柯城區推進柑橘產業轉型升級的對策與思考

方培林

(浙江省衢州市柯城區農業局 324000)

柑橘是柯城區的農業主導產業,也是特色優勢產業，占全區農業收入的70%左右，是全國優勢農產品產業帶建設示范縣。一直以來柑橘收入的好壞直接反映著農民增收的晴雨表。近年來，隨著國際金融形勢和經濟一體化的影響，柯城區的柑橘優勢逐漸消失。面對柑橘銷售難題，如何適應市場，破解難題，談幾點建議。

1 柑橘產業轉型現狀

1.1 柑橘品質提升工程取得明顯成效 按照“控面積、調結構、提品質、樹品牌、重加工、擴出口”的思路，推進柑橘向特色化、精品化、產業化發展。四年來全區累計實施柑橘“三疏一改”面積達3200hm2,統一采購有機肥料5280t多。注冊柑橘商標6個，連續兩年舉辦衢州椪柑北京推介會，組建柑橘專業合作社106家，柑橘技術服務隊46家,隊員81人，共建成引水主渠道2635m，支渠4806m，水井15口，蓄水池15個，滴噴灌面積26.7hm2多。

1.2 糧食生產綜合能力提高 對低洼橘園，在水利條件允許的情況下，積極鼓勵種植早稻，大力發展早糧生產。全區種植早稻面積208.3hm2，其中退橘還糧面積 161.7hm2，涉及7個鄉鎮、街道，26個村，2100余戶。退橘還糧中土地流轉種植早稻面積126.5hm2，涉及農戶1412戶，承包大戶9戶。統一供秧面積135.9hm2。成立了18個糧食生產專業合作社，新增手扶拖拉機14臺，大型拖拉機6臺，微耕機15臺，收割機2臺，提高了農業機械裝備水平和機械化作業水平，增強了高效生態農業的裝備支撐能力。

1.3 特色養殖業穩步發展 結合農業產業結構調整，大力發展一些風險較小、投入少、見效快、收益尚可的“短平快”養殖業，鼓勵農民發展肉牛、肉羊、土蛋雞和白鵝養殖。新增養殖戶520余戶，其中肉牛養殖83戶，肉牛300頭；山羊養殖32戶，存欄910頭；土蛋雞養殖45戶，土蛋雞苗13000羽多；白鵝養殖60戶，存欄3萬羽。

1.4 農業結構調整初見成效 今年在“三低”橘區抓轉型調整，對低洼低產低效橘園、海拔300m以上坡度25°以上的不適宜種橘區域，積極引導、大力推進結構調整，鼓勵農民退橘改糧、退橘改菜、退橘改竹以及退橘改種其它經濟作物，提高土地產出率。全區共調整“三低”橘園574.4hm2，其中退橘還糧161.7hm2，退橘還菜 156.7hm2，退橘種植小水果53.3hm2，退橘種植中草藥8.7hm2，套種其它經濟作物萬余畝。

1.5 土地流轉取得突破 突破土地流轉瓶頸，創新機制，率先成立全市第一家以土地承包經營權作價入股的柯城區百慶稻米專業合作社。該合作社剛成立，就有24戶農戶的2.43hm2低洼地流轉進來，入股最多的戶有0.33hm2，最少的也有667m2。這種方式極大地帶動了其他形式的土地流轉。全區累計流轉土地200hm2多。目前該合作社的運作實行企業化管理，聘請種糧能手實行績效工資制，按凈收益的10%進行獎勵，償試合作社的體制、企業化的管理模式。

2 存在問題

2.1 產業布局不合理 在整體布局上，柑橘種植面積過大，其他產業又偏小。在局部布局上，表現在低洼易凍橘園種植椪柑，由于受“冷湖效應”的影響，凍害頻率高，1999年以來，此類橘園幾乎無效益，處于拋荒或半拋荒狀態。

2.2 柑橘營銷理念偏差 首先是觀念上“重生產、輕市場”，沒有按照市場需求指導生產。其次是市場定位有偏差，柑橘目標市場重點放在“三北（東北、西北、華北）地區，對沿海發達地區的高端市場開拓不夠。三是重示范點建設，輕面上整體推進，重外觀質量，輕內在品質，導致優質優價難以體現。四是沒有把握促銷推介時間，導致推介成果不明顯。

2.3 可持續發展滯后 一是化肥大量使用，造成柑橘品質下降，水土流失導致水環境污染嚴重；二是龍頭企業帶動力不強，帶動面不廣；三是品牌建設滯后，存在品牌多、雜、亂，缺乏名牌，品牌農產品市場占有率低。

2.4 統籌發展不協調 重視種養業，輕農產品加工業，對觀光休閑農業培育力度不夠，農業內部一、二、三產業發展不協調。

3 對策與思考

用科學發展觀來指導柑橘產業的轉型升級，按照“控面積、調結構、提品質、樹品牌、重加工、擴出口”的思路，重點抓好六大轉型，促進柑橘產業可持續健康發展，實現農業增效、農民增收。

3.1 目標市場向高端化轉型 高端市場是消費群體比較集中，消費受眾少，單客消費價格高，產品利潤較高的目標市場。柑橘供應要由大眾市場向供應高端市場發展。一是開拓沿海發達地區的高端市場；二是用于禮品橘、商務和福利消費，在元旦前后銷售。果品要求達到精品、大果、高糖，外觀光潔、果大和糖度高，口味好；三是進超市賣場等大型現代通路，與超市建立長期的供貨訂單，按標生產；四是設立柑橘銷售專賣店，象開化龍頂一樣實行專賣，對示范基地品質好的柑橘就要體現優質優價，提高附加值。政府要加大相關環節支持力度，特別是在禮品橘銷售、專賣店開設等方面給予一定的補助，提高市場占有率。

3.2 流通形式向終端化轉型 目前農產品銷售大部分是通過經紀人、中間商等銷售，中間的差價都被中間環節消耗賺走了，沒有實現農產品與消費者直接銷售。因此，農產品要獲得好的效益，在營銷上要跳過中間環節，直接面向消費者，真正貼近終端消費者。一是走“賣大戶“的方式，產品通過大戶、合作社、企業等直接進入企事業單位銷售；二是進社區的方式，農戶、合作社、龍頭企業等直接進入社區銷售，減少中間環節，降低營銷成本，增加利潤空間。

3.3 品種結構向多樣化轉型 品種多樣化是未來市場的總趨勢，多樣化結構有利于分散風險，實現以銷定產，但在一定區域內仍應注意規模經營。一是培育一鄉一品，一村一品，要根據當地的土壤、地理、氣候等特征，發展適合的柑橘品種，結合規模效益，形成一鄉一品、一村一品；二是調整品種結構，要向多樣化轉變，柑橘面積控制在6667hm2左右，品種結構椪柑：蜜橘：雜柑由現在8：1：1向5：3：2發展，實行早熟蜜橘延遲采摘，填補椪柑早期口味偏酸的市場缺點。三是調整水果結構，適當種植桃、梨、葡萄等小水果，面積控制在667hm2左右，滿足消費者多樣化需求。

3.4 經營方式向規?；D型 目前千家萬戶的生產格局不利于規模經營，投入成本較大，技術到位率不高。要逐步向大戶、農場主方向發展，提高規模經營水平。一是減少農民，通過培訓提高素質實現農民轉型就業，使農民脫離土地，為農業規模經營創造條件；二是培養職業農民，通過專業技能培訓、到大專院校進修、外出考察等方式，樹立典型，積極培養年輕的職業農民，使規模經營有主心骨，有人操作，有人實施；三是土地有序流轉，以土地承包經營權作價入股、橘樹入股等方式建立合作社、承包、租賃等形式，加快土地流轉，推進規模經營。要積極推廣航埠曹門百慶稻米專業合作社和石梁坎底衢星柑橘專業合作社的模式。

3.5 經營體制向組織化轉型 以前散兵游勇式的經營方式，市場上什么柑橘品牌暢銷就包裝什么品牌，那里好銷就一窩蜂似的運到那里，相互壓價惡性競爭品牌不響已經嚴重不適應現代市場營銷發展。而發展農民專業合作社是提高農民進入市場的組織化程度、抵御農業生產自然和市場風險的有效舉措。通過合作社聯+龍頭企業+基地+農戶的模式，實現“統一生產資料供應、統一技術標準、統一組織服務、統一品牌銷售”管理。堅持“發展、規范、用好一起抓，在規范、用好中促發展”的原則，推進農民專業合作社規范化建設，結成“利益共享、風險共擔”的利益聯結機制，全面實施管理規范化、生產標準化、經營品牌化、產品安全化、社員知識化的“五化”要求，抓好合作社的規范培育工作，促進合作社的聯合、協調、合作和指導作用，提高農產品的市場競爭力。

3.6 產品競爭向差異化轉型 實施差異化戰略，通過柑橘市場細分和個性化服務提高消費者的滿意度，更好地獲得和保持市場。當前柑橘的“同質化”競爭越來越激烈，“差異化”競爭是我們的必然選擇。一是差異化栽培戰略，根據橘園地勢、土壤、水分等立地生態條件，按照鮮食、貯藏的目標市場要求，采取相配套的栽培技術。平地橘園晚采用于供應春節前銷售，山地橘園早采用于貯藏保鮮供應元旦以后市場；二是差異化品牌戰略，統一打響“衢州椪柑”品牌，統一紙箱包裝設計，統一規格包裝。努力實現“三五”計劃，即精品柑橘5萬t，出口柑橘5萬t，加工柑橘5萬t。三是差異化營銷戰略，提倡由合作社、企業與農戶建立基地+農戶的營銷模式，將產品直接進入超市、農貿城銷售。通過電子商務、網絡平臺、農民信箱工程，在網上進行交易，降低銷售風險，加快銷售進度，減少中間環節。四是差異化功能戰略，進一步拓展柑橘功能，以柑橘文化為主題在航埠、石梁培育柑橘休閑采摘游。加大招商引資力度，引進柑橘深加工企業，以加工罐頭、橘皮油、果膠等為主，年加工消耗柑橘原料3萬t以上。同時扶持椪柑砂囊加工企業，做大做強做精企業，消化吸收一批殘次果。政府對柑橘深加工企業在用地審批、稅收、技改、貼息等方面要給予一定的政策傾斜。