版權人的銷售姿態

新蕾出版社在引進文學中，打造了國際大獎小說品牌，從2003年開始出版“國際大獎小說”叢書，到2009年1月，已經出版了59種圖書，成為了兒童文學中的一個品牌。從現在銷售的情況來看，我對大獎小說版權資源的選擇應該說是成功的，國際大獎小說成為了一套區別于其他獲獎小說系列的品牌圖書。

首先，我覺得應該打開思路，把叢書涵蓋的獎項、國別豐富起來。以前我們的大獎小說主要是從獲得美國紐伯瑞兒童文學獎的作品中選擇，我覺得應該把重要國家的優秀作品加入進來，讓讀者感受各國文學的風格。現在，這套叢書已經納入了英國、法國、德國，瑞典等多個國家的作品，使這套叢書區別于跟風出版的對某個獎項作品的選集，體現了“國際大獎”的氣魄和眼光。

第二，我確定了選題的最佳年齡段。我從大獎小說的銷量統計中發現，銷售得最好的大獎小說的品種是適合9-12歲年齡段讀者閱讀的品種，而14歲以上讀者的作品銷量不那么理想。因此，我合棄國外作品中的少年小說部分，盡量從兒童小說中選擇。

第三，我對選題的主題和寫作風格有自己的選擇標準。我發現大獎小說中，以溫情的、以愛為主題的故事最受喜愛，而一些主題較為沉重的故事則不太適合中國的讀者。同時，我很注重作品體現的靈感和獨特風格。我力爭將獨特的作品引進介紹給中國的讀者，這凸顯了“國際大獎小說”叢書的品質。

第四，將時尚和經典結合起來。在對獲獎小說的選擇中，我注意“大獎小說”選題的“新老搭配”，我覺得大獎小說中不僅應該包括經典作品，還應該包括近年出版的，體現新的寫作思想和趨勢的好的作品。

而在版權輸出的具體工作中，我覺得版權人員的角色更像是一個銷售員。在國外，出版社里的版權部門一般也是被劃歸為銷售部門，他們最重要的任務就是售出版權，實現版權資源的增值。所以，我們在書展上約見的國外版權經理人往往都是銷售員的姿態，他們翻開自己的書目，一頁一頁地向你介紹，捕捉你任何一點感興趣的表情，記下你可能感興趣的圖書，為你寄送樣書。我自己在引進中的一些信息需求，為我銷售圖書的版權帶來了很多啟發。

在版權輸出中，我覺得第一要務是要了解你擁有的資源，就是你手里有什么可銷售的東西；第二就是如何展示、介紹自己要銷售的產品；第三是如何尋找合適的買家，提供周到的服務。

首先，要仔細了解本社原創圖書的類別和特點，辨別它們在版權輸出上的價值，思考可能適合的版權輸出對象。2005年我們出版了一位13歲的美籍華人作者的一本英漢雙語小說，那年BIBF之前，天津出版局組織了一場與香港出版商的版權交流會，我覺得英漢雙語對于香港的讀者來說應該是一個不錯的賣點，小作者本身的經歷應該也能引起香港小讀者的興趣，因此，我重點推薦這本圖書。果然，一家香港出版社當場簽下了這本書的版權，小小的13歲作者在許多名家中脫穎而出，這本書的版權輸出成為那次會上當場簽署的唯一一份版權貿易合同。

第二，當我們決定是否引進一部作品的時候，一定會考慮作者的影響力，作品的銷量，以及大致的情節。這些信息如果能從版權書目上得到，將使這本書優先進入我們的選擇范圍，所以這些信息也是我們在銷售版權的時候要盡量提供展示的。展示的最好的途徑依然是版權書目。以前我們在版權書目中主要突出作品，按作品套系的方式展示我們的版權資源。我在閱讀國外版權書目的時候發現，國外的出版社非常重視對作家的推廣介紹，由作家再談及作品，我覺得這樣有助于擴大作品的背景和深度，作家永遠是判斷文學作品價值重要的標志。所以在2009年的版權書目中，我也借鑒了這樣的做法，將作品按照作家來歸類介紹。不僅介紹作家的背景、在中國兒童文學界的地位、主要的風格特色，還附上他們的照片，樹立作者權威。在2009年的北京國際圖書博覽會上，越南的一家出版公司正是看到我們書目上梅子涵老師的照片，一眼就認出了他是剛剛在會場做了讀書訪談的學者，繼而對《戴小橋和他的哥們兒》發生了興趣，很快和我們簽下了這三本圖書在越南的出版權。

我們在引進版權過程中，會希望得到和圖書相關的信息，以便于宣傳和推廣。國外的版權人常常會主動提供圖書在當地出版后的新聞報道，邀請作者為漢語版圖書出版寫上作者寄語等等。所以我在輸出版權之后，也會盡量做好相關服務。2006年，我將《寶葫蘆的秘密》版權銷售到韓國，當時正逢華納將《寶葫蘆的秘密》拍攝成影片，我們及時提供影片拍攝動態，并將電影光盤提供給韓方出版社作為宣傳使用。《寶葫蘆的秘密》在韓國取得了很好的銷售成績，當年版稅就超過了初版預付金。《戴小橋和他的哥們兒》的版權合同簽訂后，我們及時提供國內兒童文學學者、作家們為這套書撰寫的書評，以及這套書首發式的宣傳活動的文本、照片。這些將有助于對方出版社的圖書銷售。