奢侈品牌需要素質過硬的銷售員

波士頓咨詢公司發(fā)布報告，預言中國有望在2015年成為世界最大的奢侈品市場。

幾乎所有奢侈品牌都已作出承諾，計劃保持或增加在中國的投資:巴寶莉計劃在未來幾年增加至100家;愛馬仕2009年前9個月在全球增開了9家店，其中2家在中國;菲拉格慕計劃在未來3年，新增10家店。

奢侈品在中國獲得成功的關鍵因素之一是“吸引、培訓和留住高素質銷售人員的能力。”原因在于，奢侈品牌的受眾群體比較狹窄，成功就在于造就了高度忠誠的客戶，銷售員在維護客戶忠誠度方面舉足輕重，同時可對消費者需求變化提供洞察。

在中國市場，銷售員的作用則更大，除了手表品類之外，高達25%的受訪者在還未確定哪種品牌的情況下購買奢侈品，另外20%的受訪者則在開始時已經(jīng)確定品類，但并未確定品牌，這些比例均高于成熟的奢侈品消費市場。大部分消費者依靠銷售員來解釋，銷售員更有空間去改變消費者的看法，在銷售點贏得了客戶。

然而，目前LV等奢侈品牌正缺少合格的銷售員。原因或許在于，在中國，銷售員普遍缺少職業(yè)上升的空間，待遇一般，也不會被認為是“體面”的工作。在歐洲，銷售助理通常認為奢侈品銷售是一份令人羨慕的職業(yè)，而他們在中國的同行往往將此看作是一份臨時的工作。

在中國，奢侈品行業(yè)遭遇的尷尬并非孤立個案，高端服務業(yè)似乎普遍缺少優(yōu)秀的服務員。

很難想象，當奢侈品店的銷售員僅僅將其工作當成臨時的活，他們果真會精心培養(yǎng)自己的銷售技巧，真誠地去為挑剔的高端用戶們答疑釋惑。目前，一些領先的奢侈品公司已在考慮派遣一些中國內(nèi)地的銷售助理到香港、倫敦和紐約的門店工作，作為雇員培訓的組成項目，但是，同樣重要的是，他們能否為這些銷售員帶來歸屬感，真正認同其工作的價值，而不僅僅是在討好有錢人。■