陜西甜瓜銷售模式分析

四川大學政治學院 王丹

陜西甜瓜銷售模式分析

四川大學政治學院 王丹

甜瓜作為陜西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)之一，已成為很多農(nóng)村地區(qū)的支柱性產(chǎn)業(yè)，成為農(nóng)民增收的有效途徑。但是最近幾年，該產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展遇到了瓶頸，陜西甜瓜生產(chǎn)要想在原有基礎上實現(xiàn)比較大的飛躍，銷售模式上的突破顯得尤為重要。

陜西 甜瓜產(chǎn)業(yè) 銷售模式

陜西省的甜瓜生產(chǎn)是其農(nóng)業(yè)方面比較有特色的產(chǎn)業(yè)之一，現(xiàn)已成為很多農(nóng)村地區(qū)的支柱性產(chǎn)業(yè)，為農(nóng)民收入的增加提供了一個有效途徑。但是，最近幾年，陜西甜瓜產(chǎn)業(yè)受到一些因素的制約，進入到發(fā)展的瓶頸階段，表現(xiàn)為甜瓜價格的下滑，收購環(huán)節(jié)風險加大等。對陜西甜瓜產(chǎn)業(yè)的分析研究，有助于我們克服這些弊端，實現(xiàn)其良性發(fā)展。

1 陜西甜瓜生產(chǎn)的現(xiàn)狀

1.1 甜瓜生產(chǎn)的歷史

甜瓜生產(chǎn)作為陜西的一大特色產(chǎn)業(yè)，其最早種植始與上世紀90年代末20世紀初，種植區(qū)域相對集中，最具代表性的是位于關中平原的閻良區(qū)，因此，本文就是以閻良區(qū)作為陜西甜瓜生產(chǎn)研究的主要對象。由于在閻良區(qū)試點的成功，2001年前后，開始在全區(qū)范圍內(nèi)進行大面積的推廣種植，到2010 年，全區(qū)種植面積已經(jīng)達5萬多畝，成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。在這十年左右的發(fā)展歷程中，閻良不僅成為全國厚皮甜瓜生產(chǎn)基地，被譽為中國甜瓜第一鄉(xiāng)，“馥康牌”甜瓜更是被評為“中國農(nóng)業(yè)十佳品牌”，并且通過這種優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的輻射作用，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展擴展到周邊很多區(qū)縣，形成了一個圍繞甜瓜種植的巨大產(chǎn)業(yè)群。

1.2 甜瓜生產(chǎn)的特點

第一，規(guī)模化生產(chǎn)。這種規(guī)模化生產(chǎn)體現(xiàn)在兩方面。一是甜瓜的種植面積非常大。作為陜西省閻良區(qū)農(nóng)業(yè)的主導產(chǎn)業(yè)，其種植面積幾乎覆蓋了全區(qū)的一半以上，這奠定了甜瓜規(guī)模生產(chǎn)的基礎。另一方面，則是甜瓜的產(chǎn)量非常大。由于種植面積的保障，加上甜瓜單產(chǎn)產(chǎn)量非常高，因此，每到收獲季節(jié)，總是吸引眾多客商絡繹前來。

第二，農(nóng)民分散經(jīng)營為主。雖然甜瓜的種植在閻良形成了大的規(guī)模，但是在甜瓜種植的經(jīng)營方式上，卻仍然沒有擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，主要還是以農(nóng)民的單個經(jīng)營為主體，集體經(jīng)營，合作經(jīng)營的方式比較少見。

第三，季節(jié)性分明，集中上市。陜西生產(chǎn)均是早春型甜瓜，每年一月份左右就開始育苗，三月份左右進行移栽，四月底，五月初集中上市，六月初結(jié)束，整個生產(chǎn)均在溫室大棚內(nèi)完成。

第四，以厚皮甜瓜為主。甜瓜的種類相對較多，我們比較常見的哈密瓜，其實質(zhì)也是一種甜瓜。但是，陜西生產(chǎn)的甜瓜，表皮相對而言比較厚，其最大的優(yōu)勢在于有利于長途運輸。

2 陜西甜瓜銷售模式簡介

(1)甜瓜交易以初級產(chǎn)品為主。當?shù)氐奶鸸箱N售，僅僅就是以直接從田地里采摘回來的成熟甜瓜作為市場上買賣的主要對象，除此以外，沒有任何經(jīng)過深加工的產(chǎn)品能夠在市場上進行交易。

(2)賣方市場以家庭作為主要的銷售單位。由于陜西省閻良區(qū)的甜瓜生產(chǎn)在種植階段是以家庭作為主要的生產(chǎn)主體，因此，這種家庭因素的影響自然而然順延到了銷售環(huán)節(jié)，家庭成為甜瓜銷售市場上的賣方主體。

(3)買方市場以外地客商為主。當?shù)厝藢τ谔鸸袭a(chǎn)業(yè)的參與主要以種植為主，加之當?shù)胤N植面積比較廣，甜瓜在當?shù)厥袌龅南M能力相當有限。每年在甜瓜即將成熟之際，都會有大量的外地客商聚集，從事甜瓜的收購，之后，將所收購的甜瓜運往外地銷售。值得注意的是，這些外地客商的來源比較集中。來當?shù)厥召徧鸸系耐獾乜蜕蹋瑑H湖北，河南兩地幾乎就占據(jù)了所有收購商的百分之九十以上。

(4)缺乏專業(yè)的交易場所。在甜瓜交易過程中，缺乏正規(guī)化的場所，外地客商進行甜瓜收購活動，經(jīng)營地點主要是通過租用當?shù)剞r(nóng)民的家庭住宅獲得，由此導致收購場所的空間分布十分分散。

3 甜瓜銷售模式存在的弊端

通過對上文提到的陜西省閻良區(qū)甜瓜生產(chǎn)以及銷售現(xiàn)狀進行研究分析，我們可以將閻良區(qū)甜瓜生產(chǎn)的弊端主要歸結(jié)于銷售模式，原因在于：

(1)產(chǎn)品單一，集中上市。據(jù)統(tǒng)計，“目前發(fā)達國家農(nóng)產(chǎn)品加工率一般都在90%以上，農(nóng)產(chǎn)品加工值大多是農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的3倍以上，加工食品占食物消費總量的比重為80%。而我國農(nóng)產(chǎn)品加工率只有20%～30%，加工增值不到農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的80%，加工食品占食物消費總量的比重不到30%”。縱觀閻良地區(qū)的甜瓜產(chǎn)業(yè)，加工水平暫且不與發(fā)達國家相提并論，即使是較于國內(nèi)平均水平而言，也是相去甚遠。其在甜瓜附加值領域的開放上幾乎完全處于空白，正是這種對于農(nóng)產(chǎn)品加工環(huán)節(jié)認識上的普遍缺失，才導致陜西省閻良區(qū)的甜瓜生產(chǎn)一直徘徊在相對較低的水平。

(2)買賣雙方地位的不平等。這一銷售上的弊端，根植于當?shù)匾?guī)模化生產(chǎn)的落后。當?shù)氐囊?guī)模生產(chǎn)僅僅局限于種植面積和產(chǎn)量上，而在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)更為重要的標志—— 經(jīng)濟組織形式上，沒有任何規(guī)模化的影子。這種以家庭為主體的分散經(jīng)營模式，在進行市場經(jīng)濟活動時，更容易導致農(nóng)民在市場上談判地位與能力的下降，被迫接受相對較低的交易價格。

(3)銷售渠道單一。目前，針對我國農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，盛玉奎、藍萬煉(2004)認為主要有四種情況：第一種是“農(nóng)民在短距離的生產(chǎn)地市場自行銷售自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品”；第二種是“零售商直接面對生產(chǎn)者和消費者的收購和銷售”；第三種是“通過中間批發(fā)市場異地銷售”；第四種是“通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中的龍頭企業(yè)加工并異地銷售”。通過簡單的對比，我們就可以發(fā)現(xiàn)，目前，陜西省閻良區(qū)的甜瓜的銷售模式，僅僅以第三種形式完成，這與當?shù)厣a(chǎn)的甜瓜特點分不開，但是銷售渠道的單一，不可避免的形成資源浪費，效率低下，甚至形成買方市場的壟斷，導致認為故意地壓低交易價格，形成買賣雙方地位的不平等。

(4)信息的不對稱性。這種信息的不對稱性首先體現(xiàn)在閻良甜瓜在銷售上，單一化的銷售渠道本身就造成了信息的閉塞。其次，則是外地客商分布地的集中以及交易場所的分散更是將這種信息機制的失靈推向了高潮。籍貫相同，容易導致同一省份的收購商對在收購價格進行統(tǒng)一定價，達到壓價的目的。而交易場所的分散，使得農(nóng)民對于其他地區(qū)交易價格缺乏及時的把握，由此形成交易過程中的不利局面。

4 改進甜瓜銷售模式的途徑

(1)提高甜瓜生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化程度，延長產(chǎn)業(yè)鏈條。甜瓜品種單一，初級產(chǎn)品不能夠以百分之百的優(yōu)勢成為市場流通的主體，根本原因就在于當?shù)禺a(chǎn)業(yè)化程度低下，沒有圍繞這甜瓜這一基礎性產(chǎn)業(yè)，形成自己具有特色產(chǎn)業(yè)群。在今后的發(fā)展過程中，當?shù)乇仨毤哟髮μ鸸仙嫌萎a(chǎn)業(yè)以及下游產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，深挖甜瓜產(chǎn)業(yè)背后所隱藏的附加值。同時加大專業(yè)化生產(chǎn)的程度，繼續(xù)發(fā)揮甜瓜上市早，能夠彌補四五月份市場水果供應不足的缺陷，擴大其優(yōu)勢，但更要注意在農(nóng)產(chǎn)品的保鮮，儲藏環(huán)節(jié)多下功夫，防止因為無法較長時間存放，農(nóng)民不得降價，收購商競相壓價的惡性循環(huán)當中。

(2)提高生產(chǎn)的規(guī)模化程度。隨著當今經(jīng)濟社會化程度的提高，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)必須與整個經(jīng)濟的發(fā)展趨勢相一致。規(guī)模化生產(chǎn)對于農(nóng)業(yè)社會化程度的提高有著舉足輕重的作用。這種規(guī)模化程度不應該僅局限于生產(chǎn)規(guī)模的擴大，更應該注重生產(chǎn)形式的轉(zhuǎn)變，加大集體經(jīng)濟，合作經(jīng)濟等組織形式在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應用，通過這種途徑加大農(nóng)民的凝聚力，使其成為一個經(jīng)濟利益整體，提高其在市場談判中的地位與能力。

(3)拓寬銷售渠道，完善市場建設，實現(xiàn)多元化銷售。對于銷售渠道的拓寬，主要是指陜西閻良的甜瓜產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在今后的銷售過程當中，應該注重拓寬銷售渠道，防止單一化情形的出現(xiàn)，這種多渠道的銷售，不僅可以避免農(nóng)民在價格上吃虧，也可以降低市場的風險，防止因為外地客商的減少導致的銷售下降，產(chǎn)品積壓。而在市場的建設上，僅一個專業(yè)化交易市場的缺失，就為我們提供了兩個改進方向。一是加強市場的基礎設施建設，二是市場機制的建立。一個連最基本的交易場所都不具有的市場，其機制建設的發(fā)展與完善程度可想而知。

(4)加快信息的流動與溝通。信息歷來都是影響市場經(jīng)濟的一個非常重要的因素，在信息化程度日益提高的今天，這種重要性變得更加突出。信息作為一種資源，能夠?qū)κ袌鼋?jīng)濟產(chǎn)生影響，最主要的原因在于信息的有效性和時效性。為此，保證甜瓜銷售過程中各種有效信息及時為市場主體所了解，是今后信息機制建設的重點。這就要求在這個市場上存在一個完善的信息服務系統(tǒng)。就目前中國社會的發(fā)展狀況而言，只有政府能夠最好地勝任這一角色。其具體措施包括建立健全農(nóng)村信息基礎設施傳播網(wǎng)絡，利用現(xiàn)代化的手段作為實現(xiàn)信息的傳播途徑等等，目的是保證信息的有效，及時傳達。

總之，甜瓜的銷售在今后陜西省的甜瓜發(fā)展當中占據(jù)著重要的地位，我們必須正視不足，堅持不懈地為推動甜瓜產(chǎn)業(yè)繼續(xù)向前而努力。

[1] 盛玉奎,藍萬煉.以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為依托發(fā)展我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)物[J].湖南農(nóng)業(yè)大學學報:社科版(長沙),2004,(5).

[2] 牛若峰.當代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營[M].南昌:江西人民出版社,2002.

[3] 晉鵬程,王芩.農(nóng)業(yè)信息化:21世紀農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要標志[J].農(nóng)經(jīng)研究通訊,2007,(3).

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1005-5800(2010)11(b)-047-02