汽車(chē)王國(guó)非主流女CEO

她剛過(guò)40歲，卻執(zhí)掌著國(guó)內(nèi)首家在香港H股上市的民營(yíng)汽車(chē)企業(yè)的帥印，同時(shí)她也是中國(guó)主流汽車(chē)廠家中唯一一位女CEO。她就是長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司總裁王鳳英。

非主流突圍

1991年，21歲的王鳳英從天津財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)，那時(shí)全國(guó)上下正宣傳民營(yíng)企業(yè)家。一天，一個(gè)系列報(bào)道的電視節(jié)目吸引了她，節(jié)目講述了中國(guó)最早的民營(yíng)企業(yè)的故事。就因?yàn)檫@個(gè)故事，王鳳英決定去長(zhǎng)城汽車(chē)工業(yè)公司應(yīng)聘。

面試時(shí)，長(zhǎng)城老總魏建軍問(wèn):“為什么選擇一個(gè)不知名的民企，而不去政府機(jī)關(guān)或者國(guó)企?”“國(guó)企里論資排輩那么嚴(yán)重，五年才能熬個(gè)副科長(zhǎng)，機(jī)關(guān)里面肯定也不能容忍我的個(gè)性張揚(yáng)。”王鳳英的回答讓魏建軍眼前一亮，這是個(gè)有闖勁的女孩。

這樣她成了長(zhǎng)城的第一個(gè)大學(xué)生。那時(shí)，長(zhǎng)城汽車(chē)剛成立一年，只是個(gè)數(shù)十人規(guī)模、做拼裝生意的小工廠，資產(chǎn)300萬(wàn)元，虧損近80萬(wàn)元。

剛?cè)胄校貘P英就開(kāi)始思考:用什么車(chē)型作為創(chuàng)立自主品牌的突破口?當(dāng)時(shí)一汽、二汽的轎車(chē)占領(lǐng)了市場(chǎng)的大部分份額，很難從中分得一杯羹。1992年，魏建軍帶她去了泰國(guó)，曼谷的大街小巷，到處都流動(dòng)著來(lái)自世界各國(guó)的皮卡車(chē)隊(duì)，使用皮卡成為時(shí)尚。王鳳英怦然心動(dòng):這款汽車(chē)功能多，能拉人又能載貨，不正是一款適用于中國(guó)眾多中小企業(yè)的國(guó)情車(chē)嗎?

仔細(xì)研究了國(guó)內(nèi)皮卡市場(chǎng)之后，王鳳英等人發(fā)現(xiàn):價(jià)格高，技術(shù)水平差，是老百姓對(duì)皮卡不買(mǎi)賬的原因。于是長(zhǎng)城將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源、機(jī)制等細(xì)化比較，得出結(jié)論:長(zhǎng)城具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，皮卡車(chē)有很大的市場(chǎng)潛力。

此時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)有十三個(gè)人，王鳳英年紀(jì)最小。1992年銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議上，銷(xiāo)售人員還是堅(jiān)持老想法，說(shuō)把汽車(chē)先發(fā)給汽車(chē)店，賣(mài)掉才給錢(qián)，賣(mài)不掉還可以退貨。如果這樣做資金周轉(zhuǎn)非常困難，冒的風(fēng)險(xiǎn)也非常大。王鳳英建議說(shuō):“能不能車(chē)發(fā)到后，就一定把貨款收回呢?”老銷(xiāo)售人員說(shuō):“那人家肯定不會(huì)再賣(mài)你的車(chē)，一汽、二汽都是這樣做的。”王鳳英說(shuō):“人家是國(guó)企，能撐得起，民營(yíng)企業(yè)資金鏈一旦斷了，就會(huì)被動(dòng)。”

整個(gè)會(huì)議過(guò)程魏建軍看在眼里，之后不久，就升任王鳳英為營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理，主管銷(xiāo)售。任命引來(lái)很多異議，有老銷(xiāo)售人員找到魏建軍說(shuō):“一個(gè)小姑娘，來(lái)公司才一年，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都不熟悉，這不是拿長(zhǎng)城汽車(chē)當(dāng)賭注嗎?”“大家都沒(méi)好的銷(xiāo)售方法，又急需找到一條出路，為什么不相信一個(gè)富有闖勁的年輕人呢?”

王鳳英沒(méi)辜負(fù)魏建軍的期望。在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念還沒(méi)多少成功經(jīng)驗(yàn)，王鳳英便跟家電企業(yè)學(xué)習(xí)終端控制法，把4S店直接控制在企業(yè)手中，自己監(jiān)管銷(xiāo)售和價(jià)格。雖然競(jìng)爭(zhēng)核心還是產(chǎn)品，但她認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)差異化也是一種競(jìng)爭(zhēng)技巧。她把銷(xiāo)售、售后、維修等一條龍服務(wù)都抓在長(zhǎng)城控制的4S店里，這在當(dāng)時(shí)是非常先進(jìn)的理念。

王鳳英邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)。2001年，她去內(nèi)蒙古考察，發(fā)現(xiàn)在廣闊的草原上國(guó)外剛興起的SUV車(chē)型非常受歡迎。回來(lái)后，她建議長(zhǎng)城也開(kāi)發(fā)SUV車(chē)型。

魏建軍接受了建議，長(zhǎng)城首開(kāi)先河，2002年推出“經(jīng)濟(jì)型SUV”概念，推動(dòng)了中國(guó)SUV市場(chǎng)的發(fā)展。目前，長(zhǎng)城SUV的三大品種，已連續(xù)幾年保持了全國(guó)銷(xiāo)量冠軍。

在設(shè)備落后、資金落后等情況下，把有限的力量集中在大市場(chǎng)遺漏的空白地帶，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)非主流市場(chǎng)，使長(zhǎng)城汽車(chē)從小車(chē)企，做成累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)22萬(wàn)輛的汽車(chē)上市公司。

堅(jiān)硬的立場(chǎng)

十幾年前，像一汽、二汽這樣的國(guó)有企業(yè)，一年有上億元收不回來(lái)的欠賬是平常事，但“長(zhǎng)城從我接手營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)，沒(méi)因賣(mài)車(chē)收不回款而損失一分錢(qián)，事在人為，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)要有好的執(zhí)行力。”最開(kāi)始，王鳳英就設(shè)立了準(zhǔn)則，不能拖欠任何一份貨款，這危及企業(yè)的生存。

1997年，長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)量剛剛打開(kāi)。臘月二十九那天，年終結(jié)賬了，但遼寧海城的一位經(jīng)銷(xiāo)商仍然沒(méi)把最后一輛車(chē)的車(chē)款交出來(lái)。磨蹭半天后，他告訴長(zhǎng)城公司業(yè)務(wù)員說(shuō):“過(guò)完年，我再給你辦。都快大年三十了，銀行也不開(kāi)門(mén)了。”

業(yè)務(wù)員怏怏地回到公司匯報(bào)情況，一位負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總立馬帶上該業(yè)務(wù)員，返回遼寧。他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō):“這一輛車(chē)的錢(qián)，你就是借錢(qián)也要結(jié)清。不然，我們就在你家過(guò)年了。”意識(shí)到對(duì)方的強(qiáng)硬，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得實(shí)在扛不過(guò)去了，只好把錢(qián)結(jié)清。等長(zhǎng)城公司一行人回到保定，已經(jīng)是大年初一。

“一輛車(chē)的錢(qián)并不是大事，我們之所以強(qiáng)硬，一方面是教育業(yè)務(wù)員，不管代價(jià)多大，制度絕對(duì)不能破壞;另一方面是告訴經(jīng)銷(xiāo)商，合作就是要講誠(chéng)意，長(zhǎng)城汽車(chē)不賒賬的立場(chǎng)不會(huì)改變。”王鳳英說(shuō)。

依靠盈利積累，在經(jīng)營(yíng)中融資，成為長(zhǎng)城汽車(chē)發(fā)展的標(biāo)志性特征之一。

王鳳英的努力得到了回報(bào)。在2007年3月26日的“俄羅斯中國(guó)年”開(kāi)幕式上，普京接見(jiàn)了王鳳英等中國(guó)企業(yè)家，并代表俄羅斯政府授予長(zhǎng)城汽車(chē)“兩國(guó)經(jīng)貿(mào)最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)”。

兩天之后，在韃靼斯坦共和國(guó)經(jīng)濟(jì)展示會(huì)上，胡錦濤等中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人訪問(wèn)了長(zhǎng)城展臺(tái)。胡錦濤主席鼓勵(lì)王鳳英，希望在海外生產(chǎn)的中國(guó)長(zhǎng)城汽車(chē)早日開(kāi)出廠門(mén)……

心高但不氣傲

在作家畢飛宇的小說(shuō)里，有這樣一句話:“女人可以心高，但不能氣傲。”這話可以看作王鳳英過(guò)去二十年的職業(yè)寫(xiě)照。

2003年，王鳳英被任命為長(zhǎng)城汽車(chē)股份有限公司總經(jīng)理，為鍛造一個(gè)有“靈魂”的企業(yè)，多年來(lái)她都在抓企業(yè)文化建設(shè)。她和其他領(lǐng)導(dǎo)制定了以“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”為核心的理念準(zhǔn)則、管理準(zhǔn)則。這些工作不僅增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力、員工的創(chuàng)造力，也在各地經(jīng)銷(xiāo)商中弘揚(yáng)了“長(zhǎng)城文化”。

像很多女性高管一樣，王鳳英也給自己貼上了“野心小、穩(wěn)定性好”的標(biāo)簽。“女人的動(dòng)力不是權(quán)力欲，但同樣也有成功的渴望，渴望得到社會(huì)的認(rèn)可。實(shí)際上女人更怕自己不成功，女人還是受質(zhì)疑的時(shí)候比較多。”

給王鳳英最大動(dòng)力的是一個(gè)禮物。她辦公室里有一尊標(biāo)明左腦和右腦不同思維的頭像，這是多年前美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師、“全球定位之父”艾#8226;李斯送給她的，“它時(shí)時(shí)提醒我，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不要忘了定位問(wèn)題。”

身處男人主導(dǎo)的汽車(chē)行業(yè)，王鳳英并沒(méi)覺(jué)得不公平。“要想把事業(yè)做成功，不管男人還是女人都要付出代價(jià)。女人付出了很多，但也得到了社會(huì)的尊重和家庭歡樂(lè)。”

壓力大的時(shí)候，她的調(diào)整方式是手工做衣服。在她家專(zhuān)門(mén)有一個(gè)貨架，放著一軸軸布料、二三十盒小裝飾、各種針線以及從意大利買(mǎi)的紐扣。“做衣服也需要?jiǎng)?chuàng)意的，從剪裁到制作，思考工藝和風(fēng)格……這個(gè)時(shí)候思維很靈活，心情也得到了緩解。”

她的文學(xué)愛(ài)好也仍然保持著，她看每年的獲獎(jiǎng)文學(xué)作品，看畢飛宇小說(shuō)，韓寒的作品也是她的必讀。“他們可能代表了這個(gè)時(shí)代最敏感的東西，要想自己不老的話，這些文學(xué)的信息和符號(hào)還是要關(guān)注的。”

(圖片由東方IC提供編輯趙瑩zhaoyingno.1@163.com)