廢水里的商業機會

66歲的賈先成將2004年視為自己人生中最艱難的日子。他那時是河南濟源市裴村村辦企業公美造紙廠的總經理，而他的工廠眼看就要關門了——這也意味著全村200多人直接失業。

當時，全國正對污染嚴重的小造紙廠進行大規模的整肅。公美這家用秸稈制漿的造紙廠，年產能達3.6萬噸，每年要排放上百萬噸污水，但沒有任何環保設施。為了應付檢查，這些污水被偷偷抽到村后山上的大坑里儲存。不僅全村都能聞到污水的臭味，而且一下雨，這些濃黑的液體，就會順著村里田邊的灌溉渠，排進黃河里。

濟源市的其它造紙廠當時都已經停業，當地環保部門也給賈先成下了最后通牒：不建污水處理廠就關門。

一家叫嘉禾木的技術公司成了賈先成能找到的為數不多的希望之一。這家來自北京的公司聲稱自己的技術能百分百回收造紙廢水，而且愿意為公美提供技術改造資金。

2004年9月份，嘉禾木成為了公美的控股股東。但賈先成對這個大股東的技術依然將信將疑——此前他特意咨詢了市里一位資深技術人士，對方的結論是“這種技術不太可能”。但賈先成已經沒有別的選擇了。

現在賈先成開始慶幸當初的孤注一擲了。啟用嘉禾木的廢水回收設備后第一年，造紙廠的營業收入達到了兩千多萬，比之前翻了一番。同樣慶幸的還有嘉禾木的創始人吳勇——這家2004年剛成立的環保技術公司2006年營業收入已經超過1億元。

廢水如何變成錢

創立嘉禾木之前，吳勇是專注清潔技術領域的青云創投的投資總監。吳勇畢業于清華大學環境系，曾在交通部的環保部門工作了11年。

2002年前后，吳勇先后接觸了瑞士的Granit公司和英國的Bioregion-aI公司。這兩家公司計劃在中國成立合資公司，它們的技術都可以回收造紙廠廢水，從中制出“木質素”和有機肥料，這在小麥秸稈眾多的中國大有市場。由于擔心“國外的管理團隊在中國農村干不成事”，吳勇最終并未向這兩家公司投資，但他卻為這個機會動心了。

當時政府的環保舉措已經開始給中小型造紙廠帶來極大的生存壓力。國內造紙業主流的，尤其是在大造紙廠中通行的是堿回收技術，即通過濃縮廢液，而后燃燒這些可燃液體，回收剩下的堿。對于很多像公美這樣年產量不過數萬噸的小紙漿廠來說，堿回收動輒數千萬的改造成本足以吞噬所有的利潤。這使得很多小型紙漿廠陷入了不環保要關門，環保也得關門的絕境。

從環保業同行處，吳勇得知中科院生態研究所的教授孫連超也已經研究出了這套廢液回收技術，并在幾家造紙廠實踐過。

吳勇開始說服自己的老板葉東投資這個生意。但這個“非主流”技術的商業化面臨的問題顯而易見。孫連超之前的推廣并不成功：其收入來自向造紙廠提供技術收取的技術轉讓費。要說服小紙廠老板相信這套技術，投資上千萬元改造工廠并非易事，孫連超幾年中只做成了幾筆訂單，收入不過一百多萬。

即使直接處理廢水，銷售木質素在青云創投看來也不是一個穩定的生意——在青云創投曾關注過的爐渣回收領域，冶金公司最初樂于免費把爐渣交給回收公司，但更多人發現爐渣能用作建筑材料，并賣出不錯的價錢后，收購爐渣的公司開始多了起來，冶金公司也開始向最初的合作伙伴收費了。

吳勇想了一個大膽的計劃：不僅僅要自建造紙廢液處理廠，還得把造紙廠也一并收購過來。

在近半年的討論后，青云創投決定投資嘉禾木。吳勇隨后跑遍了由山東到青海的大片小麥產區，談了當時在國家“1.7萬噸關停標準線”之上僅剩的三四十家小造紙廠。最后，吳勇選了離北京較近，同時也最為急迫的河南公美造紙廠簽約：由嘉禾木投資改建造紙廠，公美做為小股東，年底分成。

用8個月時間改造擴建完造紙廠后，嘉禾木在2005年7月如愿生產出第一批木質素，但接下來的難題是如何把這些棕黃色的粉末賣出去。積壓在倉庫里的木質素一天天增多，“最后把廠里的露天空地都擺滿了。”

嘉禾木陸續招聘了十多個銷售員，他們和技術人員一起逐家拜訪一線城市的大型混凝土攪拌站以及混凝土外添加劑公司——木質素最成熟的用途之一。就是用在建筑行業，作為讓混凝土提高強度、改善性能的添加劑。

當時，北方和內陸的客戶們還更習慣用一種叫做“萘”的石油提取物，雖然嘉禾木的木質素價格更低，但他們卻心存疑慮。但在長三角和珠三角市場，那些已經習慣使用進口木質素的公司，通常在免費試用了一次嘉禾木的木質素產品后，就很快改用這種價格更低的產品。

經過近一年的客戶開拓。到了2006年的夏天，生意好的讓吳勇自己都有些吃驚。“客戶們下單后得排上半個月，才拿得到貨。”在客戶和行業展會處了解了進口木質索，以及木質素替代物“萘”的價格后，原本只是按照生產成本來定價的嘉禾木，還調高了價格，但訂單依然不斷。

賈先成為自己的精明感到非常得意：引入嘉禾木這個合作伙伴，不僅解決了污水排放的問題，更讓“見過世面”的吳勇為工廠的經營費心費力。公美雖然只是小股東，但2006年的利潤分成已經是前一年的三倍多。2007年分到的金額又翻了近一倍。

一切都看上去太美好了。2006年時，嘉禾木拿到了一筆總額達9200萬的風險投資；2007年底，它在河北邯鄲買下年產能近10萬噸的第二家造紙廠；2008年，為了擴大產能，也為了節省向長三角和珠三角客戶運送術質索的高額運費，吳勇與湖南沅江市一家紙漿廠開始收購談判。

但完美生意總是很少見，尤其是在中國的清潔技術領域。

危機提前到來

2008年9月，嘉禾木接到的紙漿訂單，從往常的幾千噸忽然下降到幾百噸——金融危機，不僅讓造紙廠調低了采購量，還讓原本每噸7000來塊的進口紙漿價格直落到4000來塊，搶走了嘉禾木的紙漿訂單。

而木質素只是造紙漿時產生的副產品，其收入只占嘉禾木收入的4成，僅靠銷售這種每噸只賣2000多塊的棕黃色粉末，還不足以彌補紙漿業務的損失。當月，嘉禾木不得不停止了紙漿生產，同時也停止了木質素的生產。直到今年1月，嘉禾木才重新恢復生產。

但金融危機并非全部問題所在。嘉禾木風干加熱造紙廢液，獲得木質素并非高深的技術，很容易被模仿。在距離裴村僅20公里的河南沁陽，一家造紙廠就有了類似嘉禾木的廢液回收系統，并生產出了木質素。賈先成稱自己知道的就有十五六家這樣的公司。

吳勇說，沒料到麻煩會來得這么快。最初的三四年間，“紙漿+木質素”的生意模式已經足以讓嘉禾木過得不錯，雖然開始就意識到了未來需要提升木質素的技術含量以提高它的利潤，但過去幾年，吳勇一直忙于應付紙漿廠生意，無暇顧及至此——與通常只有幾十號人、只需要提供服務的技術型公司不同，涉及從建廠到采購、生產、銷售等環節的紙漿廠生意更為龐雜，管理每家廠三四百號農民出身的員工，解決他們隔三差五提出的各式要求也讓吳勇深陷其中。

吳勇過去幾年大部分的時間都呆在工廠?！坝龅降穆闊窃诒本r從沒想到，也絕對想不到的?！?/p>

2008年底，謹慎的股東們決定，停下距簽約只有一步之遙的湖南沅江項目——收購紙漿廠的耗資動輒數千萬，甚至上億，如果沒有投資人的支持，嘉禾木很難僅憑自己的贏利快速擴張。

吳勇透露，嘉禾木接下來的工作重點，是從木質素這種成分復雜、應用范圍廣闊的物質中研發出新的、利潤更高的產品。

12月，正是最好的收草時節，賈先成現在每天都能迎來一百多輛送麥草的摩托板車，紙漿廠也已經變得忙碌如昔。而在河北邯鄲，嘉禾木那家設計能力近10萬噸的第二家工廠里，只有第一期建設的、年產5萬噸的生產線在忙碌，為第二期生產線預留的地方，還空空蕩蕩。