他做高壓樹脂管:從十萬到千萬

一分錢難倒英雄漢

焦思清是不幸的:當(dāng)農(nóng)民，賣菜賠得一塌糊涂;收廢品受辱;當(dāng)建筑工被欠薪……那時候，女兒剛出生，他既要還債還要養(yǎng)家，迫不得已，他來到一家軟管工廠上班，期間認識了東北盤錦的程工程師，沒事就和程工程師聊軟管的最新技術(shù)。因為懂得尼龍管，焦思清辭職了，開始推銷尼龍管。那時候市場上做尼龍管的很少，他賺錢了。

不久，廠家商家聯(lián)手，雙方一談，把焦思清這個中間商撂在了一邊。焦思清決定:自己生產(chǎn)尼龍管，而且要生產(chǎn)國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的高壓樹脂管!其實，他對這個產(chǎn)品也不了解，只知道國外有生產(chǎn)的。

開廠需要錢和技術(shù)。畢竟是從軟管廠出來的，技術(shù)上的問題還好說，但沒錢就難辦了。當(dāng)年的同桌發(fā)財了，他開口借錢，對方卻大談難處。正在一籌莫展時，原來單位的同事把他帶進了信用社，直接找到管信貸的親戚。焦思清貸出5萬元錢，加上自己的幾萬塊，焦思清終于湊足了啟動資金。

四處碰壁終攻克難關(guān)

1998年，嘉力制管廠成立。一年后，“嘉力”的生產(chǎn)工藝和技術(shù)成熟了。競爭激烈后，工廠的日利潤由3000元降到300元，再不想辦法，就是死路一條。焦思清下狠心，走高端線路!此刻，高壓樹脂管基本進口，國內(nèi)還處于開發(fā)試用階段。焦思清再次盯上了它。

生產(chǎn)這種產(chǎn)品需要編織機，而編織機有兩種:一種是3萬多元的臥式機，另一種是幾千元的立式機。他無力購買臥式機，只能改進立式機，但如何操作、編織效果如何是個大難題。

焦思清聽說，附近有個廠用過立式機，就千方百計地打聽，聽說由沈陽橡四的工程師指導(dǎo)的。于是，焦思清找到那里，結(jié)果那家廠早就破產(chǎn)了，一位姓王的姑娘掌握這門生產(chǎn)技術(shù)。“我如獲至寶，找到她，誰知道她也是一知半解，并勸我千萬別花冤枉錢。當(dāng)時，立式機的生產(chǎn)技術(shù)早已成熟，我斷定，編織技術(shù)也絕對成熟了。所以，我還是決定要試試。”焦思清說。

聽說附近有幾臺閑置的立式機，二話沒說，焦思清就買下了。

設(shè)備有了，緊跟著的是技術(shù)問題。技術(shù)關(guān)鍵在于軟管的氣密性和編織行程，焦思清很清楚這一點。但是，怎樣才能調(diào)出合理的編織行程呢?于是，這個理論上的54°44′行程角度問題成了前進路上難以攻破的一關(guān)。幾經(jīng)周折，還是無法攻破這個技術(shù)難題。一個偶然的機會，他聽說附近有一個用立式機生產(chǎn)剎車管的廠家，那里的技術(shù)人員會用這種編織機。焦思清以買貨為名，跑進人家的車間參觀，同時，有意認識了主管生產(chǎn)的小伙子。似乎看見希望的焦思清欣喜若狂。

找了個星期天，焦思清偷偷將那個小伙子請到自己的車間作指導(dǎo)。誰知，小伙子一見焦思清的編織機就傻了。因為調(diào)行程的構(gòu)造和他們廠子的不一樣，真正懂這門技術(shù)的是一位老師傅。

中午，焦思清請小伙子吃飯。邊吃邊聊，小伙子的一句話，令焦思清茅塞頓開。送走小伙子，焦思清急忙鉆進車間，一個小時后，焦思清解決了行程調(diào)節(jié)難關(guān)，測試之后，成功了!

創(chuàng)造銷售一空的奇跡

焦思清得知，一汽的平頭解放車上，已經(jīng)批量使用了高壓樹脂管。他第一個念頭就是進入長春汽貿(mào)城。初春的長春還是寒氣逼人，焦思清趕到汽貿(mào)城，轉(zhuǎn)了一下午，一根管也沒賣出去。焦思清問業(yè)務(wù)員，隨行發(fā)來的200根軟管怎么辦，業(yè)務(wù)員郁悶地說:“能咋辦，不行就再發(fā)回去唄。”焦思清哈哈大笑，對他說:“我保證，明天半個小時之內(nèi)，管子全能賣出去，恐怕還不夠!”

第二天早上，焦思清對他說:“今天你的任務(wù)就是記著哪家客戶訂了貨。因為我的精力都集中在銷售的交談上，怕記不清。”第一天，焦思清已經(jīng)摸透了同類產(chǎn)品的價格和客戶情況，當(dāng)晚就制定出了新的營銷策略。為了建立信任關(guān)系，他選擇幾家銷量大的客戶，限量試用，只收一半貨款，焦思清把產(chǎn)品知識、使用參數(shù)講解得一清二楚，客戶看出焦思清是內(nèi)行，挺信任他的。結(jié)果半個小時內(nèi)，貨全定出去了。后來，客戶又訂購了他們的“小鋼管”。這可把焦思清搞懵了，“我哪兒賣過什么小鋼管啊?”經(jīng)過詢問才知道，因為質(zhì)量過硬，這是客戶們給他的產(chǎn)品起的小名兒。

“嘉力”一火，假冒品就出來了。外形以假亂真，售價卻極低。焦思清意識到，唯一出路就有提升產(chǎn)品檔次，提升準(zhǔn)客戶等級，在客戶的規(guī)模化和高技術(shù)化配套上做文章。他不斷堅持著這種提升，由最初做尼龍管，后來提高為利用當(dāng)今最先進的彈性體技術(shù)和納米技術(shù)生產(chǎn)高壓樹脂管，由開始做市場，后來提升為大經(jīng)銷商，最終進入了飛機生產(chǎn)單位、國有大企業(yè)的生產(chǎn)鏈。

網(wǎng)絡(luò)銷售成就千萬財富

怎么能把企業(yè)和產(chǎn)品推向國內(nèi)外呢?恰好阿里巴巴打來邀請電話，三次溝通后，焦思清加入了阿里巴巴誠信通。他學(xué)會了使用阿里的所有工具來擴大企業(yè)的影響力。同時，他還學(xué)會了關(guān)注目標(biāo)客戶的采購動向，并調(diào)查客戶流失原因。漸漸地，他學(xué)會了有效的銷售手段和經(jīng)典方法:一是傳統(tǒng)營銷方式要不斷創(chuàng)新;二是充分利用廉價的互聯(lián)網(wǎng)資源、商務(wù)快車等營銷推廣軟件。

如今，“嘉力”更名為湖北十堰市卡特工貿(mào)有限公司，擁有自己的專利產(chǎn)品——不銹鋼絲增強高壓樹脂管，配套于汽車制造企業(yè)、軍用航天企業(yè)和能源企業(yè)等。由于產(chǎn)品技術(shù)含量高，行業(yè)跨度大，形成了一種沒有淡旺季的平穩(wěn)盈利模式。

加盟條件:目前不設(shè)門檻，公司免費提供相關(guān)的行業(yè)技術(shù)支持。

啟動資金:3—5萬元。利潤為一般成本的30%~50%，高端產(chǎn)品利潤高達200%。

(責(zé)編:譚播)