開拓攀枝花市優質晚熟芒果市場的探索

攀枝花學院經濟與管理學院 李晶

芒果是熱帶水果之王，維生素含量豐富，含糖量高，干物質積累多，歷來受到市場消費者追捧。

攀枝花優質晚熟芒果在2000年左右真正起步，經過不到10年的時間，種植規模達到13.5萬畝，2009年產量達到3.3萬噸，產值近2億元，是市內種植業名副其實的一大產業。根據市農牧局芒果普查，市內芒果品種豐富，有128個品種，主要前衛品種有經過多年種植篩選出來表現優良的海頓、吉祿、愛文、臺農一號、金百花、肯特、凱特等等，品質優良，紅芒是主力品種，名揚中外，影響巨大，是十分具有發展潛力的產業之一。

1 優質晚熟芒果生產現狀

1.1 芒果生產歷史

攀枝花芒果生產有比較長的歷史，1938年，最早引進的芒果樹在總發鄉立新4社，現在植株長勢良好。1964年，炳草崗農場引進芒果苗數千株，種植在田邊地角，目前有芒果樹存在。1986年，林業局技術人員引進芒果樹苗50萬株，作為綠化樹木，攀枝花公園隨處可見。到1997年，市內發展芒果種植面積2萬多畝，芒果品種數十個。但品種雜亂，沒有優良品種作為主栽品種，當地技術人員經過努力，研制出“攀西紅芒”，品質較好，但產量低，沒有形成生產力。同時，市場芒果價格偏高，每千克8元以上，人們只能購買一點點嘗鮮。

1.2 10萬畝芒果基地建設

1.2.1 老部長九下攀枝花

1987年開始，時任農業部部長的何康十分關注攀枝花農業發展，每次來攀考察都到成都，向四川省委、省政府匯報、或參加座談，極力推薦攀枝花種植芒果，認為“攀枝花是中國最北的熱區，干花濕果，無臺風，是晚熟芒果最適宜的種植生產區域之一。”為攀枝花申報芒果基地建設奠定了堅實的科學理論基礎。與此同時，促進其原工作單位——海南中國熱帶農業大學、中國熱帶作物研究院，與攀枝花對接，發揮市校合作強大作用。2008年9月，何康部長第九次來攀枝花，參觀考察了李德的大龍潭鄉混撒拉村芒果基地，感嘆道“昔日荒山坡，今日果飄香。”

1.2.2 積極爭取建設項目

農業部門經過艱苦細致的工作，多次申報省有關部門，同時，努力做好基礎工作，請專家進行可行性論證。1998年，經過國家計委、農業部批準立項，建設攀枝花10萬畝芒果基地。

1.2.3 幾個輪子一齊轉動

芒果基地項目下達，建設了攀枝花第一批種質基地。由專業戶帶頭，國有單位、專業戶、農戶、公司、開發商五個輪子一起轉，建設芒果基地轟轟烈烈。從2000年開始，每年發展芒果面積1萬畝以上，在海拔1400米以下適合種植區域，芒果種植成為農村農戶不可缺少的工作。

1.3 提升優質晚熟芒果品位

(1)積極培養地方人才。中國熱帶農業大學1998年為攀枝花市培養市、縣、鄉芒果技術人才43人。在攀枝花辦熱帶作物栽培大專函授班，先后培養人才500多人。攀枝花大學與中國熱帶農業大學聯合辦大學本科熱帶作物班，每年培養40人。

(2)牢牢抓住市校合作。1998年開始，10多年間，攀枝花與中國熱帶農業大學、中國熱帶作物研究院合作不斷，兩院、校兩度派遣熱作專家來攀任科技副區、縣長，每屆干兩年，指導攀枝花芒果等等生產。1998年引進兩院、校世界前衛芒果品種20個10000多株，建設攀枝花芒果種源基地。

(3)努力建設技術樣板。全市樹立大龍潭鄉混撒拉村芒果基地為樣板，村黨支部書記全國勞動模范李德認真執行技術標準，請技術人員將產品分級包裝，從不做假。促進該基地發展迅猛，2009年基地面積達到11000畝，人均9畝。全市在這個基地多次召開現場會，培訓芒果栽培、管理、營銷技術。

(4)認真改造更新品系。在大面積發展芒果基地的同時，對原有3萬畝老品種芒果實現高接換種技術改造。經過2000～2002年3年的努力，基本上將全市芒果品種規范為世界前衛的優質晚熟芒果品系。

2 優質晚熟芒果市場營銷現狀

(1)外銷渠道基本打通。攀枝花外銷芒果已經有十多年的歷史，刀鴻、韓大祥、鐘方強、李德是首先組織外銷的專業戶。除成都、重慶外，“三北”大城市北京、西安等等地區，都有他們的足跡。還遠銷俄羅斯、越南、兩廣、海南。2009年總外銷量近2萬噸。鮮銷芒果的銷售渠道基本上是暢通的。

(2)初步形成市內品牌。扎實建設過硬品牌。培養自己優良品系，是攀枝花芒果基地建設的一貫方針。技術人員反復研究，培育出當地優質芒果品種，馳名全國。“大祥牌”、“金江牌”芒果等等品牌，都榮獲全國、全省金獎。就一個芒果品種品牌而言，規模和數量都比較小。

(3)營銷企業政出多門。營銷企業對于推銷芒果雖然都比較有積極性，但首先想到的是推銷自己生產的產品，其次才是組織推銷其他個體農戶的產品。目前，尚未形成統一的中間批發商，將全市芒果統一購買統一銷售。銷售專業戶經營芒果購買銷售都是小批量的。銷售方向不統一，各自為政。

3 存在的主要問題

(1)農民意識。芒果營銷市場當前的主要問題是農民意識嚴重，表現在：①有的芒果生產專業戶不講職業道德，以次充好，騙取訂戶、消費者錢財；②自己沒有能力組織營銷，還不滿意營銷專業戶掙錢賺取中間利潤；③自產自銷，處于原始的小農經濟狀態。集約化、大規模生產和營銷體系尚未形成。

(2)缺乏品牌意識。多數農戶沒有品牌意識，品牌意識沒有深入人心，必須教育引導農民，認真樹立品牌意識。①嚴格按照標準化技術生產的要求，按照程序操作，一步一步實施生產，生產出優質產品、無公害綠色產品，把好生產關，控制生產源頭；②抓好注冊商標，哪怕花費很大，也在所不惜。③搞好分級包裝，各類產品明碼實價，貨真價實，不能砸了品牌。

(3)市場營銷缺乏牽頭企業。芒果市場營銷當前各自為政，各打各的牌，分散而不集中。必須克服芒果市場營銷當中各自為政的做法，聯絡營銷專業戶，統一收購，統一營銷，形成市場營銷核心，逐步走向社會化。

4 開拓攀枝花優質晚熟芒果市場的建議

(1)抓緊芒果基地建設。①明確基地建設的重要性。基地建設是產業化的基礎的基礎，產業化是：基地—市場—企業三位一體，缺一不可。扎實搞好基地建設是重中之重。②擴大規模，做大做強。芒果生產近年發展迅速，再過五年發展到種植面積20萬畝、產量10萬噸不是夢。上規模、上檔次，是基地建設永遠的追求目標。③標準化生產。攀枝花芒果基地建設，必須按照芒果生產技術標準，嚴格規范化生產。行政部門必須嚴格監督，特別是無公害農產品監測中心，更要發揮其職能作用，促進芒果產品成為無公害、綠色、有機食品。

(2)牢固樹立品牌意識。攀枝花優質晚熟芒果，成熟期在8～10月，上市可以延緩到11月，這不僅在國內市場，即使在國際市場也是十分少見的。沿海一帶，芒果在6～7月臺風到來之前，全部完成收獲，沒有這種優勢。特殊的時段，造就了它特殊的魅力，它是“皇帝的女兒不愁嫁”。將其打造成為獨特的品牌、名牌，是極其可能的事情。我們思想上必須牢牢樹立品牌意識，努力朝建設攀枝花優質晚熟名牌芒果的方向奮斗。

(3)開拓市場切實可行。開拓芒果營銷市場，必須本著實事求是的原則，扎實可靠，切實可行。①必須鞏固原有關系戶，擴大合同銷售量，建立長期的牢不可破的購銷合同關系。②認真開拓新興市場。對沒有生產芒果條件的地方開發有效市場，培養他們的消費習慣，逐步擴大銷售份額。③向芒果生產老區宣傳我們優質晚熟芒果的優勢，補充他們消費時間的空白，不斷發掘芒果消費老區市場。

(4)生產加工雙管齊下。芒果在市內鮮銷過剩，只是早晚之間的事情。必須建立長遠的戰略眼光，將基地建設、加工生產兩手一起抓，兩手都要硬。①初加工方面，搞好分級包裝，搞好防腐，盡量延長貨架期，讓消費者較長時間能夠吃到鮮芒果。②芒果深加工方面，開發市場勢在必行。芒果輔的生產，米易已經開了先例，只要稍加工藝改造，柔軟、加糖，搞得可口一些，消費者就會蜂擁而上；芒果汁的制作，仁和宇森已經有成功經驗，但生產量、銷售量都不夠理想，必須擴大生產規模，拓展銷售市場，繼續擴大到芒果飲料品系；芒果醬的生產，已經有上市樣品，必須擴大生產規模，銷售到有果醬消費習慣的北方，打開銷路，逐步培養當地、南方人們的消費習慣；芒果酒已經有上市，必須加強科研，做大做強，加強宣傳，搞得像葡萄酒一樣，為大眾所接受、喜聞樂見。

(5)牽頭企業盡快建立。①建立營銷市場的牽頭企業，攀枝花已經到了刻不容緩的地步。必須讓農民生產出來的優質產品，賣到理想的價格，合乎優質優價的市場法則。真正為農民創收，增加農民收入。②及時發現營銷能人，培養營銷牽頭企業。營銷中間環節的盈利，自古以來都是為人所稱道的，所謂“經農利十倍，經工利百倍，經商利千倍、經政利無窮”的古訓，在人們頭腦中已經根深蒂固。只要稍加引導，一定會有能人冒頭。③必須放寬政策，給營銷能人一些優惠條件，促進其正常成長、迅速成長。

(6)批發市場盡早建設。攀枝花現在已經有仁和區果品批發市場，米易縣有“綠生”農產品批發市場，市及其他區縣沒有農產品批發市場，應當盡早完善建設。促進市、區縣都有自己的芒果批發市場。有了批發市場，可以規范管理；有了批發市場，農民有一個長期穩定的銷售渠道，生產者放心生產，不愁銷路；有了芒果批發市場，芒果這個特殊果品有所歸宿，有利于科研、技術交流、管理經驗交流；有了批發市場的依托，外地商家有個穩定的經營地點，十分有利于招商引資。

(7)引進外資全力以赴。生產資金、經營資本永遠是追求越多越好。當前，重中之重是引進幾類資金：①芒果基地開發資金。開發芒果基地，國家不可能投入大量資金在基地建設上，重點投入道路、水利等等基礎設施建設方面，以及技術推廣方面的啟動資金。大量的資金是業主自己投入。因此，必須引進開發業主，大量投入基地開發建設資金。②生產資料的生產，比如芒果專用肥料廠，芒果專用農藥廠，必須放寬政策，引進投資者開發建設各類工廠，幾年內可以不收稅費。③引進經營資本，合作或者獨立經營都是可以的，只要資本進入流通領域，市場就可以搞活。

(8)產后服務盡量到位。①聽取芒果生產者的需求意見，為他們實施產前、產中、產后服務，提供生產者所需要的信息；②聽取消費者的需求和意見，只要他們說得中肯，就必須針對情況，加以改進。消費者是上帝，最終是圍繞他們服務。③認真傾聽營銷企業和營銷人員的呼聲，暢通營銷渠道，改善營銷條件，提供營銷服務設施，促進營銷繁榮。

總之，攀枝花芒果營銷市場已經形成，如何進一步開拓市場，如何走向深入發展的道路，還有很多很多的工作要做，有很長很長的路要走。攀枝花芒果市場的發展仍然任重道遠。

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