戰(zhàn)略聯(lián)盟不同發(fā)展階段伙伴企業(yè)間信任影響因素分析

摘要:信任是影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成敗的關(guān)鍵因素。在回顧了Lewicki和Bunke戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間信任的三階段模式以及Das和Teng的戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的三階段模式的基礎(chǔ)上，將信任動態(tài)性發(fā)展置于戰(zhàn)略聯(lián)盟動態(tài)性發(fā)展過程中研究，從多維、動態(tài)的視角分析聯(lián)盟發(fā)展的不同階段企業(yè)間信任類型以及影響因素。

關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略聯(lián)盟;信任;影響因素

中圖分類號:F03文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)06-0033-02

一、前言

20世紀(jì)80年代以來，科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展及全球化趨勢日益加強，戰(zhàn)略聯(lián)盟作為企業(yè)應(yīng)對全球經(jīng)營環(huán)境巨變而產(chǎn)生的組織創(chuàng)新受到了廣泛關(guān)注，但是戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗率居高不下，如何保持戰(zhàn)略聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展成為學(xué)者們研究的熱點。20世紀(jì)90年代早期以來，國內(nèi)外學(xué)者都認(rèn)為企業(yè)間的相互信任是戰(zhàn)略聯(lián)盟存在和成功的基礎(chǔ)。隨著研究的不斷深入，學(xué)者們認(rèn)識到了信任是一個多維度和動態(tài)的概念，Lewicki和Bunker(1995)將戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間的信任分為三個階段。第一階段是基于計算的信任，在這階段企業(yè)做好依賴其他企業(yè)而承擔(dān)風(fēng)險的準(zhǔn)備，因為他們相信在合作關(guān)系中獲得的收益將超過成本;第二階段是基于了解的信任，如果聯(lián)盟企業(yè)能夠以加強信任的方式運作，那么能夠產(chǎn)生基于對伙伴企業(yè)能力、需求以及正直了解的信任;第三階段是基于認(rèn)同的信任，當(dāng)伙伴企業(yè)繼續(xù)合作，形成相同的文化時產(chǎn)生。

另一方面，學(xué)者們發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟的運作是一個動態(tài)的過程，如Das和Teng(2002)認(rèn)為，聯(lián)盟的發(fā)展階段包括了形成、運作和結(jié)果三個階段。在形成階段，企業(yè)選擇聯(lián)盟戰(zhàn)略、選擇伙伴企業(yè)，通過談判簽約建立聯(lián)盟。在運作階段，聯(lián)盟實施簽訂的契約。在此期間聯(lián)盟可能迅速成長，也可能因為多種原因而重構(gòu)或終止。聯(lián)盟的結(jié)果階段是收獲、評估的階段，在此階段聯(lián)盟可能穩(wěn)定發(fā)展，也可能重構(gòu)、衰弱及終止。

以往對于聯(lián)盟企業(yè)間信任影響因素的分析大多基于靜態(tài)的、單維的視角，但是在聯(lián)盟的不同發(fā)展階段信任的類型是不同的，聯(lián)盟企業(yè)間不同的信任類型的關(guān)鍵影響因素也應(yīng)該有所不同。所以，本文基于Lewicki和Bunker信任發(fā)展的三階段模式，將信任動態(tài)性發(fā)展置于戰(zhàn)略聯(lián)盟動態(tài)性發(fā)展過程中研究，從多維、動態(tài)的視角分析聯(lián)盟發(fā)展的不同階段影響聯(lián)盟企業(yè)間信任的因素。

二、戰(zhàn)略聯(lián)盟不同發(fā)展階段企業(yè)間信任的影響因素分析

1.聯(lián)盟建立階段企業(yè)間信任的影響因素分析。信任是合作的基礎(chǔ)。Lewicki和Bunker (1995)認(rèn)為，任何企業(yè)在聯(lián)盟的建立階段的信任都取決于理性的計算合作關(guān)系能夠帶來的收益和產(chǎn)生的成本之間的比較。首先，企業(yè)組建聯(lián)盟是為了獲得伙伴企業(yè)互補的資源和能力以有充足的資源來實施價值創(chuàng)造戰(zhàn)略(Das，Teng，2002)，能力和資源互補提高了合作企業(yè)對于聯(lián)盟能夠為其帶來利益的期望，增加了企業(yè)間基于計算的信任。其次，企業(yè)往往會在聯(lián)盟的建立階段向聯(lián)盟進(jìn)行專用性資產(chǎn)投資。專用性資產(chǎn)投資可以看做是投入企業(yè)繼續(xù)合作期望的信號，減少投入企業(yè)進(jìn)行機會主義行為的動機，增加其他企業(yè)基于計算的信任。合作企業(yè)在結(jié)成聯(lián)盟之前已經(jīng)較長的交易歷史所進(jìn)行的關(guān)系投資也能起到專用性投資相同的效果(Das，Teng，1998)。再次，當(dāng)伙伴企業(yè)聲譽良好時，不會采取機會主義行為對其聲譽造成損害而失去未來潛在的交易機會(Gulati，1995a;Larson，1992)，所以伙伴企業(yè)良好的聲譽也會增加企業(yè)基于計算的信任。最后，聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)間設(shè)計詳細(xì)的合作契約，制定嚴(yán)厲的懲罰條款、規(guī)定詳細(xì)的控制和監(jiān)督機制及完整的退出條款等使得企業(yè)采取機會主義行為的成本大于所獲得的收入，能夠增加企業(yè)的基于計算的信任。

2.聯(lián)盟運作階段企業(yè)間信任的影響因素分析。聯(lián)盟的運行階段就是企業(yè)合作實施所簽訂的契約的過程。隨著聯(lián)盟活動的展開，企業(yè)間沖突可能隨之出現(xiàn)，聯(lián)盟可能會解散，也可能通過重組重新回到軌道上。聯(lián)盟企業(yè)間出現(xiàn)沖突時可以訴諸正式契約等治理的“硬功能”，但是在實踐中無法制定完備的契約，所以企業(yè)治理中也使用信任這“軟功能”作為正式契約的補充來保持聯(lián)盟的順利運行(Cullen，Johnson，Tomoaki Sakano，2000)。在聯(lián)盟的運行階段，伙伴企業(yè)間在長期的并且滿意的合作過程中，慣例與規(guī)則慢慢建立起來，合作企業(yè)增加了對彼此的了解和認(rèn)識，行為也更加能夠預(yù)測，在互動中逐步建立起情感紐帶，會產(chǎn)生基于了解的信任，超越了簡單的功利關(guān)系，關(guān)系雙方不僅完全考慮自己利益的最大化，同時也會考慮到對方的利益，容忍對方的過錯，不會因為短期功利而損害長遠(yuǎn)利益，帶來的也就是關(guān)系的持久化。當(dāng)然獲得利益是企業(yè)合作的最終目的，企業(yè)是基于長期的利益的考慮而忍受短期損失，所以在聯(lián)盟的運行階段依然存在基于計算的信任。在此過程中，通過頻繁的交流溝通和信息的共享，能夠進(jìn)一步了解伙伴企業(yè)的能力和品德，增強伙伴企業(yè)之間對于目標(biāo)、任務(wù)以及責(zé)任的理解，提高協(xié)同處理問題的能力(Mohr，Spekman，1994)，增加合作企業(yè)之間的信任。在聯(lián)盟的運行過程中，公正是另一個影響該階段信任的因素。聯(lián)盟在決策、沖突的解決過程中是否公平合理，即使企業(yè)間的力量不對等是否也能體現(xiàn)出平等，重視每個成員企業(yè)的意見，將對信任產(chǎn)生直接影響。

3.聯(lián)盟結(jié)果階段企業(yè)間信任的影響因素分析。在克服聯(lián)盟組建和運行階段的困難后聯(lián)盟進(jìn)入結(jié)果階段。該階段的一個關(guān)鍵特征是聯(lián)盟的績效可視并且可以通過某些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估，企業(yè)在判斷與伙伴企業(yè)之間的信任程度以及下一步的行動都以績效作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)績效與預(yù)期相匹配時，企業(yè)更加忠于聯(lián)盟(Das，Teng， 2002)。聯(lián)盟伙伴企業(yè)間密切合作的同時保持著各自企業(yè)的獨立性，各個伙伴企業(yè)也在努力追求自身利益的最大化，這就要求在結(jié)果階段分配利益時，必須體現(xiàn)出公正性，即參與合作所得與其投入一定要成正比，所以成本及收益分析仍然是該階段信任的基礎(chǔ)。在這個階段，聯(lián)盟可能會成為一個日益感知自己身份和文化的穩(wěn)定成熟的組織(Marshall，Nguyen，Bryant，2005)。伙伴企業(yè)在長期合作過程中不斷地積累和沉淀形成共同認(rèn)可和遵守的價值觀念、經(jīng)營宗旨、道德行為準(zhǔn)則等，即共同的文化。此時企業(yè)能夠充分了解合作伙伴的需要、偏好、想法以及行為方式，在某種程度上可以成為合作企業(yè)有效的代理(Lewicki，Bunker，1995)，伙伴企業(yè)之間產(chǎn)生基于認(rèn)同的信任。

當(dāng)然，聯(lián)盟的解散或者重組在聯(lián)盟的各個階段都可能出現(xiàn)?；锇槠髽I(yè)可能建立聯(lián)盟來實現(xiàn)某些目標(biāo)，如技術(shù)交易、進(jìn)入特定的市場或者實現(xiàn)剝離和收購，當(dāng)目標(biāo)實現(xiàn)，那么就會解散聯(lián)盟。當(dāng)在短期聯(lián)盟中建立了較高的基于計算的信任以及開始建立一定程度的系統(tǒng)的信任，可以增加未來再建立聯(lián)盟可能性(Saxton，1997)，并且在新建立的聯(lián)盟中企業(yè)之間直接進(jìn)入信任發(fā)展的第二或者第三階段。當(dāng)然伙伴企業(yè)之間沒有以能夠加強信任的方式運作，即上述各階段中能夠加強伙伴企業(yè)之間信任的各因素缺失，伙伴企業(yè)之間缺乏必要的信任或者原有的信任降低，也會導(dǎo)致聯(lián)盟的解散、衰退或者重構(gòu)。即使聯(lián)盟進(jìn)入了穩(wěn)定期，但是隨著資源基礎(chǔ)的收縮或者適應(yīng)環(huán)境能力的下降(DasTeng，2002)，也會發(fā)生聯(lián)盟的衰退、解散、重組。

三、結(jié)論

本文研究的是聯(lián)盟發(fā)展的一般模式下不同階段信任類型及其影響因素，因為該一般模式具有普遍性，對于希望建立聯(lián)盟并且保持聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)具有普遍的指導(dǎo)意義。戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)間的信任是隨著戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展不斷的動態(tài)演變，在信任的動態(tài)演變過程中，下一類信任是上一類信任的發(fā)展結(jié)果，而在戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展的各不同階段中，可以同時存在多種不同類型的信任，只是各階段不同信任的側(cè)重點有所不同，聯(lián)盟的不同發(fā)展階段信任的影響因素也存在著差異，所以在聯(lián)盟的不同階段企業(yè)應(yīng)該有不同的側(cè)重點來培育企業(yè)間的相互信任。

當(dāng)然，本文所分析的聯(lián)盟不同發(fā)展階段的信任影響因素可能有所疏漏，在未來的研究中需要更深入地探討。本文僅考慮了聯(lián)盟企業(yè)間的信任隨著聯(lián)盟的發(fā)展而不斷地動態(tài)演變，而沒有分析信任的動態(tài)演變對于聯(lián)盟的發(fā)展存在的影響，在未來的研究中也需要進(jìn)一步的探討。

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