營銷策略：從4P到8P

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形勢在發展，市場在變化，社會在進步，營銷理論和策略也在不斷創新。營銷策略中的4P理論產生于20世紀60年代的美國。杰羅姆·麥卡錫在其《基礎營銷》一書中將市場營銷學的研究內容概括為易于記憶的“4P”：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。4P理論認為在影響企業經營的諸因素中，市場營銷環境是企業不可控制的因素，而產品、價格、渠道和促銷等因素是企業可以控制的變量，所以市場營銷學就是研究企業針對所選定的目標市場如何綜合配套運用這四個可以控制的變量，組成一個系統化的營銷組合策略，以實現企業經營目標。營銷理論隨著市場的發展而不斷發展。最近，法國高級營銷咨詢師依莎貝爾·德赫易女士提出了“8P”營銷理念，在傳統的4P基礎上，增加了新的“4P”，即Partnership（伙伴關系）、Public relationship（公共關系）、Pleasing（取悅客戶）和Power（影響力），令人耳目一新。

搞好伙伴關系

伙伴關系是指不同企業在相互關聯的行業之間實施橫向或縱向的戰略聯盟，以提高資源的綜合利用率。很多跨國企業上世紀90年代中后期就開始實施這一策略。行經各國的高速公路，我們發現加油站的服務區就是利用伙伴關系取得經營利潤的成功例子。各大石油公司的高速公路加油站基本都有附屬的服務區，服務區的一部分經營速食餐飲，另一部分為中小型規模的便利店。速食餐飲有良好的就餐環境，便利店不僅有食品飲料，還有汽車用品、旅游紀念品和報紙、雜志、玩具等日常生活用品。部分加油站的非油品業務收入甚至超過了油品業務收入，效益十分可觀。

近年來，中國石化在加強伙伴關系、建立戰略聯盟方面不斷探索，邁出了堅實的步伐。中國石化先后與中遠集團、奇瑞汽車、中國重汽、招商局等大型企業簽訂了戰略合作協議，締結為伙伴同盟，在技術研發、品牌傳播、產品互供、海外推廣等方面進行全面合作。中國石化與合作伙伴間實施產品互用模式，較好地推進了進口產品國產化替代進程，加大了國內企業產品自主創新的力度，增強了國內品牌的國際競爭力。這是在推行新的營銷策略，通過良好的伙伴關系增強核心競爭力方面的成功之舉。

強化公共關系

公共關系是企業不可或缺的經營軟件。企業通過承擔社會責任、參與公益活動，與公眾之間形成良好的關系，從而為企業樹立良好的社會形象，為企業經營創造良好的外部環境。

近年來，中國石化在發展業務的同時，越來越重視履行大企業的社會責任，致力于清潔、健康地發展，不斷積聚可持續發展的力量。中國石化恪守保護環境的社會承諾，實施HSE管理體系，積極推行清潔生產，向社會提供清潔能源和環保產品。同時，積極參與社會公益事業，回饋社會。如捐資救治的1萬余名白內障患者重獲光明；支持中國兒童少年基金會發起的“春蕾計劃”，讓貧困失學女童重返校園等一系列活動；贊助第28屆奧運會，承擔了為奧運會、殘奧會提供各類石化產品及服務的任務；汶川大地震發生后，派出33支救援隊全力投入到抗震救災工作中，捐款捐物3億多元，支援災區，挽救生命等，展現了一個能源大公司強烈的社會責任感和誠實、守信、服務社會、造福人民的良好企業形象，從而贏得了更多客戶的信賴。

搭建新型營銷平臺

取悅客戶是企業踐行用戶至上宗旨不可缺少的理念和行為。為客戶提供優良的服務，使客戶心理上得到愉悅，在獲得物質產品的同時也得到愉快的精神享受，是企業鞏固和拓展市場的根本之道。取悅客戶在不同情況下有不同的表現形式，應仔細分析客戶的需求狀況而確定所提供的服務內容。例如一些加油站為大車和小車分設了加油區和停車位，免費提供一次性塑料手套、洗車桶和刷子等旅行常用工具，滿足司機的需求。許多麥當勞或肯德基的餐廳里會設置兒童游戲區，還經常推出一些可愛的小玩具隨套餐贈送，使洋快餐成為大多數孩子的首選。

中國石化潤滑油分公司在取悅客戶方面也做了許多有益的嘗試，如組織客戶參觀神舟飛船發射現場，體驗航天的魅力；組織優秀經銷商和幸運客戶參加奧運觀賽團，感受奧運的激情；對客戶進行選油、用油等方面的培訓，用完善的服務打動客戶。取悅客戶不是權宜之計，而是滿足用戶需求的長遠方針。懂得分享才會成長。在市場競爭激烈的今天，除了優質的產品、良好的聲譽外，企業要想吸引并留住客戶，必須重視用不同的方式取悅客戶。

提升影響力

企業的影響力是經濟規模和市場引導力等方面的綜合實力。經濟規模就是要占領足夠多的終端網絡，在硬件上達到規模競爭的要求；市場引導力是指能夠把握市場未來的發展趨勢，比同行業的其他企業先行制定和實施新的經營戰略，持續保持競爭優勢。企業發展需要軟硬并舉，內外雙修，搞好裝備、設備，以保持硬件的先進；增強市場引導力，以求軟件的先進。打造影響力不能一蹴而就，需要不斷努力，長期堅持。近些年來，中國石化影響力日益擴大，目前位列世界500強第9位，經濟規模在國內外都屬一流，具備了較好的硬件。但要成為中國乃至世界上具有較強影響力的企業，還需要在搞好軟件上下更大的工夫。要居安思危，根據不斷變化的市場環境狀況，積極推進各項改革，培養企業的核心競爭力，真正成為具有較強國際競爭力的跨國能源化工公司。