卡夫如何贏得中國市場

認真傾聽顧客意見，尊重本地工作人員，賦予接近市場前端的人更多的自主權，不斷推出創新產品，美國食品行業巨頭卡夫最終戰勝競爭對手，贏得中國消費者的青睞。

去年秋天法國達能集團經過與當地飲料生產商娃哈哈的兩年法律戰之后終于失去了它在中國的立足之地。11月份美國蘋果公司新推出的iPhone首次在中國市場亮相，其結果令人頗感失望，用戶反應平淡。盤點中國零售市場——2009年上半年公布的總銷售額為5萬9千億元——不過即便是一些大型跨國公司想要從中分得一塊蛋糕也絕非易事。

但卡夫是個例外。卡夫跨國公司總裁桑杰·科斯拉(Sanjay Khosla)告訴《福布斯》雜志記者，作為世界第二大食品公司，卡夫是怎樣大刀闊斧地調整食品配方成功地迎合中國13億人挑剔的口味。讓卡夫引以為傲的是該公司旗下的兩大類產品，餅干和珍(Tang)固體速溶飲料，現在中國占有最大的市場份額。

AC尼爾森的調查結果顯示，到2009年9月為止，該年度中國市場的餅干銷售額為16億美元，卡夫食品占有其中22.4%的市場份額。它的主要競爭對手臺灣的康師傅，以8.3%的市場份額排名第二，而當地龍頭食品企業達利集團擁有5.7%的市場份額。瑞士的雀巢公司以2.6%的市場份額躋身銷售排名榜第5位。

僅奧利奧曲奇這一個品牌在中國的市場份額就達到了7.3%，較上一年同期增長1.9%。與前幾年相比更是大幅上揚。奧利奧曲奇2003年至2005年間曾連連失利，幾乎失去了中國市場，因為對當地消費者的偏好認識不足，改革措施步履維艱，企業的發展曾一度陷入困境。……