北歐表情家居:要賣就賣最好的

從翻譯到老板，他做了什么？

他的產品憑什么能“收買”人心？

他的小店憑什么在淘寶上穩居榜首？

為創業 積極準備6年

1994年，老魏考上政府公務員，負責接待日本的民間公益組織，偶爾，也會跟著領導出國。老魏特別喜歡家居品，尤其是日式的那種，特別優雅。如果自己經營一家特色家居店，肯定會比在機關的工作更有趣。自從有了這個念頭，他利用走南闖北的機會，格外留心家居品，為自己的華麗轉身積攢力量。

6年后，老魏辭職了。他首先到上海學習市場營銷、管理學。學習期間，他了解了電子商務的現狀和趨勢，心動了。學成后，他和一個朋友一起開了網店。

確定北歐風格

找和自己品位相似的客戶

去義烏調查時老魏發現，北歐風情的產品比較流行，它們簡約而精致，準客戶都是追求生活品質的人。老魏頓時找到了定位。

“網絡上賣家居品的很多，而且規模還不小。我必須先找到他們的死穴。在把對手分析透徹之前，絕不輕易出手。”于是，通過對手的信用度，他判斷出了最好賣的商品。通過外貿公司，他進了第一批北歐風格家居品，以鐘表為主。網店名為“北歐表情家居”。

那些原本冷冰冰的外單產品，老魏都給起了優雅的名字，再配上唯美的圖片，讓人一看就有想買的沖動。比如斯德哥爾摩鐘、瑞典紅馬、福斯特鳥的剪影掛鐘，以北歐地名命名，營造出北歐的生活情境。作為特色產品，外貿陶瓷、玻璃器皿、原木類擺件更是受到顧客追捧。

2003年，老魏賣出第一只金屬座鐘。他注冊了公司，運作方式更規范。隨后，銷量不斷增加，老魏就不停地去廣東、福建、云南進貨，逐步發展了200多家供貨商，他成了公司的采購員。“北歐表情家居”漸漸成為家裝的首選品牌。

為求產品更精致

寧可增加成本定制加工

老魏還自己設計產品，比如日本漆器，華美東方雙層首飾盒、馬蹄雅韻紙巾盒、瑰麗漆碗2色等；鐵藝品主推紅色剪紙風格的“中國風”；布藝主推手工扎染、蠟染布，色彩明艷，充滿東方情懷。借鑒日本做法，老魏還會為買家提供搭配建議和設計咨詢，盡可能地引領家居潮流。

老魏選擇產品注重手工感、品質感、文化感，以營造悠閑、安逸的舒適感。他將產品按品類分為：紡織品、餐廳用品、廚房用具、裝飾用品、生活用品、燈具、家具等。

維多利亞玫瑰臺布、桌布2款，棉麻產品，純正的歐洲色彩，花邊設計增添了娟秀的淑女氣質。每條百元左右。阿勒瓦雕花三層柜，板材質地、雕花設計，純白色，價格299元，國外售價約合人民幣1100元；疊落式博古架，日式燒桐家具等。采用上好桐木，木紋肌理自然，色彩古樸蒼勁，線條簡練富有神韻。純手工制作，木材的榫接全部利用木材本身，整個方幾沒有一顆金屬釘，也沒有利用任何黏結劑，保證了天然環保和文雅之風。桌子上面每一個線腳都經過精心的設計打磨，充滿了細節，頗有明式家具的神韻。

鄉村玫瑰衣帽掛鉤，花卉部位為樹脂材質，掛鉤為鐵藝；歐洲原版設計，掛鉤背后設置有掛環，在墻上釘釘后直接懸掛即可。盛開的玫瑰，顏色飽滿，造型溫馨，僅8.8元/個，其他賣家都賣15元/個，而購買4款僅用28元，相當于8折。蕾蒙薇浮雕水罐、花瓶，高溫陶瓷，浮雕工藝，手工施釉，可作為餐桌或玄關處的花器，絢麗的紅色相當的出彩；僅17.9元，國外售價約合人民幣150元。東京愛情故事之竹馬玻璃茶杯水杯，采用環保耐高溫高硼硅玻璃，輕盈堅固，耐高溫，防腐蝕，經久使用仍然通透如新；三件式茶杯，外杯+內膽+杯蓋，線條干凈流暢，器型簡約大方，外形晶瑩剔透，沖泡過程中茶葉和湯色的變化盡收眼底，觀賞性極強。

此外，粗陶陶藝品，高溫環保玻璃的高腳花瓶、燭臺，人工吹制，淡淡的茶色，形制修長……大到家具，小到杯子，都這樣。網友因此戲稱：“北歐表情”就像一個愛家的男人，溫和而寬厚。

整理歸類 倉庫變門店

老魏的倉庫越來越大。一次，一個杭州網友直接來到倉庫，要求直接淘貨，卻發現，好多剛到的貨，沒顧上拍照片，還有網上不適合賣的高檔商品，如超大的瓷器、石雕、古典家具、外單孤品……網友興高采烈地淘寶，老魏靈機一動：把倉庫整理歸類，直接對外營業。

招商政策：首批進貨額5000元，每次補貨不少于1000元。進貨價格是網上零售價的3～5折。考慮到運輸安全和經銷商訂貨規律，老魏設置了損壞的補償制度和進貨的基本數量門檻。為分銷商提供指導價，確保他們的收益，利潤率30%—40%。

魏光華，很少有人知道這個名字，但淘寶迷們都知道“北歐表情家居”。如今，各式家居用品線上線下同時銷售，商品2000多種，日成交近千單，是淘寶網上最有影響力的賣家之一。

（責編：趙小林）