一路同行在希望的田野上

汽車下鄉，是國家應對全球金融危機提振國內汽車市場的一大舉措。也是建設新農村的惠農新政之一。不僅激活了廣大的農村汽車市場。而且促使了農民在致富之路上加速，深受億萬農民兄弟的歡迎。

建設新農村。有我有東風!作為國內一家具有高度社會責任感的上市公司，東風汽車股份有限公司(東風股份)憑借日益豐富的產品線、健全的營銷網絡、便捷的服務渠道，借“汽車下鄉”的春風。把物美價廉的東風輕卡送到千家萬戶。開始了具有自身特色的汽車壟上行……

產業新政：一聲春雷

為驅散金融海嘯帶來的襲人寒氣，2009年初，國務院通過了汽車產業調整振興規劃。其中，“汽車下鄉”作為提振信心的舉措之一，從3月1日至12月31日，安排50億元，對農民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。

無疑，輕卡、微卡、微客等細分車型將獲益于這一政策。

新政的利好，不僅力助新農村的建設步伐，提高農民的消費能力。促進農村的消費升級，改善農民的生產、生活條件，而且農村汽車市場也將成為汽車銷量的新增長點，尤其成為國內輕卡企業的最后的，也是最厚的一塊蛋糕。

汽車工業協會秘書長董揚分析認為：“商用車的機會，一方面包括在汽車下鄉中，另一方面是汽車振興規劃中的‘老舊汽車更新’，這主要指的就是商用車。”同時，他指出可以期待商用車在第二季度出現回暖。

汽車下鄉政策的實施，也使國內輕卡迎來一次洶涌澎湃的發展機遇。在春回大地的同時，國內的汽車市場也迎來春暖花開。

而對國內的輕卡制造商來說，誰能在“汽車下鄉”和農村市場中占得先機，誰就能笑傲國內汽車市場的江湖。

怎樣把握國家“汽車下鄉”政策帶來的商機。角逐和拓展農村汽車市場，對于國內輕卡企業來說刻不容緩。

2009年2月17日至20日，東風股份高層朱福壽、盧鋒、方馳等分別帶隊，成立了6個調研小組。分赴鄭州、成都、杭州、濟南、昆明等城市進行市場調查研究，相繼召開了旺季促銷評核及“汽車下鄉”政策研討會，百余家與會的經銷商代表對東風股份提出的網點下沉等方案進行了熱烈討論。

必須早做準備。快速完成網點下沉，為農村市場提供受歡迎的汽車產品，同時，要做好農村市場的售前和售后的服務工作，讓購車和使用的農民朋友無后顧之憂。這是東風股份相關營銷單元、經銷伙伴在深入的討論中達成的共識。

在成都召開的20余家西部經銷商伙伴參加的研討會上。東風公司黨委常委、時任東風股份總經理朱福壽對開拓農村市場提出新的要求：把握機遇，乘勢而上，各營銷單元、經銷商伙伴要高度重視，加強交流，要對政策進行深入研究，開拓思維，關注細節。具體到實際營銷上，要及時與政府部門做好溝通，提前做好銷售網點下沉布建工作，要加大地市縣級二、三級網絡的建設，尤其要針對三線以下的市場做好整體規劃，通過“汽車下鄉”政策把網點下沉真正落到實處，進一步擴大東風輕型商用車產品的輻射范圍，全面提升市場銷量；經銷商伙伴要對營銷事業從組織規劃、戰略發展、資源整合上有一個整體的思考，同時要積極關注汽車營銷所延伸出的水平事業，從銷售、服務、水平事業上通盤考慮。真正將汽車營銷作為自己的事業來做。

朱福壽強調：“汽車下鄉”在實際操作過程中肯定會遇到各種困難，作為廠家一定要高度重視。作為專題要進行研究，要有戰略思路，要有多個預案，真正地讓汽車下鄉，讓下鄉的汽車真正能提高農民的生活質量。

汽車超市：喜現延安

2009年3月10日，有關“汽車下鄉”補貼細則終于水落石出。凡屬農村戶口的用戶換購、新購輕卡的將獲得國家10％的補貼。

國家財政部、陜西省相關部門立即行動起來。準備將“汽車下鄉”的實惠帶給延安老區人民。

14日得到消息，延安寶塔區李渠鎮的居民就開始大掃除，將鎮集貿市場清潔了一遍。當晚，來自東風股份、東風渝安、長安、福田、江鈴、五菱等國內汽車廠商的下鄉汽車陸續來到了李渠鎮。

一個流動的汽車超市，率先現身革命圣地。

3月15日晨，汽笛聲、電視的節目聲打破了小鎮的安寧。

對于李渠鎮來說，這的確是一個熱鬧非凡的日子。一早，周邊的農民兄弟趕到鎮上的農貿市場。同往常不一樣的是，今天來趕集，購買的不是農副產品，而是發家致富的好幫手——汽車。

集貿市場像過年節一樣，彩旗飄飄，人聲鼎沸。

對于李渠鎮的人來說。第一次見到了這么多的各式各樣的汽車，自然很興奮。大人帶著孩子來了，還有一些老人拄著拐杖也來了，或者東張西望、大叫小喚的看熱鬧，或者開開車門看稀奇，當然。還有一部分是來買車的，走進駕駛室有板有眼地點火試駕一把。

有關汽車下鄉的惠農政策，被組織者張貼在集貿市場的入口處，十分醒目。

作為主辦單位之一，國家財政部的王保安司長親臨現場。他參觀了所有的汽車展品，詢問車子使用的功能，給農民兄弟帶來什么樣的實惠，并指導廠家一定要在宣傳上簡單明了，將優惠補貼、價格等標清楚，讓農民朋友一眼就能看懂。

汽車下鄉，是一個系統化的工程，目前，雖然有了可操作的實施細則，然而售后服務是一個突出的矛盾，農民兄弟最為擔憂。汽車廠家網點下沉不可一蹴而就，須假以時日。

如何有效地解決這個問題?東風輕卡服務車的亮相，便成為本次“汽車下鄉”的一個最大亮點。

王保安司長兩次經過東風輕型商用車流動超市時，特意在東風輕卡服務車前停下來，聽了時任東風股份副總經理盧鋒的介紹，對東風股份首創的服務車方便農民兄弟維修汽車大加贊賞。東風輕卡機動服務車，可謂功能齊全，發電機、工具箱等一應俱全，具有現場維修、外出救援、上門服務、夜間維修作業等維修功能。可隨時隨地提供專業的服務，特別適合于維修網點分散、用戶不集中的農村地區。

東風輕卡機動服務車不僅用于維修，還可以用來休息。在目前農村市場不健全的背景下，東風輕卡服務車可以比較有效地方便農村汽車的維修。

王保安欣然在東風輕卡服務車前留影，高興地說：“你們想得真周到!”

東風股份：壟上前行

早在國家“汽車下鄉”新政出臺前，東風股份已經開始關注農村市場，“到農村市場去”的實踐中積累了自己的經驗。

近些年，東風股份利用自身技術優勢，吹響了進軍農村市場的號角。因地制宜地適時開發了一系列現代化的新農村用車。以實際行動響應國家科技興農政策。

——服務于新農村基本建設現代化方面，東風股份推出了節能型的多功能沼氣服務車、搶修工程車、高空作業車、隨車起重運輸車等。

——服務于促進新農村生活現代化方面，提供了高清晰度的電視播放車、道路清掃車、灑水車、自卸式垃圾車、東風吸污車等。

——服務于新農村經濟方面，為農產品快速走向市場提供了流動售貨車、鮮活魚運輸車、鮮活牲畜運輸車、東風冷藏車等，全方位地保證了農產品的鮮活。

——服務于新農村生產機械化方面，為農村產品生產提供了農藥噴灑車、收割機運輸車、雙排平板自卸車等。

這些專門服務于新農村建設的輕型商用車，對改善農村生活環境、提高農民生活質量，都將起到推波助瀾的作用。

除了開發有適銷對路的產品。東風股份正在進一步開拓銷售網絡，維修服務、配件供應、汽車金融等制訂一系列規劃，更加便捷地服務于新農村建設。

經驗，是在大膽的探索中逐步積累起來的。

國家每年要花上億元資金在農村修建沼氣池，目前全國已有2200多萬戶農民使用沼氣。由于清修困難，或者使用不當，往往用了一年。第二年就廢棄。浪費很大。

針對這一現狀，如何再次變廢為寶?東風股份別出心裁，開發了一種清洗沼氣池的專用服務車。這種環保、節能的多功能沼氣服務車，采用專業的沼液真空抽排罐，專用的沼液高泡噴灑設備，專利的沼池粗渣清除裝置，不僅能抽出池底淤泥，還能撈出池內粗渣，徹底地解決了廣大農民朋友使用沼氣的后顧之憂。

多功能沼氣車一經推出，大受歡迎。

同時，東風股份還探索出了一套實用的家園沼氣服務體系——“社車入戶三業循環”服務模式。即，組建農村沼氣專業合作社，配置東風多功能沼氣服務車，在建池連片村建立分社，引導農戶加人合作社并享受入戶服務，從而實現農村沼氣產業、養殖業、種植業良性循環和資源綜合利用，充分發揮沼氣的社會和生態效應，建設資源節約型、環境美好型的新農村。在去年8月底召開的湖北谷城現場會上，襄樊市委、市政府決定，在轄區內的11萬戶沼氣使用家庭中推廣東風家園沼氣服務體系。

至今，已有3000余臺的東風多功能沼氣服務車服務于國內的農村沼氣池清洗維護市場。

中共中央政治局委員、原湖北省委書記俞正聲在東風襄樊基地考察時，聽了東風股份總經理朱福壽對新開發的多功能沼氣車的介紹后，很感興趣，稱贊這項工作對新農村的建設很有意義。

而今，國家再出服務農村汽車市場新政，汽車“上山下鄉”，業已成大勢。

渡江戰役：全面打響

有著8億農民之眾的中國農村，隨著經濟的發展，未來有著巨大的消費潛力。其中的汽車市場，將成為汽車企業爭相占領的新興市場。

農村汽車市場，大有作為。

家住湖北宜城的老趙早就想換輛車了。5年前，老趙買了輛三輪車專門運輸瓜果。如今。隨著生意的擴大，這三輪車已經不夠用了，而且毛病不斷。2009年春上，當東風輕卡下鄉巡展時，老趙和家人商量了一番，決定換一輛輕卡。按老趙的說法，這種車的承載量大，不僅能到城里送瓜果，還可以拉著一家子進城逛逛，還有一個好處是購這樣的車子國家還有補貼。扳著指頭一算，很劃算。

其實，在廣大的農村，像老趙這樣的消費群體不計其數。

2009年7月1日，老趙和另外5位新購東風輕卡的農民兄弟，從當地財政局領取了4000元至5000元不等的購車補貼款。成為首批獲得新版“汽車下鄉”政策補貼的農民用戶。7月16日，東風股份“汽車下鄉”現場會在湖北新農村建設示范點谷城縣召開。許多農民從四面八方的鄉鎮趕到谷城的長途客運站廣場“趕集”。活動現場展示了30余輛東風輕卡下鄉產品，10名農民朋友現場購車，通過政企共建的綠色通道，當即拿到了購車補貼款。在現場會上，東風股份發布了“汽車下鄉”產品制造企業承諾書，承諾下鄉產品是新制、新研發的原裝車，整車價格不高于市場同期同類產品價格，同時嚴格履行服務諾言，力爭把最新鮮的產品和最快捷的服務送給客戶。在服務網絡建設上，東風股份提出了“1+N”(其中。“1”是指一個中心站，即省級中心站、地級中心站；“N”是指N個地級或縣級服務站)網絡體系，利用豐富的服務網絡資源進行規范化管理，同時大力將網絡向縣級延伸，實現網絡下沉。

“汽車下鄉”工作如火如荼。在東風股份“汽車下鄉工作領導小組”的部署下，依據區域市場的特點，以湖北為試點，由10位高管掛帥，成立了10個區域市場督導組，對“汽車下鄉”工作進行整體調研、策劃、實施，共調研了197個地市、534個縣、504個賣場。2009年下半年，東風股份在全國農村市場新增了307個銷售網點。僅湖北戰區，2009年就實現銷量18000輛，凈增7000輛。千輛以上的規模經銷商達到4家，網絡覆蓋率達到53％。

有耕耘就會有收獲。2009年，東風股份汽車銷售一舉突破20萬輛，其中由“汽車下鄉”帶來的增量達2.5萬輛。

2010年，深得人心的國家“汽車下鄉”鼓勵政策得以延續。

在3月31日召開的東風股份“汽車下鄉”動員大會上，東風股份總經理盧鋒強調，在去年經驗的基礎上。我們要全面打響汽車下鄉“渡江戰役”。

針對新環境下的“汽車下鄉”工作，盧鋒審時度勢提出了六點要求：

首先要樹立“得農村市場者得天下”的觀念，全力拓展農村市場。第二，堅持網絡向下延伸，讓我們有了增量的收獲，這個經驗必須堅持。第三，依據國家發展形勢。可以預見未來的農村市場的發展速度是驚人的，所以要在農村市場要有新的突破。第四，在堅持網絡下沉工作的同時，提高產品的覆蓋率。第五，要統一思想。在分品系營銷的背景下，努力構建客戶服務平臺、產品平臺等共同資源，從而提高營銷效率。第六，要有創新價值領先者的思想觀念。創新思維，突破自我，努力開拓農村市場，打好汽車下鄉的渡江戰役。

鼓角爭鳴。隨后。全國10個“汽車下鄉”工作督導區和廣東“黃標車”專案組立即投入戰斗，東風裕隆多利卡事業部和福瑞卡事業部、凱普特事業部、工程車事業部、微車銷售部等各營銷板塊聯袂行動，協同作戰。

以湖北戰區為火車頭，新年的下鄉工作快速啟動。湖北戰區今年的目標是縣級網絡新增28家，汽車銷量凈增1萬輛，全年銷售目標為2.85萬輛。

據東風股份“汽車下鄉”副總指揮葉常青介紹。2010年東風輕卡下鄉舉措是繼續保留專案組。宣傳國家政策，強化服務體系建設，對網絡布建工作進行管理，嚴格執行國家的補貼政策。

他說，為實現目標，東風股份將不斷推出適合農村市場的、更具競爭力的產品，今年將推出5款新車，做到好車不貴，進一步提升市場占有率：按農村區域市場形成的特性規劃和建設縣鄉鎮銷售據點，先有戰場，才會有市場；輕卡、工程車、微車等經銷網絡攜手構建網絡化服務體系，進一步提升農村市場服務水平；各經銷商主要是提升戰力，在分品系營銷工作中形成合力。

由于農村市場的相對特殊性，葉常青說，東風輕卡在銷售網絡下沉的同時，輔之以統一服務和配件體系的建設。據介紹，目前東風股份依托分布在全國的服務站，已建了40家零件平臺，銷售渠道遍布全國31個省、市、自治區，可以將服務深入到全國各地東風輕卡客戶身邊。目前，東風輕卡的服務網點在既有的500余家服務站基礎上，發展了386家縣級服務網絡，隨著“汽車下鄉”工作推波助瀾，又在城鎮新增了430家服務站，使全國東風輕卡的服務網點增至1050家，并將銷售終端下沉到城鎮。在主要地區服務半徑將縮小到30-50公里，農民購車更方便，維修服務更快捷。

同時，在廣大的農村市場走街串巷，加大巡展頻次，讓巡展的每一輛東風輕卡成為企業文化的“播種機”。

據悉，各地經銷商在巡展車輛上扎起彩旗，拉上橫幅，掛上宣傳和促銷噴繪，來到轄區各輕卡集散地、物流市場、農貿集市等地，向目標客戶分發宜傳單頁，解答看車群眾的問題并指導客戶試乘試駕，充分展示了東風輕卡的優勢，幾乎每場巡展都有農民朋友現場訂車。聽聽農民朋友的心聲吧：在家門搞一站式服務，讓人心動，再加上大幅的優惠額度，東風輕卡有了說服我們選擇的充分理由。

筆者在東風股份近日召開的2010年“汽車下鄉”督導組例會上獲悉，1－8月，東風股份完成“汽車下鄉”網絡發展年度挑戰指標的80％，超過250家，汽車銷量完成年度挑戰指標的86％，凈增量突破2萬輛，汽車下鄉的“渡江戰役”實現階段性告捷。

盡管國家鼓勵性的汽車下鄉政策有可能在今年底結束，但東風股份的汽車下鄉工作任重道遠。

針對下階段汽車下鄉工作重點，東風股份總經理盧鋒表示。在網絡發展上要思路開闊，眼界放遠，在堅持經銷商分品系運營的原則上。可以向有實力的汽修店、農用車銷售店、摩托車銷售店等尋求合作機會；要加強網點的規劃管理，加快網點戰略性布局，爭取在2至3年內實現農村有效網點全覆蓋。他強調，在網點服務上，要盡量減少經銷商辦事手續，加強對業代的管理；在產品對策上，要認真分析本區域市場產品結構和產品特點，制定出針對產品的一對一策略；在產品售后服務上。要強化對各類服務人員的培訓，提升服務人員素質。

中同農村汽車市場是一塊豐厚的“蛋糕”，東風股份以高度的社會責任感與農民朋友攜手，同行在希望的田野上。