把握經營三要素 小店也能賺百萬

創新:要符合當地口味和消費習慣

許永軍見過世面，父親希望他能把自己賣了20多年的牛雜店做大。

2004年，杭州餐飲競爭激烈，廣東菜、四川菜、土家菜、農家菜……口味五花八門。為了解杭州餐飲市場，許永軍加入了杭州飲食旅店業同業公會。

兩個月的時間，許永軍嘗遍了杭州有名的牛肉和牛雜菜肴，根據吃來的經驗，改進牛雜的做法。在鐵鍋里放入新鮮牛腿骨、牛排及牛肉，經6-12小時慢火細燉后形成的高湯，高湯中再放入牛肚、牛舌、牛肝、牛百葉、牛心，加入中藥材、花椒、八角等五味調料，最終形成了鮮美的“牛雜”。

許永軍的定位是:比燒菜簡單，比火鍋復雜，有餐廳情調，鍋仔、火鍋、餐廳三合一。

2004年3月1日，牛雜店正式開業。街頭小吃變成了主打菜，獨一份的牛雜火鍋吸引了很多顧客。第一天，14張桌的小店營業額達800元，沒過幾天，超過了2000元。

許永軍趁熱打鐵，在報紙上連做廣告，客人排起了長隊。

競爭:要靠精細核算

一個月后，隔壁也開了一家牛雜火鍋店，等不及的客人就到隔壁了。

許永軍馬上在隔壁的隔壁又開了一家分店，本來想以氣勢取勝，但對方馬上回敬了一連串的招數:許永軍推出的新菜品，對方馬上跟進;48元一份的牛雜火鍋降到28元。許永軍的客人由每天五六十桌減到20桌。

許永軍計算了一下，28元是沒有利潤的，根本堅持不了多長時間。他反其道而行之——漲價，68元一份。普通的牛雜里面有牛心、牛舌、牛肚、牛百葉，漲價后添加了牛鞭和牛肉。因為分量多，東西多，顧客開始喜歡點這種精品牛雜。

顧客沒增長，隔壁飯店也沒有模仿，但提價卻讓利潤上來了，有了更多的資金創新菜品，“清湯牛雜”在首屆百家食譜的評比中獲得了“金勺獎”，牛雜店的人氣越來越旺，而對方卻依舊靠低價支撐門面，半年后倒閉了。

選址:要貼近客戶群

許永軍把店址選在了杭州市學院路，這里學生多，人流量大。

到了2005年3月，牛雜店開了整整一年，賺了100多萬，在當地餐飲業有了名氣。許永軍開始盤算著開分店，沒想到他的舉動引起了轟動。

原來，許永軍將分店的店址選在了信義坊商街，這條街20多家餐飲店，沒一家賺錢，經常是開了幾個月就關門出兌。同業公會秘書長金順發勸許永軍:“很危險的。”《每日商報》、《錢江晚報》等媒體都報道了這一消息。

許永軍覺得，信義坊的餐飲經營不好，是因為定位太高，不適合周邊環境。信義坊附近就是一個農貿市場，這邊挺窮的，在這兒建高檔的商街，老百姓當然不會來。

牛雜店屬中低檔消費，正好適合信義坊周邊的居民消費。2005年3月1日，信義坊分店開業了。一開始，許永軍在門口擺攤，3元錢一碗的牛雜，吸引了很多周邊居民，聚集了人氣。

很快，分店每天都要經營到凌晨，因為他的成功，幾家中低檔的餐飲企業也進入信義坊。

(責編:王黎)