我刊全員大練兵 賣貨12天心得大曝光

今年8月18日-29日，在第九屆長春農(nóng)博會上，我刊全體員工集體進(jìn)場賣貨，來了一回實(shí)戰(zhàn)大練兵。

目的:為廣告客戶宣傳服務(wù);親自感受終端銷售的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為今后各部門更好地為讀者、投資者、客戶服務(wù)。

贊助企業(yè):長春厚德福食品公司(肉制品)

長春市紅妹食品有限公司(休閑食品)

長春市歐亞集團(tuán)傾心之戀絲巾專柜(服裝飾品)

產(chǎn)品共性:產(chǎn)品品質(zhì)過硬、利潤率高、企業(yè)誠信度高、貼近老百姓生活(吃穿用品)。

心得:

1. 選擇展位有技巧。常識中，展位選擇的原則是金角銀邊，但是在展會的展位選擇上，卻具有特殊性，最好是選擇展會主通道上的展位，而且選擇中心位置。出入正常的情況下人流量比較大，但是展會上的出入口很多，尤其是貨物的出入口，盡量要避免選擇，因?yàn)檫@類的位置多為死角。

2.不同產(chǎn)品經(jīng)銷方法、注意問題不同。

厚德福鹵醬肉的價(jià)格和口味比較好，產(chǎn)品賣得很快，促銷中，品嘗是關(guān)鍵。在我們實(shí)踐的4天中，燒雞、雞絲卷、干豆腐卷、香腸、烤鴨等品種，讓消費(fèi)者品嘗哪個(gè)，哪個(gè)就賣得快。厚德福在長春有多家分店，消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度比較高，只賣了4天的原因是，產(chǎn)品要求冷藏，否則高溫下容易變質(zhì)，必須當(dāng)天取貨當(dāng)天賣。無包裝的食品，參加展會時(shí)，要考慮到食品保鮮的問題。這個(gè)問題解決不了，再好的產(chǎn)品也無法正常展示、銷售。4天總計(jì)賣了3800元的產(chǎn)品。

紅妹食品公司主產(chǎn)吉春牌朝鮮族風(fēng)味“牛板筋”，是休閑食品。10多年來，產(chǎn)品在各超市都有銷售。大袋45克，售價(jià)2元;小袋20克，售價(jià)1元。展會促銷的12天，去掉品嘗成本，總計(jì)銷售8箱(600袋/箱)，利潤1500元。超市選擇這類產(chǎn)品，賣的量肯定不會像展會這樣快，要靠品種豐富彌補(bǔ)周轉(zhuǎn)慢的不足。

傾心之戀絲巾專柜，主要提供的是:傾心之戀牌絲巾、天堂牌雨傘。絲巾、雨傘都是季節(jié)性產(chǎn)品，兩者結(jié)合，正好填補(bǔ)了兩者的季節(jié)空白。8月，夏季，是絲巾的淡季，雨傘的銷售旺季。農(nóng)博會的人群定位是中低端消費(fèi)者，所以廠家提供產(chǎn)品的原則是物美價(jià)廉。所有的絲巾反季特賣，分為5元、10元、15元、20元、25元、30元六檔，定價(jià)原則是進(jìn)價(jià)的一倍左右，例如20元的絲巾，進(jìn)價(jià)為8元左右。進(jìn)貨原則:色彩品類要全，素色、深色主要針對高端人群，淺色絲巾總體上更好賣。天堂傘主要進(jìn)貨是廠家主推的促銷雨傘，價(jià)格11元左右，售價(jià)20元。12天，絲巾成為展位賣得最多最好的產(chǎn)品，總計(jì)銷售800條左右，雨傘70多把。

3.終端銷售，并非越熱情越好。太熱情、太冷淡，都容易嚇跑客人。銷售中，留白很重要，要給顧客欣賞、判斷、決定的時(shí)間。凡是購買50元產(chǎn)品的顧客，我們會贈送一本經(jīng)營版雜志，展位上同時(shí)也賣雜志。給讀者推薦雜志時(shí)，同樣遇到這個(gè)問題。

4.展會專銷的產(chǎn)品，關(guān)鍵要新奇。左手臨近展位賣山東的李子，又紅又大，進(jìn)價(jià)2.8元/斤，賣價(jià)8元/斤;我們嘗了一下，口感酸澀，3元/斤能賣出去就不錯(cuò)了。結(jié)果，我們賣3元時(shí)沒人買，攤主賣8元，賣的還很快。攤主道出了緣由:參展的人圖的是新鮮，嘗鮮不在乎口味，好看新奇的東西，價(jià)位太低，人們反而覺得它不值錢，沖淡了購買欲。右手臨近展位賣的是竹纖維毛巾，一盆水，一瓶醬油，現(xiàn)場演示，50元3條，賣得也很火。

5.同樣的貨，不同的人賣，結(jié)果截然不同。組委會給我們提供了2個(gè)展位:2廳名優(yōu)企業(yè)一個(gè)，另一個(gè)是4廳的食品廳。產(chǎn)品相同，人員結(jié)構(gòu)相同(每個(gè)展位上，編輯和廣告主管各一人)。結(jié)果大相徑庭:4廳牛板筋、雨傘賣得火;2廳絲巾、厚德福賣得火。心得:投資者選擇產(chǎn)品時(shí)，不光要考慮產(chǎn)品本身，還要結(jié)合自身興趣和特點(diǎn)。

團(tuán)隊(duì)心聲:

客戶主管田春南:早起晚歸、吆喝叫賣，從來沒有這么希望過別人注意我，無論男女老少投向我的眼神，都會令我無限激動。做生意真難、真累。聽說胡錦濤、金正日來農(nóng)博會了，我沒看著，遺憾。

美術(shù)編輯于秋野:和另一組打擂臺，希望每句叫賣都擲地有聲，每天早上揣著希望站到展位，期盼每晚結(jié)算的那一刻，想著數(shù)錢情景比另一組多那么一點(diǎn)點(diǎn)的銷售額，我和我的搭檔田田都能歡樂地笑出聲兒來……

客戶主任孫麗萍:累，有酸楚，有感動。酸楚是:展位上賣得不好，我就到走廊去賣，但保安不讓，攆我好多次。感動是:傾心之戀的王總說“你簡直比我的業(yè)務(wù)員都盡責(zé)，大姐辛苦了。”這一切讓我想到了我刊的廣告客戶和讀者，他們的致富之路也一定布滿艱辛。為了這份感動，對得起無數(shù)在路上的酸楚，我們一定要把雜志辦好，為客戶做好策劃宣傳，為讀者推薦真實(shí)可靠的致富項(xiàng)目。加油!

客戶主管劉雪峰:終于知道，做買賣多不易，累蒙了!

記者趙小林:看著人少，沒人買東西，鬧心;看著人多，沒人買東西，更鬧心。誰說薄利能多銷?買東西的，都是便宜了還想要更便的宜，真是不知道，什么才叫便宜!

記者王靈芳:據(jù)說農(nóng)博會上賣吃的，一天能賣5000多元。第一天，站在厚德福賣貨小妹身后學(xué)習(xí)，我露胳膊挽袖子，信心滿滿地開始忙活。晚上結(jié)賬，賣了300元，竟然賠了!無語，淚奔。第二天，賣絲巾，一遍遍掛，一遍遍疊，一遍遍給客戶推薦，嘴發(fā)麻，臉發(fā)僵。老天憐佑，展會快結(jié)束時(shí)，大雨傾盆，傘銷售一空。第三天，大家賣牛板筋賣了800多元錢……

展會結(jié)束后，在編輯部，我念叨，“下次再有展會，咱們從頭再來!”