嬰童用品玩具營銷峰會激蕩思維

部分主講嘉賓與主辦單位負責人合影留念

4月7日，在第22屆廣州國際玩具及模型展、2010廣州國際嬰幼兒用品展開幕前夕，一場實用性強，操作性高，圍繞嬰童用品及玩具廠商該如何打造品牌、構建渠道、拉動內需的“中國嬰童用品與玩具營銷論壇”在廣州中洲中心舉行。來自全國各地的嬰童用品及玩具行業生產廠家、批發商、經銷商、零售商以及相關部門、協會代表，超過150人出席了會議。

論壇由《中外玩具制造》雜志社、香港貿易發展局共同主辦，義烏市玩具行業協會、北京樂友達康科技有限公司、百榮華北玩具采購中心協辦，廣東樂美達集團有限公司特別支持。

據主辦方負責人透露，活動選擇于展會前夕舉行，可借助展會強大的行業影響力和聚集效應，邀請業界精英聚首，交流經驗，為業界提供一個交流與合作的平臺，為企業的發展帶來更大的機遇。

據了解，近年無論是從產品設計、流通渠道還是展會等方面，嬰童用品與玩具業的關系越來越密切，兩大產業交織相融。業界人士分析道，此乃兩大產業的天然性使然。玩具與嬰童用品這兩個產業，既有共同性，又有共通性。其共同性表現在：服務對象一致，都是孩子；其共通性表現在：都是現代孩子的生活必需品，相互依存。所以它們的相互滲透是很自然的，近年表現也愈趨積極。

但這畢竟是兩個不同的產業，有著各自的鮮明特點，營銷手段也不盡相同。在內銷方面，嬰童產業比玩具產業至少提前了5年。連鎖專賣體系、電子商務、DM營銷、數據庫營銷、倉儲配送等方面玩具行業剛剛開始摸索，但是在嬰童產業已經相對成熟，他山之石，可以攻玉，很多很好的經驗和做法，頗值得玩具業界借鑒。

會上，來自嬰童用品、玩具兩大行業的翹楚作了演講發言。包括：香港貿易發展局副首席經濟師邱麗萍及陳紹斌主任，北京樂友達康科技有限公司首席運營官龔定宇，友昌集團董事總經理陳玉忠，長沙智源玩具有限公司總經理鄭志武，百榮國際小商品城總經理助理曹月明，廣東樂美達集團有限公司內銷部經理盧嘉文，一眾發言嘉賓通過互動交流，碰撞思維，引發靈感，分享行業營銷新思路、新模式，共同為拓展內銷市場出謀獻策。

為此，本刊將分期輯錄嘉賓們的發言精要，以便令讀者更深入了解行業領先企業經營之道，從中獲益。今期，我們先為讀者奉上中國孕嬰童行業領先的全國連鎖零售企業——北京樂友達康科技有限公司首席運營官龔定宇會上的精彩發言。

樂友：“一站式”購物服務80后父母

樂友采用的網上銷售、直購目錄、專賣連鎖店相結合的“三位一體”營銷模式，而且將連鎖店作為最重要的銷售渠道，這是因為大多數孕嬰童產品并不適合線上銷售。

目前，國內的嬰童用品客戶群大多數出生于上世紀80年代以后，購買力強，消費理念先進。樂友專業的“一站式購物及服務”的孕嬰童連鎖商品豐富，價格帶寬泛，營業人員導購專業，促銷靈活多樣，會員服務貼心，這一系列的要素有效地捕獲了“80后”父母的心。

供應商品須符合中國國情

對于進入樂友銷售渠道的玩具產品，必須經過國家3C認證，不需要做3C的產品類別，也一定要有中國質量檢測中心出具的質量檢測報告，從而保證樂友體系的玩具是質量安全可靠的，是受到顧客歡迎的。

樂友三大渠道玩具的銷售額比例大概是連鎖店75%、網上商城15%、直購目錄10%，且銷量均實現穩步增長，其中連鎖店的發展勢頭最好。

關于玩具，想借此機會分享我們的經驗。有很多人會認為，現在中國家庭的模式是“4＋2＋1”，6個大人撫養一個小孩，消費能力應該很強，所以把歐美高端昂貴的商品引進中國，應該很有市場。錯！其實中國消費者買東西，價格其實很關鍵。

中國消費者在購物的時候，永遠都會“貨比三家”。如何確保您的商品符合中國消費者的心理價位是非常重要的，千萬不要被六個大人供養一個小孩的“假像”所迷惑，讓您認為可以把最貴的東西引進來。因為消費者對于一個產品的大概價值是多少，他們是心里有數的。

作為我們零售商，不能把出口商品的價格兌換成人民幣價格直接在中國銷售。所以作為我們零售企業的供應商也得配合我們，共同把市場消費拉動起來。

可能由于消費水平比較高，國外消費者可能喜歡單功能的玩具商品，一樣東西就一個功能，但中國消費者恨不得一件東西能有10個功能，多功能玩具在中國很受歡迎。所以我們應該適應中國消費者的需求，不能每樣都拿10元美金的東西來賣，還不如賣一個30元美金但卻帶10種功能的東西。

細分渠道走差異化經營之路

所以，玩具這塊怎么從商品上配合零售商呢？對于我們渠道來說，我們最怕的就是您提供給我們的東西在市場其他地方出現，供應商要從渠道上把產品作一些區分，選擇適合的產品供應給相應的渠道。我們必須作錯位經營，否則大家的利潤都會受到影響。

從宣傳角度上說，作為終端零售商的我們對產品的認知已經是對產品的一個很好的宣傳。我們也建議供應商能將出口產品的說明書翻譯成中文，其中也應該明確地表明，玩具其實也是一種“教具”，把這種概念引進中國。這是需要廠家跟我們一起配合的，也要求廠家不能僅僅停留于生產，還要從銷售的角度考慮產品的功能以便向消費者更好地推薦。

同時我也要補充一下，作為買家的我們對消費者雖然已經有比較多的接觸和了解，但畢竟是有限的，還需要廠家和我們共同去了解消費者的喜好。為什么這么說呢？因為我們買家大部分都來自于過去的零售渠道，等著供應商上門的思想嚴重，這也是現在很多廠家的一種普遍弊端，即不愿意去拜訪客戶。

做外銷，都是國外客戶上門去找廠家；但對于內銷市場，我還是建議廠家能多走動聯絡客戶。這樣做還有一個好處就是可以與商家一起參與到市場經營中去。因為大家從不同的角度可以獲得不同的信息，互為補充。

（注：更多論壇精彩發言，請登陸中外玩具制造雜志社網站http：//mag.ctoy.com.cn本刊精彩活動欄目點擊收看“中國嬰童用品與玩具營銷論壇”視頻。下期我們將繼續分享世界著名母嬰品牌日本貝親的中國總代理友昌集團“如何讓貝親走紅中國”的成功經驗。）