藏之源:時尚 便宜 精絕

2009年初，“藏之源”開業了。在它旁邊，是“藏漢屋”，已經開了十七八年，很多名人都曾光顧過該店，比如陳道明、王菲、韓紅等，里面的藏飾品不但精美，而且很有個性，還有收藏價值。“藏之源”敢于毗鄰開店，而且一年來生意興隆，其中的奧秘是什么?

“藏之源”的特色是:時尚便宜

我叫袁大為，今年26歲。因為在青海長大，我特別喜歡民族風情濃郁的飾品。在德國留學期間，我就注冊商標，開了首家藏文化飾品的專賣店，隨后在青海開了第二家分店，濟南這個店是第三家店。

數量少而精。我進的很多飾品，是純手工制作的，不但精細，而且一款只有一兩個，賣完了就沒有了。除了國內藏族文化產品外，還有很多來自印度和尼泊爾等地的產品，這里的大多數產品是獨一無二的，不敢說全世界，但全中國肯定只此一件。這樣，我既能保證特色鮮明，還能三個月貨品一更新，讓顧客常來常新。

材質時尚獨特。比如我這里的羊皮燈，不是常見的皮質的，而是藏式宣紙做的。它的特點是:透光性好，古樸、便宜，非常適合咖啡廳、酒吧的格調。而皮質的造價高、不吸熱，時間久了還會產生二氧化碳。再比如我們墻上的面具，有龜殼的、烏木的，都是用藏銀純手工鑲邊，其他店里很難看見，即使有，也得五六百元，我這里只賣300元。

產品獨一無二，很有賣點。比如阿拉伯水煙壺，大小不同，價格也不同，大的400元左右，小的只有100多元，主要銷售往洗浴中心或者是夜總會。現在，濟南所有休閑中心用的阿拉伯水煙壺，都是從我這里進的，因為在別處找不到。他們樂于添加這個經營項目，主要有三點:一是產品特色獨絕。這種水煙壺，就是在阿拉伯，也只有貴族才能使用。煙料是用水果做成的，類似果醬，叫“果燃”，意思是可以燃燒的果實，過一遍水，能把里面的焦油等有害物質過濾掉。它可以為人身體提供養料，抽完后特別舒服。二是消費者追捧。它有獨立的、一次性的煙嘴，一壺水煙可以一個人抽，也可以三四個人一起抽。不管幾個人抽，抽完一塊水煙，就是四十分鐘，正好是足療按摩的時間，客人一方面可以打發時間，一方面可以確認足療師的按摩時間。三是經營者利潤豐厚。我的水煙都是進口的，一包賣50元，可以分12壺抽，經營者一壺的成本也就4元錢左右，賣給消費者一壺價格是68塊錢。獨家的特色產品，消費者愛買，經營者愛賣，能不暢銷嗎?

做工精美，造型獨特。印度的飾品多為華麗精美，尼泊爾和西藏的飾品多為拙樸大氣。比如這個象頭項鏈墜，來自印度，象頭上作為裝飾的條紋、花朵，這些不規則形體，都是用刀一點點雕刻出來的，比機器壓花的產品更有立體感，視覺沖擊力更強;上面的每一顆寶石，都是手工一點點鑲嵌進去的，及其璀璨華麗。像這樣全部由手工雕刻鑲嵌的產品，你想讓制作的師傅在做一個完全一樣的都難。而西藏和尼泊爾飾品風格相近，都是以拙樸見長。比如這個藏銀做的轉經輪，雖然顏色比較暗，線條也比較粗，但完全是手工制造，拙樸大氣。

我店里產品可以分為五大類:飾品類、家具類、服裝類、土特產類，擺件類。光擺件類就分吉祥擺件、貢擺件、普通擺件、法器類擺件。單說這個飾品，按材質分，有藏銀、純銀的;按地域分，有尼泊爾、印度、西藏的。

用“三步走”策略，吸引顧客

第一步是讓顧客注意到我的店面。我是這么做的，從店的外觀上入手。“藏之源”這三個字，我把字體做成特制的效果，店面的顏色搭配上，采用白底黑字，“藏之源”的“之”則用紅色，看起來既有民族風格又充滿神秘氣息。還有店門口那兩只藏獒標本，每一條都有一米來高，站在大門兩側，虎虎生威，吸引了不少路人駐足觀望。

第二步是讓顧客愿意做回頭客。來店里的顧客，文化底蘊不同。很多不了解藏族文化的人，可能不會認同你的產品。像剛才來店里的那個大爺，他就說，為啥這一個小珠子要賣二百多?我跟他解釋:這個是天珠，天珠原屬于“天神”的寶物，因為出現了缺陷，被貶降到人間，所以西藏人至今仍認為天珠是“天降之石”。一眼天珠代表光明之珠、增長福慧、清明舒暢、達成愿力。二眼天珠代表夫妻和睦、家庭美滿、事業成功且智慧增長。三眼天珠代表福祿壽，三星拱照，是密宗之財神。天珠的磁場適合人體，長期佩戴，可以改善血液循環，舒筋活血，消除外界磁場對人體產生的危害。這里的每一眼天珠，都是純天然的。我還特意把一粒人造天珠給他看，對比之后，大爺說，一分錢一分貨，還是天然的好，送禮就得送這種有意義的東西。大爺當場買了這顆天珠。不久，他又來買了一顆送給朋友。

第三步是讓顧客珍惜我做宣傳。現在很多貴賓卡剛送出去，轉手就被扔進垃圾桶。為了讓顧客保存我的貴賓卡，我在卡上動了腦筋。我的貴賓卡，直接鍍了24K純金，每張成本都要15元錢，上面是菩薩像，充滿了藏文化氣息，能保平安。這張貴賓卡，既能打折、保平安，還有收藏價值。只要買夠了100元錢的產品，我就會贈送給他一張金箔卡。有的顧客來買產品，就是為了得到這張金卡。店剛開業沒多長時間，我定制的一萬張金箔卡，就贈送一空。

零加盟費 只為做大市場

我喜歡的模式，是和喜歡藏文化的加盟商一起開拓、經營市場。所以，加盟“藏之源”，是不收取任何加盟費用的，加盟者只需要2-3萬元的貨款投入，就可以開店。我要做的，是幫助加盟者更好地開發市場。大家一起進貨，量大了，自然進價便宜，我的成本降低了，也就等于利潤提高了。

除了會為每個加盟店配備金卡，我還負責為大家進貨、配貨。公司的網站馬上就要建成，到時候，加盟商可以足不出戶，直接在網上選擇喜歡的產品，部分產品，也可以親自向廠家拿貨，保證加盟店的最大利益。

城市和城市的風格不同，對加盟商，我們會根據他所在城市的特點來調配貨品。像濟南，文化底蘊濃，藏文化盛行，所以貢擺件、法器之類的擺件好賣。像東北，則是家具類的擺件好賣。