做精“孔明燈” 業務遍全球

400元起步，

4年苦干，

年產值達到7000萬，

28歲的他到底是怎么做的?

400元起步 全靠對縫

2007年，劉鵬飛要去創業!在義烏，一個剛畢業的學生，一沒資金，二沒技術，能創出什么業?

劉鵬飛已經暗中考察好了一個項目——孔明燈。一天晚上，他和女友散步，突然，靜謐而壯闊的夜空，飄來幾個通體發亮的“飛船”，它們光芒閃爍，不一會兒，竟幻化成了“滿天繁星”，飄滿了那片夜空!原來，是游人在放飛孔明燈!太美了!劉鵬飛被徹底征服了。

第二天一早，劉鵬飛就到義烏小商品市場買孔明燈，偌大的商城只有兩家賣的。他驚喜不已。

孔明燈又叫“許愿燈”、“天燈”，相傳是諸葛亮發明的。傳說，只要將心愿寫在燈上，隨著孔明燈冉冉升向蒼穹，凝視星空便能實現愿望。德國一家網站已有賣的，西方國家的重要節日，也流行放燈，東南亞地區更有“燈節”一說。

摸清行情后，劉鵬飛申請了一個中英文的銷售網店，花400元批發回100只孔明燈，面向中外顧客銷售“許愿燈”。開業一周，門可羅雀。朋友開始潑冷水:“400元擺地攤都不夠進貨，你還異想天開在網上創業，老實上班吧!”

他開始瘋狂發帖，并請了一位推手朋友推波助瀾。劉鵬飛的孔明燈迅速躥紅。第一個月他賣出3000多只，凈賺4000元!

網上零售的同時，劉鵬飛開始全力尋找大客戶。依托義烏小商品之都的優勢，只要有人下單，無論多少只，他都供貨。

中秋節前夕，劉鵬飛連做了七八單大買賣，僅香港的黃老板就一次性訂購了3000只孔明燈。他半年賺了6萬元。

主動說真相 贏得大訂單

劉鵬飛渴望接到更大的訂單。然而，當他真正接手一單大生意的時候，被折磨得夠嗆。

2008年初，一家貿易公司想訂購20萬元的孔明燈。但溝通后，對方看出了劉鵬飛很“業余”，便不理睬了。劉鵬飛頻頻給對方打電話、發郵件。兩個月后，人家終于松口:“5天后考察你的工廠。”劉鵬飛頓時慌了神，自己連辦公室都沒有，哪來的工廠?他決定先借一間辦公室。跑了3天，借到的辦公室簡陋之極，但總比沒有強。接下來，劉鵬飛又租來一個作坊式的工廠撐門面。怎么招待，到哪里參觀，都周密地計劃好了。劉鵬飛卻越來越沉重，非要把借來的東西說成是自己的，他很不踏實。

3月21日，客戶來了。劉鵬飛并沒有急著談生意:“其實，這些東西都不是我的……”他把借辦公室、租工廠的事如實說了。

不料，客戶聽完卻說:“小劉，我欣賞你的人品，就憑你的這份真誠和執著，這份訂單給你了!”劉鵬飛激動不已，握著客戶的手，一句話也說不出。

訂單雖然拿下了，但5萬只孔明燈啊，難以從市場上湊齊，劉鵬飛決定自己建廠。此時，被他送到外省學技術的哥哥正好回來了。接下來一個月，在哥哥的支持下，他回江西老家建成了工廠。劉鵬飛終于保質保量地完成了訂單。他賺了10萬元，還逼出來第一家小工廠。

劉鵬飛注冊了飛天燈具公司，開始了規模化生產。短短7個月，孔明燈銷售400多萬盞，劉鵬飛掘金300多萬元。

生意總有跟風的。到了2008年末，全國孔明燈廠家已經從10家迅速發展到100多家，利潤微乎其微。劉鵬飛懂英語，可以直接和外國客戶對話，他把眼光瞄向了國外市場。

搜索傻瓜化 迎合客戶習慣

摸索了一段時間，劉鵬飛掌握了網上外貿技巧。比如，在谷歌、百度、阿里巴巴等網站上，巧妙地投放關鍵詞廣告，提高海外客戶的搜索命中率，就能事半功倍。

“在網上，很多中國賣家一般只設一兩個搜索關鍵詞，客戶必須拼寫準確才能找到產品，這無形中漏掉了不少潛在買主。而且對海外客戶來說，有時錯誤關鍵詞也能歪打正著。”劉鵬飛說。孔明燈的英文拼寫是“Sky lanterns”，中文意思為天燈。但很多客戶，尤其是一些非英語國家的客戶，喜歡連起來拼寫為“Skylanterns”，為了迎合客戶的搜索習慣，劉鵬飛故意把一些錯誤的搜索方式也做成了自己產品的關鍵詞。無論老外在網上輸入“WishingLight”(許愿燈)、“Sky lanterns”(天燈)，還是“fire balloon”(熱空氣球)，都能搜索到他公司的信息。

劉鵬飛設計的關鍵詞多達210個，僅德文的正確和錯誤拼寫關鍵詞就有30多個，他還在阿拉伯文、日文、韓文等七八個小語種里，投放了各種關鍵詞，旨在“讓傻瓜都能找到我的孔明燈”。

薄利多銷，再加上搜索技巧，劉鵬飛的孔明燈很快就出口到了法國、德國、日本、印尼、白俄羅斯、中東地區等數十個國家。

2009年5月，德國第三大零售商MDL需要150萬只孔明燈，首批貨要60萬只。如此巨大的訂單，劉鵬飛簡直不敢想象。但由于對方要求一個半月交貨，這在行內掀起了軒然大波，誰都想接這個單子，但又怕交不上貨，大家都在猶豫。

劉鵬飛鐵了心要接單。按當時每只孔明燈賺8毛錢計算，150萬只就能賺120萬元啊!訂單到手了，他才發現，自己捧了個燙手的山芋。

當時劉鵬飛日產量才5000只，而這個單子需要日產量達到2萬只。

劉鵬飛火速招人，擴大生產規模，并在網上挨個打電話，一個金華商人答應與劉鵬飛合作。

一個半月里，劉鵬飛吃住在工廠，不分晝夜地拼命趕產品，同時還要保質保量。如期交貨后，勞累過度的劉鵬飛一下就病倒了。令他欣慰的是，冒險成功，不僅賺了錢，生產規模也擴大了好幾倍。

攻克行業難題 生意更上一層樓

2009年9月，劉鵬又遇到了頭疼的客戶。英國客戶提出，要定制整個燈面都是南非國旗的孔明燈，準備世界杯時賣給南非球迷。這成了一個難題，因為孔明燈的原料是阻燃紙，這種紙很難印出圖案文字。

劉鵬飛一遍遍費力打樣品，又一遍遍推倒重來。哥哥都有點不耐煩了，劉鵬飛卻堅持要做:“這個單子背后是巨大的空白市場，我們一定要用最好的產品打開這個新市場。”

印刷圖案的工藝終于成功了。這項重大革新，使劉鵬飛的孔明燈上出現了各種各樣的圖案和文字，如彩色國旗、世界杯、足球、南非國花帝王花……這批絢麗的許愿燈打入南非后，半個月就被搶購一空。

一款款針對各國球迷的孔明燈、荷花燈、水燈相繼問世，多個國家掀起了“放飛許愿燈，為喜愛的球隊祈福”的熱潮。

如今，劉鵬飛的孔明燈已經銷售到全球70多個國家，在江西和義烏擁有3家孔明燈廠和一個印刷廠。

(責編:王黎)