從中西文化視角看商務談判

摘 要:文獻研究、自我審視與實際觀察表明，西方學者對中國商人重“關系”、“面子”、“等級”等看法屬實，但從文化脈絡梳理問題有片面性。文化對人行為的影響不全見于先哲們的論述中，更多地與一些生活中形成的通俗理念有關，因而西方文獻將“厚黑學”、“孫子兵法”與商業活動密切聯系的趨向有偏頗。商業是互利的，政治與軍事卻在于擊敗敵手，過分渲染攻心用計有悖于“先做人、后經商”、“君子愛財，取之有道”等一些熟知的中華信條。

關鍵詞:商務談判;中西文化;孫子;厚黑學

中圖分類號:1710 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)03-0159-05

引言

商務談判是貨幣與商品交換中為自身謀求最大經濟利益的活動，談判雙方都在極盡全力揣摩對方，對此國內已有大量研究文獻。但是，國內大多數成果側重于從中國視角看對手，相對缺乏對西方人眼中的中國商人進行剖析，難以做到“知己知彼”。

三十多年的改革開放，已使中國成為世界經濟大國，一個多世紀的“西學東漸”正演進為西方人對中國文化久違的關注，西方人審視中國的新目光也為中國人重新認識西方帶來新命題。從人文角度，中國人將“聰明”通俗地詮釋為“知人為聰，知己為明”;就此而言，設法知道對手眼中的自己，無疑為一種更深層次的睿智。本文以西方人對中國商人的看法為起點，從文化視角分析中西雙方對另一方的認識，通過自我審視與實際觀察找出偏差，以期為中西文化交融、社會經濟發展盡綿薄之力。

一、西方人眼中的中國商人

隨著中國經濟走向世界，西方學者開始較多地從文化背景上剖析中國商人Is一，由商業層面對儒學、道家乃至佛教一些理念的釋義不乏新意，在西方讀者面前呈現出“儒雅”、“天人合一”、“吃苦耐勞”等一些中國商人的正面形象。但是，“厚黑學”、“孫子兵法”等權術、謀略方面的渲染，也使得中國商人身上蒙上了一層負面神秘色彩。Fang的調查顯示，在西方人眼里，中國商人具有“真誠”(Sincere)與“詭詐”(Decep—tlve)雙重特點，他認為，這是中國商人所具有的“官僚學風”、“儒商特質”與“孫子韜略”三種特性不同程度混合使然。

美國加州大學歐文分校教授Graham牽頭的論文《與中國人談判》，基于對幾十個公司的直接調查以及與大量美國和中國經歷二十多年的接觸，該研究表明:“在美國人眼中，中國談判者效率低、不直接乃至缺乏誠信;而在中國人眼中，美國談判者則富有挑釁、不近人情且易于激動。”農耕思想(Agrarianism)、倫理道德(Morality)、圖片式(Pictographic)文字以及對外國人的警惕(Wariness offoreigners)被看成是貫穿中國人商務談判的文化根基。

GrahamLam認為，禮儀上的表面謙恭可能會使一個西方商人跨過中國最初的商務門檻，但卻不能令其走的太遠，因為文化上的沖突被忽視了。長期以來，中國“農耕價值勝過商業價值”，歷史上商人受到輕視，生產依賴群族互助，生活節奏慢;而大多數美國人卻受到鄉下牛仔根基的影響，留有狹路相逢“先射擊，后提問”的印記。其次，孔夫子所定義的君臣、父子、夫妻、兄弟、朋友等倫理關系使中國人更看重權威、長幼次序與人際關系。老子陰陽對立統一的真諦在于發現“道”以及兩種力量之間的中間地帶或折衷方案，導致中國人相對于結果更重視方式、相對于目的更重視過程，通過討價還價來達到折衷的議程往往不能被截短，這會令外界對中國商人有反復不定的印象。再次，圖片式文字使中國式思維更趨向于關注整體信息，西方人卻注重細節。最后，中國在歷史上有長期遭受外國入侵的苦難經歷，加上內部爭斗與戰亂，使中國人對外國人保持著一定警惕，不輕易相信他人。

通過梳理文化脈絡，GrahamLain將“關系”(Personalconnections)、“中間人”(The intermediary)、“社會等級”(Socialstatus)、“人際和諧”(Interpersonal harmony)、“整體思維”(Holistic thinking)、“節儉”(Thrift)、“面子”(Face或socialcapital)與“吃苦耐勞”(Endurance或relentlessness)確定為勾勒大多數中國商人談判風格的八大要素。表1給出Gra-hamLam依據上述要素對中美商人在商務談判中所取方式、方法的一般性總結。

進一步分析顯示㈣，與美國人重視網絡、信息與研究機構不同，中國人更青睞朋友間的個人社會資本及親屬、緊密合作伙伴，盡管當前信息化社會使“關系”的作用有所削弱，但多半仍是有硬關系者制勝。因而，中國商人對合作者的最初信任往往要通過熟悉的“中間人”來建立，對上級順從、恭敬所體現出的“社會等級”觀念又使得他們常依據對方派出談判代表身份的高低來判斷誠意。接觸與套近乎(Nontask sounding)的程式復雜冗長，不像美國人寒暄幾句即可，中國商人的這種“人際和諧”源于“和氣生財”理念，但他們又時常拋出可能與其他人合作相要挾，使大多數西方商人有遭受羞辱之感，實則為其討價還價的一種方式，與美國人有時打冷言冷語電話類似。中國商人具有“整體思維”特征，不像美國人按照順序與環節把復雜的談判任務分成很多部分，一個一個的解決，他們同時談論價格、數量、售后服務、發貨等很多問題，在其中來回跳躍，使西方商人難以按照線性方式估算進展。長時間討價還價是中國商人的重要特征，而銷售時他們叉會虛報價格以探虛實，所留余地之大常超過美國人，這和中國人普遍的“節儉”秉性有關，因為按照家庭收入比例大陸中國人存款近于美國人的4倍。在中國商業文化中，一個人的名聲與社會地位歸結到有“面子”上，是社會價值最重要的體現，與面子有關的資源可以是財富、智力、吸引力、技能、職務等，所以傷面子的結果可以是災難性的。中國商人的“吃苦耐勞”表現在對工作的勤勉上，他們通常比西方人更努力地為會談作各種準備，包括將對方拖入夜晚娛樂以及引起時間差反應的其他活動中。西方人為此疲憊不堪，但他們卻知道如何利用這些。

二、中國人對西方商人的一般認識

隨地域、國家、種族等不同，西方商人談判風格有一定差異，例如美國人外向、率真，英國人紳士、持重。法國人熱情、幽默，德國人精細、刻板，不一而足。

美國文化雖由英國為主的歐陸文化衍生，卻源于一些追求自由、擯棄等級與專制傳統的人，歷經多種族移民融合，以倡導開拓創新、平等自立、快捷務實為主要特征。無須稱官必帶銜，美國式“就喊我約翰吧”的隨意給國人留下深刻印象。事實上，加拿大、澳大利亞一些傳承歐洲文化的移民國家與此類似。相比之下，英國人、德國人較重禮儀，矜持中透著對昔日輝煌與燦爛文化的驕傲，深思與嚴謹反映出現代工業化及科技導向下熏陶出的素質。北歐斯堪的納維亞半島瑞典、丹麥等國人具有日耳曼民族精于商品品質的特點，卻善于規避紛爭，相對沉靜寡言。南歐拉丁語系國家全然為另一番風貌，不刻意守時，法國人富于人情味，對歷史、文學、藝術等方面的興趣常溢于言表，意大利人的善談與時髦穿著、西班牙人的奔放與風度翩翩都使人觸目難忘。基于中國人的一般認識，對西方發達國家商人的總體特征概括如下:

1.遵守時間、按程序議事。恪守時間是大多數西方商人的習慣，尤以英美與德國文化為著，工作時投入，休息時放松，不守時間者非但視為失禮，尚且有可能影響信任。西方發達國家總體上生活節奏快，有按日程議事、一個一個解決問題的習慣。

2.法律觀念強、重視契約。美國是一個律師眾多的國家，處理問題慣于訴諸法律。其他西方發達國家也規章制度健全，有按章辦事、中規中矩的特點。因而他們一般重視契約的各項條款，不惜花時間推敲與討論，輕易不會讓步，責任、義務、賠償等界定的清清楚楚，以便日后履行。

3.從容自信、優越感明顯。美國是當今世界的超級大國，15世紀末進人海洋時代以來葡萄牙、西班牙、荷蘭、英國曾相繼稱霸世界。德國是許多大哲學家、詩人、音樂家的故鄉，也曾是以電力技術為特征的第二次工業革命的中心之一。與英國一樣，法國也有早期成功的殖民史，18世紀的啟蒙思想家與資產階級大革命使其聞名于世，意大利則為14-16世紀歐洲文藝復興的發祥地㈣。因此，西方發達國家商人無論其來自國家大小，大多有較強的“大國意識”，常使人有對方居高臨下之感，甚至不乏談判風格強硬者。

4.注重實效、疏于應酬。美國是一個實用主義特色鮮明的國家，珍惜時間、講求實際、注重利益，其他西方發達國家也以生意的實際獲利為最重要判定準則，不像中國人奉客為上賓，將恭敬迎送、熱情款待看成是商務往來的一部分。記得我所學習的美國大學里有聯邦教育機構官員來視察，午飯時休息室里擺出幾盤三明治、炸雞腿與幾瓶果汁，來訪者與貴賓隨便進餐、愜意交談，與中國推杯換盞、鮑魚海鮮、美言恭維形成鮮明對照。

5.忌談隱私、私情淡漠。西方人能談論的話題較少，宗教、政治、個人年齡、婚姻、工資等都屬禁忌，不像中國人家長里短、買房子、孩子上學、提職晉級等常是通過嘮家常來打破僵局的話頭，這些已盡人皆知。重要的是，一些西方商人雖然也會樂意接受中國式的盛情款待，但完全會把生意與人情分開對待，也不會因為是老朋友、老相識就輕易做出實質性讓步。

三、從文化背景看問題可能存在的偏差

1.文化對行為的影響。從文化視角剖析問題首先涉及對文化本身的理解。事實上，“文化的深處時常并不是在典章制度之中，而是在人們灑掃應對的日常起居之間”;一般說來，“行為時最不經意的，也就是最深入的文化表現。”從這一點上看，大段翻澤介紹孔子、老子、孫子的論著以及厚黑學、十六計等，不一定能起到文化上溯根求源的效果。商務洽談更多地涉及到生活中接人待物的方式，以雙方獲得經濟利益為導向，與不擇手段打敗敵方的軍事行動、以計謀手腕擊敗對手的政治活動存在著明顯差異，過度討論攻心用計會使初衷單純的人有不寒而栗的感覺。

多年來，一些反映中國土的掉渣的怪異習俗的電影在國外屢獲大獎，使外國人覺得不土不怪就不是中國，實際上所論之事在中國并不一定有廣泛的民俗基礎。一味向西方人展示中國人的“城府”、“心計”同樣有偏頗之嫌。

現實中，中國人的“商道”更多地寓于一些婦孺皆知的理念中，大多奉行“人情大似天”的信條，視金錢與情義同等重要，因為有了誠信、朋友多了才好做事兒。日常生活中也有很多正面的經商為人箴言，例如:“酒好不怕巷子深”，“童叟無欺”，“先做人、后經商”，“君子愛財，取之有道”，“買賣不成仁義在”等等。然而，目前從現實文化角度較客觀地向西方人展示中國經商之道的文章還很缺乏。

2.側重從文化背景研究問題的片面性。很多國家的人都對商品的“國家來源”(Country oforigin)形成己見，中國人就對進口貨(尤其是德國貨、日本貨)更為看重。顯而易見，對一個國家的商品有好感與否及其程度，必然會對來自那個國家商人的談判產生相應的影響。事實上，談判者先前的道聽途說或有限的認知以及對對手的直觀感覺，也會涉及到其談判的做法，甚至影響到結果。上述這些都不是簡單可以從文化背景上找到答案的。

3.自我審視與實際觀察中所見的—些偏差。中國人的節儉美德隨經濟發展也在悄然變化，尤其是商務接待，富麗堂皇的宴會廳、珍饈美饌、陳年佳釀、麗人勸飲，極盡奢華，通常以待客花銷的高低來展示主人的誠意與實力，完全不顧食之二三棄之七八的浪費，這樣的情況在國外難以見到。偌大的中國，一年不知要有多少財富如此揮霍掉?

中國文化內涵深奧，直言快語被看做修養欠缺，常言道“話有三說，巧說為妙”。委婉暗示、一語雙關被視為睿智的表現，可隱晦的話語卻常令西方人莫衷一是，以英語或漢語為第二語言的翻譯也愛莫能助。一次與美國朋友在中國看到兩人爭吵，一方說“你吃多了!”略懂漢語的朋友詫異地問我:“他倆吵架，這和吃飯有什么關系呢?”我捧腹大笑，一時競找不出合適的解釋方法。因此，商務談判中開宗明義、禮貌而清楚地說出自己的意見十分必要。

西方發達國家敬重個人能力，美國尤如此，對“強者”依然樂意彎腰。近年，網絡低價銷售軟件、用統一的服務器為用戶服務已成為IT行業趨勢，不可一世的微軟卻落伍了，微軟首席執行官史蒂夫·鮑爾默決定引進人才改變狀況。2007年底，他飛去多倫多，登門拜訪IT人杰斯蒂芬·埃洛普，邀其統領微軟商務軟件部扭轉局面。無獨有偶，2006年福特汽車公司也曾陷入困境，掌門人比爾·福特為收羅人才，親赴西雅圖會見曾帶領波音公司走出低谷的企業家艾倫·穆拉利，任命他為福特汽車CEO。因此，禮賢下士、“三顧茅廬”非中國獨有;商業談判中欲讓對手高看自己，就要提高企業實力與產品質量，強大才是硬道理。

西方人守信、守時、按章辦事在國人頭腦中已趨定形，實際卻不乏例外。澳大利亞鐵礦公司是長期控制中國鋼鐵企業的上游賣主，其中的力拓公司因資金周轉困難2009年2月2日向中國鋁業表達了引資意愿，以此推動股市，當月14日就簽訂了195億美元注資協議，3月中旬因澳大利亞政府態度曖昧延期90天審批。6月初股市回升，力拓渡過了難關，卻毀約與澳洲另一家大礦業公司必和必拓聯手。中國鋁業僅得到微少違約補償，為保住先前9%的持股比例反而不得不再向力拓公司追加15億美元投入。中國鋁業扮演了為他人做嫁衣的角色，卻進一步增加了澳大利亞鐵礦公司打壓中國進口鐵礦石價格的砝碼，沉痛的教訓令國人欲哭無淚。

啟示與結論

中國的飛速壯大已使西方發達國家對中國刮目相看，昔日“西學東漸”正演化為雙方從文化角度的相互關注。但是。觀察者的看法也是隨著自己與對方情況的變化而變化的。早在中美建交前夕，美國學者就總結了美國對中國看法的歷史變遷(1)尊重時期(1784-1841);(2)輕視時期(1841-1900);(3)家長式統治時期(1900-1950);(4)恐怖時期(1950-1971);(5)尊敬時期(1971-)。事實上，中國對美國的看法在歷史長河的不同時期也有變化，然而美國文化與中國文化的核心成分依舊，這就說明單純從文化視野分析中西商人的行為特征有一定片面性。

此外，文化對人行為的影響是潛移默化的，不能簡單地從先哲們深奧的理論中尋找依據，同時從等同角度討論商業活動與軍事、政治活動也欠妥，因為它們在目的性上差異很大，前者一般建立在雙贏基礎上，后者則在于擊垮甚至消滅對方。有鑒于此，過分炫示中國文化中狡詐、詭譎的一面有失公允，因為這個文化中還包含著其他許多善良、寬容的成分。事實上，哪種文化都有正面與負面的東西，哪個國家都有賣方市場或買方市場一邊倒以及諜報、手腕等復雜化了的商業活動，全面地看問題才是關鍵。

已有資料顯示，總體而言，西方人與中國人對對方商人的看法有一定代表性，是值得跨國貿易、洽談的人們認真參考的。但形象背后的本質是實力，只有虛心向人學習、努力發展經濟、不斷走向強大才能最終樹立起自己的高大形象。