行；引進風險投資，滿足企業融資需要；孵化基金，即通過政府、社會其他單位的投資設立孵化基金，為孵化器中的企業解決資金問題。

1.3 孵化服務

孵化服務可分為硬件和軟件兩個部分，就孵化器來說，它營造的空間環境是有限的，最富有彈性與有效的是孵化器的軟件服務，內容包括：中介服務，如法律、會計、評估、工商注冊、銀行、技術咨詢等中介服務；信息服務，如信息查尋、信息鑒定、信息咨詢等；培訓服務，如法律、專利、市場營銷、企業管理、財務、金融、相關政策等方面的培訓。

2 企業孵化器的服務營銷策略

2.1 目標市場策略

企業孵化器的服務對象以中小型企業為主，根據不同的標準可以分為不同的類型，也有不同的服務需求，應該關注不同類型企業的不同需求。

(1)依據成長潛力劃分

依據成長潛力，可以將這些企業分成高成長性企業、有希望的企業和成長性較差的企業。其中，高成長性企業也就是較為成功的企業，一般能很快進入快速發展階段。他們對孵化器要求的是高層次的服務，例如介紹融資渠道，協助建立更完善的現代企業管理制度等。有希望的企業有完全的或潛在的競爭力，在孵化器的幫助下，企業可以克服弱點和不足，并從一般成長性企業發展為高成長性企業，他們需要孵化器投入更大的關注，更多地提供包括生產經營、資金籌措、信息咨詢、人才培訓等各方面的綜合配套服務。

(2)按照生命周期劃分

根據企業所處的發展階段可以分為種子期企業、創業期企業、擴張期企業和成熟期企業。

種子期企業僅有構想設計，正在進行研究開發，尚未完成企業規劃，但有一定的市場潛力。他們需要投入大量的資金研究開發出樣品，形成較為完整的工業生產方案，以驗證其創意的可行性和技術合理性。對于孵化器來說，要對種子期的企業投資種子基金，幫助企業注冊和尋找合作者。

創業期企業已完成企業規劃與市場分析，組建了健全的管理機構，初步產品開始營銷，后續產品正在設計和完善。孵化器應針對企業創業期的特點提供服務，利用自己的營銷關系，幫助企業提供市場信息打開市場，并幫助創業者引入風險投資以進一步進行產品的后續開發。

擴張期企業產品銷售額穩定并擴大，占有市場份額并提高，流動資金需求擴大，管理機制健全，不斷推出新產品，生產設備先進，擁有完善的銷售網絡和盈利能力。為了進一步開發產品，提高產量和銷量，資金需求量也迅速增加。孵化器應為其開展新一輪融資，并為企業提供信用擔保。

成熟期企業是企業上市的最后一個階段，需要孵化器幫助引進風險投資，實現增資擴股，使孵化企業資本迅速增加。

2.2 品牌策略

對于一個產品來講，品牌代表著賣者對交付給買者的產品特征、利益和服務的一貫性的承諾，更是一個集屬性、利益、價值、文化、個性、用戶為一體的象征。孵化器的品牌建設，不僅關系到自身的發展，也影響了眾多入駐企業的形象和榮譽，還關系到社會對入孵企業在技術以及理念創新上的認同。

品牌不是單純的廣告與任何形式上的表現，需要一個深度與廣義的營造，才能使一個企業的精神得到升華，它要在企業發展戰略的前提下，進行整體的細節上訴求。孵化器從創立開始，就要加強宣傳，努力提高知名度。具體措施可以是建立一個高水平的網站，及時把各種政策及相關信息上網宣傳；安排專人負責宣傳工作，及時報道孵化器的各種成績；經常組織一些活動，增加孵化器曝光率；參加一些知名的項目成果及人才交流會，讓媒體和相關單位經常主動關注孵化器的工作等。

2.3 渠道策略

所謂渠道，是指孵化器通過什么途徑接近目標市場，即要吸引的創業者。這包括直接渠道和間接渠道兩種。

直接渠道是指孵化器直接與創業者接觸，比如開展招商活動，工作人員與投資者面對面介紹孵化器的情況。通過和創業者的直接接觸，有利于彼此溝通，改善孵化器的服務，建立長期關系。這種渠道要求招商人員具備良好的素質，了解國家政策和孵化器各方面的情況，對創業者的需要十分敏感。但是，成本很高，需消耗大量的精力和資金，風險較大。

間接渠道是指孵化器通過中介機構接近投資者。可以充分利用中介機構渠道多、信息靈、經驗豐富的優勢，拓寬招商引資的渠道。這些中介機構包括投資促進會、商會、投資咨詢公司，以及網絡等。通過間接渠道可以避免孵化器直接招商所需的高額成本費用，但創業者對孵化器缺乏認識，在沒有實地考察時，不會馬上決定入駐。

2.4 促銷策略

由于孵化器的服務是無形的，只能通過孵化器與創業者進行溝通，交流信息，使創業者充分了解孵化器的服務。對于孵化器來說，應側重于人員推銷和公共宣傳，盡可能讓所有潛在投資者都知道和了解本孵化器的情況，主要方式包括：通過傳媒進行宣傳，例如報紙、電視、電臺、刊物等是最常用的宣傳媒介，具備時效高、范圍廣、影響大、效果好的特點；通過書面材料宣傳，孵化器要準備一些書面宣傳材料，包括介紹孵化器的小冊子、廣告宣傳單。也可以印制定期或不定期的通訊，介紹孵化器的活動、被孵企業的動態等，還要建立自己的宣傳網絡，由他們向孵化器推薦客戶；通過各級政府部門宣傳，例如省、市政府各部門特別是開發區管委會，在相關的各種會議、各種大型活動上宣傳介紹創業中心，也會給孵化器招來大量客戶；通過大專院校宣傳，大專院校的專家學者和校方領導的推介，使大專院校的教授、學者、畢業生或有科研成果的人員等創業率較高的群體了解孵化器，并前來創業；通過個人推銷，尤其是當創業者通過其他渠道獲得了有關孵化器的信息后，很有可能想做進一步的了解，這就需要孵化器內部的專門人員向創業者介紹全面情況，解答創業者可能提出的疑問，并盡力滿足創業者的特殊要求，鼓勵他們進入孵化器。

目前，我國企業孵化器的發展正處于從綜合性孵化器向現代多種類型的專業孵化器發展的轉型時期。將為我國中小企業的發展、就業機會的增加、國民經濟的持續穩定增長，以及全面建設小康社會作出重要貢獻。應該在不斷提高孵化器服務質量的同時，探索做好企業孵化器營銷的策略，更好地為中小企業提供服務。

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