徐軍權:行業顛覆者

在任何行業中都有那么一些人，行事總是出人意料。喜歡一次又一次地顛覆著傳統，于是被人冠以“顛覆者”的稱號。他們盡管讓人感覺極為瘋狂，但往往能夠成就一番偉業。榮升國際控股集團董事長徐軍權就是這么一號人。

2004年，榮升國際初創。在別人都死盯著歐洲、北美、日本等發達國家和地區航線時，徐軍權卻將目光投向了無人問津的中南美。于是，在短短的一年時間里，他就在魚龍混雜的國際貨代業中站穩了腳跟。

2008年，金融危機給國際貨代業帶來了極大沖擊，就連中外運、中外代這等行業巨頭，都為了避險紛紛縮短對客戶的放賬期(貨代公司幫客戶墊付款項的回收期)，他卻反其道而行之——延長放賬期，一舉拿下了許多曾經根本無法接近的大客戶。

還是2008年，徐軍權決定以自己的方式改變貨代行業的傳統格局。一舉推出了業內第一家貨代網絡直銷平臺——易艙網(www.yicang.com)，它的出現給行業的傳統規則造成了極大沖擊，甚至將顛覆整個行業格局。

所有的顛覆者都有一種瘋狂的氣質。徐軍權也正是憑借他的一系列瘋狂之舉讓榮升國際在6年間實現了大爆發，成為了中國國際貨代業一匹最強勁的黑馬；2010年榮升更是一飛沖天，截至2010年10月，僅僅易艙網的營業收入就突破了69億……

5美金的誘惑

近兩年，由于一再貶值，美元已成燙手的山芋，但是在20世紀末，美元卻是個不折不扣的“香餑餑”，十分誘人。而徐軍權就是在美元的誘惑下，誤打誤撞地進入了國際貨代這個完全陌生的行業。

那是在1999年。徐軍權23歲。

浙江金華的一家人才市場里。當時一位正在招人的老板沖著電話討價還價：“我只賺你5個美金……”看著招聘欄上的5個大字“招聘業務員”，徐軍權心想，這公司真不錯，還能賺美金，聽起來很“洋氣”。

和老板簡單的交談后，徐軍權就被正式錄用。當然，這并不是因為當時的徐軍權有多優秀，而是這家公司剛創立不久，組織結構相當精簡。徐軍權去之前，總共就4個人，一個老板、一個財務、一個操作員、一個業務員……而徐軍權的加盟也終于讓這家公司有一個工種實現了“2”的歷史性突破。

但是，徐軍權很快就發現，在這行當賺美金并不是那么愉快的事情。雖然當時的中國貨代業并沒有放開，但是在浙江義烏這樣的城市，類似的小貨代公司仍然遍地開花。業務員做成每一筆業務都相當艱難。

在這種背景下，國際貨代業基本是鐵打的營盤流水的兵。大多數人苦苦支撐幾個月之后，只能放棄。

可是毫無經驗的徐軍權卻很快就游刃有余，業務一單接一單地簽，美金大把大把地往懷里摟。對此，徐軍權將原因歸咎于勤快加口才。他笑著告訴《徽商》：“沒什么特別的高招，首先就是勤快，每天背著鋪蓋卷到處跑，在別人廠里就耗著不走；其次，我口才不賴，一般人還真架不住我這張嘴。”

在行業內摸爬滾打了5年之后，羽翼漸豐的徐軍權已不甘居于人下。在他看來，自己對國際貨代業早就了如指掌，應該在行業內打出一片自己的天地。于是，2004年，徐軍權離開金華，在杭州成立了杭州榮升國際貨運代理有限公司。

進軍中南美

2004年，對于徐軍權以及中國國際貨代業而言，可以套用一句用濫了的名言——這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。

當年，中國國際貨運代理審批制被正式取消，改為登記制。頓時，民營國際貨代公司如雨后春筍般地一一冒出，涌入了全國各大港口。這在同時也讓行業內競爭空前惡化。最為嚴酷的是，當時美國、日本、韓國、歐洲等等發達國家和地區的貨代市場已被中外運、中外代這些行業巨頭牢牢地把持著。

于是，大多數人面前似乎只有兩條路可走：一是向巨人開戰，結果大部分死得很慘；二是在巨頭的身后啃食殘羹剩飯，委曲求全。

但徐軍權對于這兩條路都不感興趣，一不想死、二不喜歡吃剩飯。而且在他看來，這兩種選擇都很傻，既然這個市場沒啥出路，為什么不能換個發展方向——拋棄發達國家航線，轉攻“新大陸”。

當時，中國還沒有正式發展起來的航線有兩條，一條通往非洲，一條通往中南美洲。在經過一番比較之后，徐軍權最終選擇了中南美洲。原因很實在。“非洲不太安全。信譽也不高。相比之下，中南美洲比較靠譜。”

在找到新的方向之后，徐軍權進行了翔實的市場調查。結果，越研究他越興奮，越研究越覺得自己挖到了一個寶藏。

“在中國所有的航線中，通往中南美洲的航線最長，而且貨物量相對緊缺，使得這條航線運費極高。比如一個小柜(貨運單位)運到日本單程運費大概需要100美金，但運到巴西當時卻要8000到9000美金，有時甚至上萬。”近百倍的懸殊至今仍令徐軍權唏噓不已。

但是，面對全新的航線，又該如何下手呢?

傳統的貨代業務范圍主要局限于國內港口，在貨物出港后就不再過問。貨物到達國外港口后需要客戶自己去找當地的貨代公司進行清關服務。如果按照這種模式，榮升想在短時間內打開中南美市場近乎于癡人說夢。

徐軍權深知，要想開拓這條新航線，必須將觸角伸到南美，而不是局限于國內。最終，他想到了“Door To Door”模式。主要運作方法是，自己和中南美的貨代公司建立合作關系，貨物從中國出發到達中南美國家港口時，由中南美貨代公司幫著清關服務。相反，由中南美代理公司發出的貨物達到中國港口時，由自己進行清關服務。

在“窺探”到這樣的模式后，徐軍權開始了對中南美洲合作公司的瘋狂捕捉。

為此，徐軍權可是下了血本。首先是大量的招聘外語人才，英語、西班牙語、葡萄牙語、法語……但凡是中南美洲用得著的語言，一個都不能少。其次，在香港成立子公司專攻中南美市場的開拓。最重要的是，徐軍權在2004年，基本就泡在中南美與當地大佬們進行談判、周旋。

不過，自認為“一般人還真架不住我這張嘴”的徐軍權，起初在外國大佬們的談判中，卻連連受挫，因為人家根本就不甩他。

剛開始，徐軍權心氣很高，不是在當地排名前三的企業根本就不入其法眼。因為在他看來，如果能夠甫一開始就傍上這些大佬們，榮升在中南美就可以橫著走。

碰了N次壁后，徐軍權終于明白了“門當戶對”的道理。不再死盯著豪門不放，而是將目光轉向了與自己水平相當的中小型貨代公司。

這下，談判就容易多了。不久，徐軍權在中南美就找到了一大批合作者。

合作方式很簡單。凡是有榮升代理的貨物到達中南美洲后都有中南美洲的合作伙伴負責清關服務，凡是由中南美洲代理的貨物到達中國港后，都由榮升負責清關服務，所得利潤按1:1平攤。

這樣，徐軍權徹底打通了中國和中南美洲之間的航線。而他與他的這些合作者們也是翻著番的共贏，中南美的這些合作者們因為打開了中國這一巨大市場，一躍成為該國行業霸主。徐軍權得意地告訴《徽商》：“其中有一家巴西的公司在與我合作時，還只是一家剛剛創立的小公司，等到2008年的時候，他們就已經在巴西的國際貨代公司排行榜中躍居第二位，并在去年占據了榜首。”

反其道而行之

正因為徐軍權的獨辟蹊徑，他不僅逃過了金融危機的摧殘，而且借助金融危機搶奪了一大批高端客戶。

2008年，金融危機爆發，歐美發達國家經濟陷入困境，整個中國外貿行業遭遇寒冬。皮之不存毛將焉附，外貿行業的萎縮也給國際貨代業造成了致命打擊。需求急劇下滑，為了爭搶有限的貨源，貨代企業之間的競爭空前激烈。

說到金融危機，徐軍權忍不住笑了，“當時，大多數同行早晨起來第一件事就是，去哪弄點貨。而我呢，就發愁這么多貨怎么辦。當然，金融危機對我們也造成了一定影響，但是非常有限。因為我們的主要業務是經營中南美航線，而金融危機對中南美造成的沖擊遠沒有歐美發達國家那么猛烈，而且復蘇得也更快，所以，在金融危機時期，榮升比大多數同行都過得滋潤。”

數據也證明，徐軍權所言非虛。在金融危機期間，榮升迎來了前所未有的大爆發。2009年整個榮升國際控股集團營收達到28億元，其中國際貨代業18億元，同比增長359％。

2008年，金融危機讓許多外貿企業出現了資金短缺，甚至資金鏈條斷裂的風險。面對如此局面，就連中外運、中外代這等行業巨頭，都為了規避風險，紛紛縮短對客戶的放賬期。

這對危機重重的外貿企業而言，無異于雪上加霜。

善于逆向思維的徐軍權從中看到了機會，又一次與人反著干——延長放賬期，并一舉拿下了許多曾經根本無法接近的大客戶。

“我們認準這個時機，增強資金實力，保證甚至延長放賬期，因此，許多過去我們根本無法接近的大客戶開始給我們機會，下單給了我們。”徐軍權非常得意“這次金融危機對我們而言，就是一個很好的擴張市場的機會。”

挑戰“潛規則”

2008年，的確是一個不平凡的一年，對于徐軍權而言，更是如此，籌備了三年的“易艙網”(www.yicang.com)正式上線。作為首家中國國際物流行業一站式服務的網絡直銷平臺，易艙網以網絡平臺為基礎，為中小外貿企業和中小國際物流企業提供包括海運、空運及多式聯運在內的多種國際物流服務，它在國際物流行業中第一次引入網絡直銷的營銷概念，它的出現給行業的傳統規則造成了極大沖擊，甚至將顛覆整個行業格局。

身處國際貨代行業多年，徐軍權對行業存在的種種詬病心知肚明。國際貨代業已經形成了獨有的“潛規則”——紛繁復雜的層級關系。徐軍權認為，這已經成為了掣肘行業發展的毒瘤。說到此處，徐軍權甚至拿出了筆和紙，揮舞著膀子，大有不吐不快之感。

國際貨代業的“潛規則”頓時浮出水面：國際貨運代理分為一級代理、二級代理與三級代理甚至更多。其中，一級代理主要是國有巨頭、外資企業以及少數大型民營企業，他們在承運商那里擁有汀艙權。而二級代理與三級代理只能通過掛靠一級代理或者通過一級代理進行訂艙。但是由于地域的分割以及信息的不對稱，客戶無法直接找一級代理進行訂艙，所以這些二三級代理成為了客戶和一級代理之間的中間橋梁。

這種傳統的貨代模式，層級太多，因此不可避免地會出現價格混亂、成本高以及惡性競爭。而且這也造成了一個奇特的現象，承運商根本就不知道真正的發貨人在哪里。

徐軍權想跳過傳統貨代行業的層層代理，在承運商和客戶之間搭建一座直接溝通的橋梁。對于貨代行業而言，這個想法無異于是對舊有規則的一次顛覆，是否有實現的可能?而最現實的問題是，應該借助什么方式完成?

阿里巴巴和攜程網給了徐軍權靈感一網絡或許是最好的媒介，電子商務或許是最好的方式。他告訴《徽商》：“如果創辦一家一站式物流服務平臺，將發貨人與承運商直接連通。發貨人就可以直接通過網站查詢到某家承運商某條航線的價格以及空余倉位，然后直接訂艙……這樣就可以跳過中間層層疊疊的代理商，而且通過網絡的集中統一采購，可以提高與承運人的議價能力，大大降低了行業整體運價水平，將貨運成本降到最低。”

不僅如此，徐軍權還認為，將這種模式引入貨代業之后，尋找業務、幫貨主訂艙這種傳統業務將從貨代公司徹底剝離，可以集中精力為客戶提供報關、倉儲、調撥等一站式解決方案，通過收取服務費用的方式盈利。這樣，線下的服務效率也會大大提高。

可是，事情遠沒有徐軍權想象得那么簡單。2008年初，易艙網正式上線就在業內引起了軒然大波，甚至激起了公憤。因為一旦這種模式成為業內新規則，不僅二三級代理將被市場徹底拋棄，就連一級代理的飯碗也很難再端得穩當。頓時，業內罵聲一片，有些人甚至直接就給徐軍權打電話開罵：“你小子搞什么搞。別在這擾亂市場。”

而貨主們對這么一個新東西也是將信將疑，畢竟從來沒聽說過什么貨代網絡直銷。在國際貨代這個充滿著詭詐的行業，要想讓人接受一件新事物。的確很難。

不僅僅是同行謾罵、客戶不信任，就連承運商也不敢與徐軍權合作，因為他們不愿意得罪傳統的代理商，丟掉原有的客戶。而這對徐軍權以及易艙網而言，等于喪失了生存的基礎。

在這種局面下，易艙網剛剛推出就已瀕臨死亡。

重塑行業規則

然而，無論是同行的謾罵，還是承運商的不合作，都沒能削減徐軍權重塑規則的決心。

因為他始終認為網絡直銷肯定是國際貨代業未來發展的必然趨勢，這種模式的推廣僅僅是時間問題而已。

不過，徐軍權肯定也沒料到，這個時機會來得如此之快。

就在當年，突然爆發的金融危機讓船運市場陷入了困境。在此之前，承運商往往一家獨大，代理商們要想盡辦法才能拿到想要的艙位。而如今，貨運量急劇下降，船東們望著空蕩的艙位心急如焚，開始急切地開拓各種新途徑，增加自己的運量。此時，易艙網這種新模式也終于進入了他們的視野。

而客戶們也因為資金短缺。被易艙網的低價策略以及系統的線下服務所吸引，開始嘗試著在易艙網訂艙。網絡直銷業務終于破冰。

2008年底，新加坡某投行斥資3000萬美金購買了易艙網25％的股份。2009年，國務院通過《物流業調整振興規劃》，在已經確定的九大重點工程中，“物流公共信息平臺”就是其中一項。一切都在昭示著易艙網美好的未來。

徐軍權介紹，易艙網到目前為止，已經和全國所有重要港口的絕大多數承運人建立了合作關系，會員企業已經突破3萬。業務量更是暴漲。截至今年10月底，易艙網業務量已達69億，保守估計，今年易艙網的業務量也能突破80億。

隨著公司2012年底上市步伐的加速，易艙網正在推動一場中國國際物流行業的革命。徐軍權告訴《徽商》：榮升控股的終極目標是將易艙網打造成中國第一國際物流網絡直銷品牌，讓易艙網成長為下一個“阿里巴巴”。

他還向《徽商》透露，“我正在謀劃一個新舉措，一旦推出，叉將在業內引起震動。現在團購網很火，我準備將團購模式引入易艙網，每天推出一個特價艙。這必然會吸引更多的客戶加盟易艙網。”