豪雅銳美鏡片的體驗式售賣方法

文 謝 群 寶島集團培訓講師

豪雅銳美鏡片的體驗式售賣方法

文 謝 群 寶島集團培訓講師

隨著社會的發展，電腦已走進人們的日常生活，使用電腦的人越來越多。人們通過電腦和互聯網絡可以足不出戶地采購商品、利用網絡可以與千里之外的朋友面對面地進行交流等等。科技的發展雖然使生活方式發生了巨大改變，但隨著生活節奏的加快，在都市中出現了很多流行詞∶亞健康、抑郁癥、視疲勞等等。與此同時，人們也越來越關注自身的生活品質和身體健康，各種健身中心應運而生。另一方面，人們在飲食方面也越來越講究，除了各種水果、蔬菜外，服用各種維生素也成為流行。互聯網絡的普及和視生活的增加使眼睛每日都進行超負荷的工作，眼睛是否也應該服用“維生素”來增加抵抗力呢？對眼睛來說有效的“維生素”就是豪雅2007年推出的防疲勞鏡片——REMARK銳美。

作為全國最大的眼鏡零售連鎖集團，為了適應市場環境，凸顯差異化的營銷模式，寶島眼鏡引進了豪雅旗下的防疲勞銳美鏡片，并在2008、2009兩年取得了不俗的銷售業績。為什么寶島會對銳美鏡片情有獨鐘呢？因為銳美作為漸進的延伸產品，不但能解決從青少年到白領工作者視近的用眼問題，而且還能使即將步入老花的中年人更容易地適應漸進多焦點鏡片。怎樣讓顧客更快更容易地感受和接受新產品的帶來便利與舒適呢？寶島眼鏡公司率先引用了產品營銷的方法——試戴。下面與大家分享一下寶島銷售豪雅銳美的方法：

第一步：問診

顧客進店后，先進行專業問診。

“請問您一天有多少時間需要近距離工作？“長時間近距離工作后您是否有眼脹、頭暈等視疲勞癥狀？”

“經常使用電腦工作或上網嗎？”

第二步：專業驗光

了解了顧客的基本用眼情況后，進行專業驗光。

第三步：試戴

顧客進行遠用度數的試戴，詢問該顧客此度數是否舒適、清楚。對于年齡在30歲左右的顧客，我們會拿出報紙讓顧客離眼睛稍近進行閱讀，詢問顧客眼睛有無發脹的感覺；對于年齡在40歲左右的，我們會拿出近用視力表，逐行讓顧客辨認視標，觀察顧客是否出現老花的癥狀，或者詢問是否越向下的視標看起來越吃力（此步就是挖掘機會點）。

拿出兩個+0.75D的插片或用銳美的試戴片分別插入顧客所試戴的鏡片的后面。這時再次詢問顧客：看報紙或看近用視力表中原先覺得吃力的字或視標行是否覺得輕松了？

再次拿下+0.75D的試片，讓顧客感受一下戴與不戴的區別。

此時結合顧客進店時候的問診，如果顧客一天中看近的時間占到一半以上，那么我們應該說：“看近時眼睛的舒適與清楚對您來說是相當重要的，是不是？”

“就像您在剛才感受到的一樣，看近時加入一定的正度數會給您看近帶來很大的舒適與方便。”

“我給您加入的度數可以幫助您的眼睛調節，緩解視疲勞，減緩近用視力下降速度。”

在取得顧客親身體會并有認同感后，銳美鏡片的3大賣點就可以登臺了。在銷售中我們大多建議采用FABE（即顧問式的營銷模式）能準確地讓顧客知道產品能帶來的好處。例如：

賣點一：全方位像差補正設計——獲得真實自然的視覺

FABE：因為它有這樣的設計，因此眼睛從鏡片各個方向視物，都不會產生變形，對您來說是非常容易適應的，并且對您的視力有很好的保護作用。

賣點二：水平非對稱設計——配戴更加舒適自然

FABE：即使您的左右眼度數相同，銳美鏡片的左右眼鏡片都不可以互換，因為人眼看近處時，眼睛有較為固定的運動軌跡，而銳美鏡片的設計恰恰符合這一眼球運動規律，所以配戴更自然舒適。

賣點三：銳美鏡片采用了上下區別的非球面設計——解決長時間用眼的視疲勞問題

FABE：因為它考慮到了人眼看近看遠等不同的距離所使用的調節能力不同，而人眼看近時都是向內向下轉動，所以鏡片從上到下度數的變化是根據眼睛的調節能力的不同而改變的，這樣就很好地解決了視近眼部疲勞的問題。

在介紹產品的優勢時，若能結合顧客的職業、工作習慣進行表述是最佳的方法。比如：對學生要說明升學考試、高考的視力需求，引起青少年對保護近視力的重視感；對于白領可說明或許會提前進入老花，給工作帶來不便，降低工作效率，以期引起對視力保護的重視感等等。

通過以上這種試戴體驗式的銷售方法，寶島在銳美鏡片的銷售上取得了可喜的成績。希望這種方法能夠在業內進行推廣，以更好地幫助需要保持良好近用視力的顧客，讓中國消費者感受到高科技帶來的舒適與便利！