易保網絡 國際化路靜悄悄

在中國的保險IT領域，也許沒有多少人聽說過易保網絡技術有限公司，因為易保和傳統IT廠商的“打法”不太一樣，國內市場只是輔助。這家2000年由GE資本和軟銀投資的公司，其營收，有80%來自海外市場。

國際化是中國企業面前一條有些遙遠、有些陌生的路。金融危機之后，中國IT企業紛紛打出國際化旗幟，中國也成為更大的接包市場。易保從一開始就邁出了國際化步伐，并走在前列。正如易保網絡技術有限公司執行董事、創始人之一、全球客戶事業部總經理王奕涵所言，易保并不是依靠常見的“賣人頭”方式來獲取外包服務，而是將軟件產品賣到國外。

成立日期: 2000年1月

員工數量: 900人

客戶群體: 新加坡職總英康、瑞士豐泰保險集團、中國大地財產保險、日本興亞財產保險(中國)等亞洲、歐洲知名保險公司

優勢領域: 基于Java的新一代保險核心業務應用軟件解決方案

發展目標: 世界領先的保險應用軟件提供商，引領保險行業的革新

位于上海楊浦區的創智天地廣場，雖然位置偏遠，但名企林立，在這里安家的公司大多是科技類公司如:Oracle、百度、EMC2等公司。走進易保，撲面而來的是一張世界地圖，凡是易保所深入到的市場都畫上了一面小紅旗。在走廊兩側的墻上，“ABCDE”這5個字母十分搶眼，它們是Ambitious(信心)、Bright(智慧)、Cooperative(協作)、Deep(深入)和Ethical(道德)5個英語單詞的簡稱。

每個微小的細節都傳遞著濃郁的不斷創新的企業文化，正是這種氣氛讓成立僅僅9年的易保，在國際化的道路上，越走越遠。

搶灘國際藍海

“現在，易保80%的業務都來自中國內地以外，如新加坡、瑞士、荷蘭、日本等發達國家的成熟市場，這些國家的主流保險公司都在用我們的軟件與保險核心業務系統。”在接受《計算機世界》記者的采訪時，易保網絡技術有限公司執行董事、創始人之一、全球客戶事業部總經理王奕涵指著畫滿了密密麻麻小紅旗的世界地圖說。“從2000年到現在，我們不能說全成功了，但至少證明，中國的軟件公司可以做出世界一流大型企業應用軟件，軟件產品可以得到國際市場的認可。”

易保在全球20多個國家擁有40多個優質客戶，都是響當當的大牌明星。國際上有富通國際、安達壽險、丘博中國、保誠亞洲、瑞士人壽、中法人壽、大東方保險、職總英康保險等公司; 國內則有中國太平人壽、中國人保壽險等公司。“我們的客戶大部分是合資企業，也有一些獨資企業，這些公司對軟件的管理、架構和項目管理、文檔都比較重視。”王奕涵認為，這些特點使易保能夠有機會深入市場。

“從一開始，我們就定位為一家國際化的公司。”王奕涵表示。但那時，易保的定位并不被看好。在2000年易保公司成立時，國內保險IT才剛剛起步，還處于鋪設網絡、上硬件等信息化初級階段，對軟件的需求沒有進一步凸現出來，易保的軟件定位也與當時國內保險市場的背景不太相符。而在一些發達國家，保險IT已經到了軟件應用時代，更需要軟件驅動業務的增長。于是易保憑借獨特的眼光和膽識，順勢成為國際化的先行者。

“當我們定位國際化時，沒有人相信我們會成功。他們不相信中國能走出一個大型企業應用軟件公司。”王奕涵感慨地說，一是沒有先例，那時還沒有一個企業能夠成功地將產品賣到世界去; 二是去發達市場做產品推廣，確實存在一些問題。

歷史總是能夠檢驗一切判斷。冒天下之大不韙的“理想”讓易保無意中摸著了門道。依次進入、而非一股腦地齊頭并進，易保一步一個腳印地開始了國際化之旅。2002年，易保成功進入新加坡，邁出了國際化的第一步; 2003年，易保在瑞士開設了歐洲公司; 2004年，易保與瑞士豐泰保險集團簽署協議，為其歐洲三個國家內的分公司提供數據移植支持服務; 2007年，易保開設日本分公司。目前，易保在亞洲和歐洲都占有重要市場，例如新加坡、馬來西亞、越南、日本、瑞士等國家。

在國際化路線上，易保和傳統的“軟件外包”路線也不太相同。它一開始就擁有較強的全球技術優勢，走的是軟件產品路線，與各個國外保險公司的合作也基本上是定制軟件產品。“我們不想成為以服務為主導的公司，也不希望通過擴展人頭來增加收入。”王奕涵表示。

做產品的公司能夠收獲更多的營收，做服務的廠商“拼死拼活”最終也只是干體力活，掙不了多少錢。易保從成立開始，就有意調整市場策略。在國內的競爭上，作為市場后來者的易保也有意采取差異化的競爭方式，避免與競爭對手的正面沖突。中科軟的業務100%來自國內，而易保只有20%的業務來自國內。

對于行業軟件，成長到一定階段，專注有可能成為長大的掣肘，因此，許多公司紛紛采取多行業競爭的策略來擴大規模。在銀行、證券、保險等金融混業經營的趨勢下，易保卻只專注于保險行業。

保險業是個能夠培養大企業的行業，深諳“大行業才能出大公司”的易保堅定不移地在保險行業深耕。根據Gartner的報告，2009年中國保險業IT支出為41億美元，美國保險業IT支出為600億美元。國際成熟市場與發展中市場之間的巨大鴻溝，使中國等發展中國家的保險IT市場充滿了遐想的空間。

成功源于勇氣

對許多中國本土企業來說，國際化是一條有些遙遠、有些陌生的路，而對于易保卻能輕而易舉，易保的成功讓許多覬覦國際化已久的中國企業“眼紅”。

易保的三位創始人都有著海外留學經驗和多年外企工作經驗，更了解國際標準、國際企業風格。這些不經意的因素都或多或少地在易保判斷國際市場走向、尋求海外訂單的過程中起到微妙的作用。而易保國際化的成功，也得益于其拳頭產品和靈活的全球化擴張策略。

在產品上，易保的Java技術是其在競爭中脫穎而出的關鍵。基于Java技術的新一代產、壽險核心業務應用軟件解決方案，不僅為易保贏得了大量的海外訂單，而且在國內的壽險核心業務解決方案市場中獲得近1/5的份額。

2000年上線的保險廣場(www.ebao.com)平臺將保險公司、代理中介、消費者形成一個溝通整體，這種服務型電子商務平臺的開發給易保帶來了另外一些業務類型。一直以來，易保開發的保險電子商務平臺堪稱業界翹楚。

在國際化策略上，易保靈活掌握了產品與服務相結合的原則。目前，易保在中國市場的一半營收來自許可，另一半是服務; 在中國以外的市場營收則全部來自許可。“在國外運行SaaS服務，要有數據中心，但很多國家都要求將保險數據放在當地。這很難在全球做成只有一個數據中心支持的SaaS。”王奕涵說。

同時，在提供SaaS服務上，易保還采取“大賣小租”的原則。對于那些要求產品個性化的大型企業，易保就單獨為其定制開發軟件; 而對于無力承擔高額一次性研發費用的小企業，易保則采用租用服務的形式。

事實上，除了易保，中科軟等企業都具備開拓國際市場的能力。在中國的保險IT市場，中科軟一直被跟進者望其項背，其軟件研發能力和對保險行業的理解更不在易保之下。那么，緣何易保跨出了國門，中科軟至今仍困獸于國內?

業內人士認為，這和中國整個軟件外包的環境有關。在2000年，中國企業參與國際軟件市場的方式是“軟件外包”，國外軟件企業將低價值、低技術含量的研發技術“外包”給中國企業，這使得中國企業只能在軟件產業鏈的下游徘徊，遲遲難以得到國際的認可。這種長期“干體力活”的角色也使得中國企業既不自信、又不自知，普遍缺乏敢于打破這一格局的勇氣。而易保恰恰就是擁有了這一勇氣。

國際化的擔憂

金融危機的到來，使中國軟件外包從一般性外包發展到研發中心的外包。東軟集團董事長兼首席執行官劉積仁認為，金融危機后，產品研發和服務的成本轉移是發達國家繼制造業成本轉移之后，會再次發生的成本轉移。因此，研發的轉移已經是一種必然。今天，幾乎所有的跨國公司都把研發中心設在中國，這是一個本質變化。

這樣的變化既給了易保機會，也帶來了挑戰。王奕涵認為，金融危機后，無論是保險IT的成熟市場還是新興市場，保險公司都達成了共識—最好的方式是買系統，而不是大規模地花錢建立自己的系統。

研發中心外包將使大量的國外企業在中國尋找合作者，這種研發中心外包會使易保的研發成本優勢逐漸喪失。

由于易保目前的客戶主要在亞洲和歐洲，在美國的市場拓展一直沒有起色。那些飽受金融危機之苦、急于尋找IT外包的美國保險公司出于成本考慮，可能會將IT系統外包給那些“更便宜”的中國公司。由于易保在美國保險IT市場缺乏經驗，使它與中科軟、東南融通、信雅達等廠商站在了同一條起跑線上。

不僅如此，緊隨其后的CSC也是易保不可小視的競爭者。這家有著逾50年歷史的國際老牌信息科技服務商，在全球保險IT領域不可小覷。兩家國際化程度最深的公司將不可避免地在客戶、業務類型上發生競爭。

此外，國內市場依然是易保的軟肋。未來，國內的保險IT市場空間很大。據Gartner預計，2012年，中國保險業IT支出將超過50億美元。那時，誰掌握了中國的保險IT市場，誰就能夠掌握住全球保險IT的主動權。

雖然王奕涵明確表示，未來，易保會重點關注本土市場。但是，易保與中科軟等競爭對手的差距很明顯。一直以來，產品線較全、客戶群較廣、品牌知名度較高的中科軟，穩坐國內保險IT的頭把交椅，這差距是易保在短期內難以逾越的。根據IDC2007年的報告，中科軟在國內保險IT占據24%的份額，易保和CSC分別以7.9%、7.0%跟隨其后。

除了中科軟，易保還會受到尚洋信德、菲奈特、軟動智軟等企業的追擊。保險IT也是一個逐漸發展的過程，從最基礎的硬件，到軟件和應用，每家企業都有各自的競爭優勢。未來，保險電子商務、影像管理解決方案、客戶關系管理解決方案等市場的增長速度都會超過其他細分市場，這也將給保險IT市場帶來難以估量的變化。

其中，在電子影像系統、電子商務系統上有競爭優勢的信雅達將會是易保未來很有力的競爭對手; 一舉收購了菲奈特、尚洋信德的東南融通也將在BI領域、管理類解決方案市場較有優勢; 軟動智軟和科比亞將會在財險和壽險解決方案市場中占有重要位置。

未來，在各個細分市場都將出現各自的優勝者。易保能否成為市場的引領者，還要看今后的發展。

冠軍觀點

痛并快樂著

與做產品相比，做項目和服務是相對比較容易的。做項目和服務，從一開始就能有營收，是不虧本的生意。而做產品則不一樣，做產品就相當于做品牌，不僅要先期投入，連未來能否產出都是未知數。開發的產品能不能賣、

能賣成什么樣，也很難說清。這就需要企業既要有把握市場的眼光，又要經得住誘惑。

易保從一開始就做產品，為此一直在經受誘惑，并承擔著許多風險。面對著長期利益與短期利益的矛盾，忍受著高額的研發成本。

由于每個國家的保險業都有各自不同的流程和環境，要想做好產品，就必須找到一些共性的東西去做。這種尋找也不是一件容易的事。

未來，由于專業化分工更細，易保要向客戶證明自己的價值，就必須讓易保的產品比客戶自己研發的產品更有用、更好用。因此，在產品的每一個階段，易保都是痛并快樂著。