在談判桌上,說還是不說?

中國人容易把談判當成辯論，說得對方啞口無言，實際上卻并未解決任何問題。

有時候，談判桌上的沉默往往能誘使鼓噪者犯下錯誤。

前兩天，一個學生跟我講，說他聽一位企業總裁講，在談判桌上不要講話，而是要等對方說，直到對方露出破綻，再一下子出招搞定。他問我這種談判方法對不對?

我說一半一半，也對也不對。為什么?

首先。“不講話”是一個非常有用的戰術，這不錯。我們中國人常犯的毛病，就是在談判桌上講得太多。像連珠炮一樣不斷發言，讓對方啞口無言，錯把談判當成辯論。然后自以為取得勝利。其實就算對方說不過我們，問題也還沒解決。所有對“雄辯滔滔”、“口若懸河”的贊美，到頭來都是一場空。

“不講話”的戰術則正好相反。它可以是蓄勢待發，也可以是以靜制動。假想甲不斷講話，乙則微笑緘默以對，甲的心情會怎樣?他不知道乙是被說服了而陷入沉思，還是像旁觀者一樣，雙手抱胸看自己表演，等到露出破綻再跳出來攻擊，于是愈想心里愈發毛，破綻也愈來愈多，終于給對方一個可乘之機。這就是墨菲定律(凡是可能出錯的，終會出錯)活生生的例子。

如果不講話的一方職位較高，講話的一方更會感到焦慮。我們在談判課上經常告訴臺下的主管，有時候可以對屬下的要求做不講任何理由的拒絕，然后當他再出下一張牌，讓弱者在焦慮中不斷降低自己的要求。

“不講話”也可以是以靜制動，不一定非得突然跳出來攻擊對方，但是可以要把握機會認真聽。因為談判學者發現，有些人是無法忍受冷場的，當我們不講話的時候，那些忍不住冷場的人，就會不斷講話，而言多必失，只要我們認真聽，就能找出他真正所關切的是什么，然后對癥下藥。千萬記得，同樣一個產品賣給十個人，可以有十種不同的賣法。我們怎么知道哪一種人適用哪一種賣法?多聽。聽他講話，才能找到自己的切入點。

照這樣看來，不講話就是談判桌上的金科玉律嗎?別忘了，硬幣還有另外一面：有時候我們還是要講話。

講話的第一個功能是說服。說服有兩個重點：一是從對方的成本效益切入，告訴他堅持立場的成本很高，效益很低。注意，要從他的角度來講，這樣就算不能說服他，也可能讓他對自己的信心產生動搖。

另一個重點是要會說故事。今天是一個知性時代退潮、感性時代來臨的時代，一個好的談判者，不但要會說。還要會講故事，才能打動人心。

講話的第二個功能是提供信息。談判時有一個戰術，是用大量的信息“淹死”對方。我們不是提供不實的信息，而是提供大量的信息，讓對方感到彷徨，這時再用專業知識為他理出一個頭緒。提出諸多解決方案，往往能起到很好的效果。很多人在談判時老想“摸”對方底線，其實對方可能根本沒有底線。需要我們慢慢“磨”，幫助他決定要買些什么東西。

也有人擔心，提供太多信息給對方，反而會把買方教得太精明，反過來讓自己陷于不利。其實萬一他真的變成行家，我們用專業知識以對，還更能贏得他的信任。當然，你得先有專業知識才行。

講話或不講話，要相互搭配。根據實際情況決定。兵無常勢、水無常形，我回答說一半一半，此其義也。

劉必榮

他有超過20年談判研究經驗，是臺北談判研究發展協會理事長；他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士和維吉尼亞大學國際關系博士學位，還曾擔任過媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經歷異彩紛呈：他多年前開創和風談判學院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBH、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內訓。