戰(zhàn)略聯(lián)盟不同發(fā)展階段伙伴企業(yè)間信任影響因素分析

摘要:信任是影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵因素。在回顧了Lewicki和Bunke戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間信任的三階段模式以及Das和Teng的戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的三階段模式的基礎(chǔ)上，將信任動(dòng)態(tài)性發(fā)展置于戰(zhàn)略聯(lián)盟動(dòng)態(tài)性發(fā)展過(guò)程中研究，從多維、動(dòng)態(tài)的視角分析聯(lián)盟發(fā)展的不同階段企業(yè)間信任類(lèi)型以及影響因素。

關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略聯(lián)盟;信任;影響因素

中圖分類(lèi)號(hào):F03文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)06-0033-02

一、前言

20世紀(jì)80年代以來(lái)，科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展及全球化趨勢(shì)日益加強(qiáng)，戰(zhàn)略聯(lián)盟作為企業(yè)應(yīng)對(duì)全球經(jīng)營(yíng)環(huán)境巨變而產(chǎn)生的組織創(chuàng)新受到了廣泛關(guān)注，但是戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗率居高不下，如何保持戰(zhàn)略聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展成為學(xué)者們研究的熱點(diǎn)。20世紀(jì)90年代早期以來(lái)，國(guó)內(nèi)外學(xué)者都認(rèn)為企業(yè)間的相互信任是戰(zhàn)略聯(lián)盟存在和成功的基礎(chǔ)。隨著研究的不斷深入，學(xué)者們認(rèn)識(shí)到了信任是一個(gè)多維度和動(dòng)態(tài)的概念，Lewicki和Bunker(1995)將戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間的信任分為三個(gè)階段。第一階段是基于計(jì)算的信任，在這階段企業(yè)做好依賴(lài)其他企業(yè)而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，因?yàn)樗麄兿嘈旁诤献麝P(guān)系中獲得的收益將超過(guò)成本;第二階段是基于了解的信任，如果聯(lián)盟企業(yè)能夠以加強(qiáng)信任的方式運(yùn)作，那么能夠產(chǎn)生基于對(duì)伙伴企業(yè)能力、需求以及正直了解的信任;第三階段是基于認(rèn)同的信任，當(dāng)伙伴企業(yè)繼續(xù)合作，形成相同的文化時(shí)產(chǎn)生。

另一方面，學(xué)者們發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟的運(yùn)作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，如Das和Teng(2002)認(rèn)為，聯(lián)盟的發(fā)展階段包括了形成、運(yùn)作和結(jié)果三個(gè)階段。在形成階段，企業(yè)選擇聯(lián)盟戰(zhàn)略、選擇伙伴企業(yè)，通過(guò)談判簽約建立聯(lián)盟。在運(yùn)作階段，聯(lián)盟實(shí)施簽訂的契約。在此期間聯(lián)盟可能迅速成長(zhǎng)，也可能因?yàn)槎喾N原因而重構(gòu)或終止。聯(lián)盟的結(jié)果階段是收獲、評(píng)估的階段，在此階段聯(lián)盟可能穩(wěn)定發(fā)展，也可能重構(gòu)、衰弱及終止。

以往對(duì)于聯(lián)盟企業(yè)間信任影響因素的分析大多基于靜態(tài)的、單維的視角，但是在聯(lián)盟的不同發(fā)展階段信任的類(lèi)型是不同的，聯(lián)盟企業(yè)間不同的信任類(lèi)型的關(guān)鍵影響因素也應(yīng)該有所不同。所以，本文基于Lewicki和Bunker信任發(fā)展的三階段模式，將信任動(dòng)態(tài)性發(fā)展置于戰(zhàn)略聯(lián)盟動(dòng)態(tài)性發(fā)展過(guò)程中研究，從多維、動(dòng)態(tài)的視角分析聯(lián)盟發(fā)展的不同階段影響聯(lián)盟企業(yè)間信任的因素。

二、戰(zhàn)略聯(lián)盟不同發(fā)展階段企業(yè)間信任的影響因素分析

1.聯(lián)盟建立階段企業(yè)間信任的影響因素分析。信任是合作的基礎(chǔ)。Lewicki和Bunker (1995)認(rèn)為，任何企業(yè)在聯(lián)盟的建立階段的信任都取決于理性的計(jì)算合作關(guān)系能夠帶來(lái)的收益和產(chǎn)生的成本之間的比較。首先，企業(yè)組建聯(lián)盟是為了獲得伙伴企業(yè)互補(bǔ)的資源和能力以有充足的資源來(lái)實(shí)施價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略(Das，Teng，2002)，能力和資源互補(bǔ)提高了合作企業(yè)對(duì)于聯(lián)盟能夠?yàn)槠鋷?lái)利益的期望，增加了企業(yè)間基于計(jì)算的信任。其次，企業(yè)往往會(huì)在聯(lián)盟的建立階段向聯(lián)盟進(jìn)行專(zhuān)用性資產(chǎn)投資。專(zhuān)用性資產(chǎn)投資可以看做是投入企業(yè)繼續(xù)合作期望的信號(hào)，減少投入企業(yè)進(jìn)行機(jī)會(huì)主義行為的動(dòng)機(jī)，增加其他企業(yè)基于計(jì)算的信任。合作企業(yè)在結(jié)成聯(lián)盟之前已經(jīng)較長(zhǎng)的交易歷史所進(jìn)行的關(guān)系投資也能起到專(zhuān)用性投資相同的效果(Das，Teng，1998)。再次，當(dāng)伙伴企業(yè)聲譽(yù)良好時(shí)，不會(huì)采取機(jī)會(huì)主義行為對(duì)其聲譽(yù)造成損害而失去未來(lái)潛在的交易機(jī)會(huì)(Gulati，1995a;Larson，1992)，所以伙伴企業(yè)良好的聲譽(yù)也會(huì)增加企業(yè)基于計(jì)算的信任。最后，聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)間設(shè)計(jì)詳細(xì)的合作契約，制定嚴(yán)厲的懲罰條款、規(guī)定詳細(xì)的控制和監(jiān)督機(jī)制及完整的退出條款等使得企業(yè)采取機(jī)會(huì)主義行為的成本大于所獲得的收入，能夠增加企業(yè)的基于計(jì)算的信任。

2.聯(lián)盟運(yùn)作階段企業(yè)間信任的影響因素分析。聯(lián)盟的運(yùn)行階段就是企業(yè)合作實(shí)施所簽訂的契約的過(guò)程。隨著聯(lián)盟活動(dòng)的展開(kāi)，企業(yè)間沖突可能隨之出現(xiàn)，聯(lián)盟可能會(huì)解散，也可能通過(guò)重組重新回到軌道上。聯(lián)盟企業(yè)間出現(xiàn)沖突時(shí)可以訴諸正式契約等治理的“硬功能”，但是在實(shí)踐中無(wú)法制定完備的契約，所以企業(yè)治理中也使用信任這“軟功能”作為正式契約的補(bǔ)充來(lái)保持聯(lián)盟的順利運(yùn)行(Cullen，Johnson，Tomoaki Sakano，2000)。在聯(lián)盟的運(yùn)行階段，伙伴企業(yè)間在長(zhǎng)期的并且滿(mǎn)意的合作過(guò)程中，慣例與規(guī)則慢慢建立起來(lái)，合作企業(yè)增加了對(duì)彼此的了解和認(rèn)識(shí)，行為也更加能夠預(yù)測(cè)，在互動(dòng)中逐步建立起情感紐帶，會(huì)產(chǎn)生基于了解的信任，超越了簡(jiǎn)單的功利關(guān)系，關(guān)系雙方不僅完全考慮自己利益的最大化，同時(shí)也會(huì)考慮到對(duì)方的利益，容忍對(duì)方的過(guò)錯(cuò)，不會(huì)因?yàn)槎唐诠鴵p害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，帶來(lái)的也就是關(guān)系的持久化。當(dāng)然獲得利益是企業(yè)合作的最終目的，企業(yè)是基于長(zhǎng)期的利益的考慮而忍受短期損失，所以在聯(lián)盟的運(yùn)行階段依然存在基于計(jì)算的信任。在此過(guò)程中，通過(guò)頻繁的交流溝通和信息的共享，能夠進(jìn)一步了解伙伴企業(yè)的能力和品德，增強(qiáng)伙伴企業(yè)之間對(duì)于目標(biāo)、任務(wù)以及責(zé)任的理解，提高協(xié)同處理問(wèn)題的能力(Mohr，Spekman，1994)，增加合作企業(yè)之間的信任。在聯(lián)盟的運(yùn)行過(guò)程中，公正是另一個(gè)影響該階段信任的因素。聯(lián)盟在決策、沖突的解決過(guò)程中是否公平合理，即使企業(yè)間的力量不對(duì)等是否也能體現(xiàn)出平等，重視每個(gè)成員企業(yè)的意見(jiàn)，將對(duì)信任產(chǎn)生直接影響。

3.聯(lián)盟結(jié)果階段企業(yè)間信任的影響因素分析。在克服聯(lián)盟組建和運(yùn)行階段的困難后聯(lián)盟進(jìn)入結(jié)果階段。該階段的一個(gè)關(guān)鍵特征是聯(lián)盟的績(jī)效可視并且可以通過(guò)某些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，企業(yè)在判斷與伙伴企業(yè)之間的信任程度以及下一步的行動(dòng)都以績(jī)效作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)績(jī)效與預(yù)期相匹配時(shí)，企業(yè)更加忠于聯(lián)盟(Das，Teng， 2002)。聯(lián)盟伙伴企業(yè)間密切合作的同時(shí)保持著各自企業(yè)的獨(dú)立性，各個(gè)伙伴企業(yè)也在努力追求自身利益的最大化，這就要求在結(jié)果階段分配利益時(shí)，必須體現(xiàn)出公正性，即參與合作所得與其投入一定要成正比，所以成本及收益分析仍然是該階段信任的基礎(chǔ)。在這個(gè)階段，聯(lián)盟可能會(huì)成為一個(gè)日益感知自己身份和文化的穩(wěn)定成熟的組織(Marshall，Nguyen，Bryant，2005)。伙伴企業(yè)在長(zhǎng)期合作過(guò)程中不斷地積累和沉淀形成共同認(rèn)可和遵守的價(jià)值觀(guān)念、經(jīng)營(yíng)宗旨、道德行為準(zhǔn)則等，即共同的文化。此時(shí)企業(yè)能夠充分了解合作伙伴的需要、偏好、想法以及行為方式，在某種程度上可以成為合作企業(yè)有效的代理(Lewicki，Bunker，1995)，伙伴企業(yè)之間產(chǎn)生基于認(rèn)同的信任。

當(dāng)然，聯(lián)盟的解散或者重組在聯(lián)盟的各個(gè)階段都可能出現(xiàn)。伙伴企業(yè)可能建立聯(lián)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)，如技術(shù)交易、進(jìn)入特定的市場(chǎng)或者實(shí)現(xiàn)剝離和收購(gòu)，當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，那么就會(huì)解散聯(lián)盟。當(dāng)在短期聯(lián)盟中建立了較高的基于計(jì)算的信任以及開(kāi)始建立一定程度的系統(tǒng)的信任，可以增加未來(lái)再建立聯(lián)盟可能性(Saxton，1997)，并且在新建立的聯(lián)盟中企業(yè)之間直接進(jìn)入信任發(fā)展的第二或者第三階段。當(dāng)然伙伴企業(yè)之間沒(méi)有以能夠加強(qiáng)信任的方式運(yùn)作，即上述各階段中能夠加強(qiáng)伙伴企業(yè)之間信任的各因素缺失，伙伴企業(yè)之間缺乏必要的信任或者原有的信任降低，也會(huì)導(dǎo)致聯(lián)盟的解散、衰退或者重構(gòu)。即使聯(lián)盟進(jìn)入了穩(wěn)定期，但是隨著資源基礎(chǔ)的收縮或者適應(yīng)環(huán)境能力的下降(DasTeng，2002)，也會(huì)發(fā)生聯(lián)盟的衰退、解散、重組。

三、結(jié)論

本文研究的是聯(lián)盟發(fā)展的一般模式下不同階段信任類(lèi)型及其影響因素，因?yàn)樵撘话隳Ｊ骄哂衅毡樾裕瑢?duì)于希望建立聯(lián)盟并且保持聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)具有普遍的指導(dǎo)意義。戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間的信任是隨著戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展不斷的動(dòng)態(tài)演變，在信任的動(dòng)態(tài)演變過(guò)程中，下一類(lèi)信任是上一類(lèi)信任的發(fā)展結(jié)果，而在戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的各不同階段中，可以同時(shí)存在多種不同類(lèi)型的信任，只是各階段不同信任的側(cè)重點(diǎn)有所不同，聯(lián)盟的不同發(fā)展階段信任的影響因素也存在著差異，所以在聯(lián)盟的不同階段企業(yè)應(yīng)該有不同的側(cè)重點(diǎn)來(lái)培育企業(yè)間的相互信任。

當(dāng)然，本文所分析的聯(lián)盟不同發(fā)展階段的信任影響因素可能有所疏漏，在未來(lái)的研究中需要更深入地探討。本文僅考慮了聯(lián)盟企業(yè)間的信任隨著聯(lián)盟的發(fā)展而不斷地動(dòng)態(tài)演變，而沒(méi)有分析信任的動(dòng)態(tài)演變對(duì)于聯(lián)盟的發(fā)展存在的影響，在未來(lái)的研究中也需要進(jìn)一步的探討。

參考文獻(xiàn):

[1]R.Scott Marshall， Thang V.Nguyen， Scott E.Bryant. A dynamic model of trust development and knowledge sharing in strategic all

iances[J].Journal of General Management，2005.

[2]R.C.Mayer，J.H.Davis ，F(xiàn).D.Schoorman. An Integrative Model of Organization Trust[J].Academy of Management Review，1995.

[3]P.S.Ring， Anderw H.Van de ven. Developmental processes of cooperativeinterorganizationalrelationships[J]. Academy of Mana

gement Review，1994.

[4]Lewicki R J， Bunker B B. Trust in Relationship: A Model of Development and Decline [J]. In: Bunker B B， Rubin J Z·(Eds·)

Conflict， Cooperation， and Justice. San Francisco， Jossey-Bass，1995:133-173.

[5]John B.Cullen， Jean L.Johnson， Tomoaki Sakano. Success Through Commitment and Trust:The Soft Side of Strategic Alliance

Management[J]. Journal of World Business，2000.

[6]T.K.Das， Bing-Sheng Teng. The dynamics of alliance conditions in the alliance development process[J]. Journal of Management

Studies， 2002.

[7]張明，江旭，高山行.以發(fā)展階段為主線(xiàn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟研究評(píng)析[J].科技管理研究，2008，(6).

[8]史青春，王平心.基于組織認(rèn)同的伙伴關(guān)系評(píng)估[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2009，(2).

[9]李欽.戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成及其演變[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2004，(2).