保險行業營銷員管理缺失現象研究

摘 要:自從保險營銷機制被引進中國，對中國保險行業的發展起到重要的推動作用。但是由于經濟環境的不斷變化以及營銷員數量的不斷增多，原有的保險營銷員管理機制越來越跟不上行業發展的需要。主要介紹當前形勢下，保險營銷員的管理缺失現象，并從行業和社會發展角度分析加強營銷員管理的必要性。

關鍵詞:保險營銷員;保險營銷機制;管理缺失;保險行業

中圖分類號:F240 文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)03-0105-02

前言

自1992年保險營銷機制被帶到中國，為中國保險行業的發展起到重要的推動作用。經過十幾年的發展，保險營銷員已成為中國保險行業的中流砥柱。但是由于營銷員隊伍不斷迅速擴大，保險企業沿用的粗放型的管理模式在當前新的市場環境中已經漸漸失效:保險企業對營銷員管理的缺失對行業發展和社會和諧帶來的負面影響也逐漸突顯出來。國內保險企業由于川開始發展時的定位導致現在整個保險行業普遍存在營銷員素質偏低，年齡偏高，職業發展不明確，追求短期利益的現象。正是由于營銷員的素質限制，導致國內保險企業客戶群集中于中低收入層次的人群。現在國內保險公司對中低收入客戶群的爭奪愈演愈烈，與保險業未來的規劃和發展期望存在較大的差距。

一、國內壽險行發展過程中的現實問題

1.外資保險公司的參與加劇中國保險市場的競爭。自中國加入WTO以來，國內保險市場出現遍地開花的現象，越來越多的外資保險公司涌入中國市場，在北京、上海等大城市尤為顯著。由于國內保險企業的本土化特質，外資企業雖然難以撼動國內保險企業的絕對市場占有優勢，但值得關注的是，外資保險企業的戰略目標和市場定位明顯區別與國內企業，最主要的差別體現在對壽險營銷員的管理和對目標客戶的定位。外資公司對營銷員的文化素質要求普遍較高，對營銷員的培訓較為科學系統，并著力打造適合自身戰略發展需要的營銷精英團隊。其發展目標是鎖定頂端客戶，重點開展含金量高的業務，主攻高收入、高素質的企業白領等客戶群體。外資公司的這種發展模式雖然現在僅處于積累階段，但是從長遠來講更具后續競爭性，對中資保險企業未來發展具有潛在壓力。

2.現在對于中國的經濟發展結構和人民收入水平而言，中國的保險市場發展相對滯后。中國經濟發展潛力巨大，中國保險業屬于國民經濟的朝陽行業，具有廣闊的發展前景。尤其在2008年奧運保險的影響之下，人們的保險意識進一步提高，分散風險、多元化配置資產的需求也日益增強，中國保險業迎來了新的發展契機，加速了保險業混業經營的轉型。而保險業要達到混業經營模式的順利推廣，獲得顯著的發展實效，擁有高素質的營銷人員無疑是決定轉型效果的重要因素。

3.國內保險市場存在嚴重的信用危機。保險一直是金融消費者遭遇“消費陷阱”的多發領域。據保監會數據顯示，2008年，保監會系統共處理來信來訪13787件次，比2007年同期增長43.03%。其中，投訴保險機構違法違規的占41.14%;投訴合同糾紛的占37.83%。而中消協對2008年受理的投訴情況所做的統計也顯示，保險類投訴同比增長25.5%。保監會有關負責人指出，去年信訪投訴事項涉及財險公司的，主要表現為非理性價格競爭，不嚴格執行條款費率擅自擴大保險責任，違規批單退費，虛假賠款套取資金，車險理賠服務不到位甚至拖賠、惜賠、無理拒賠等問題;涉及壽險公司的，仍主要集中于銷售中的欺詐誤導，業務員在展業中印制使用誤導性宣傳材料，投連險、分紅險等片面夸大收益率，誘導投保人帶病投保、未盡說明義務等等，用不當方式“忽悠”消費者購買保險。

中國的保險市場存在嚴重的逆選擇現象。素質較差的營銷員利用保險市場的信息不對稱，在展業中利用欺詐、惡意誘導、虛假承諾等不正當的手段促成保單，比那些謹慎從業的優質代理人在保單銷售和傭金收入方面更占有優勢，長此以往優質營銷人員漸漸被逐出保險市場。而保險企業一味追求業務擴張，以保費定收入，急功近利的經營理念也進一步助長了營銷員的失信銷售行為。正因如此，現在社會上保險營銷員甚至已成為不誠信的代名詞，即便不是所有的營銷員都不誠信，但人們的態度也往往是敬而遠之。在人們眼中保險營銷員就代表著保險企業，保險企業的形象和聲譽不可避免地受到負面影響，這種嚴重的信任危機對企業未來的規劃和發展將會有深遠影響。

4.中國保險企業的內部人員機制的不合理性。為了搶占市場份額，加強局部區域業務的直接管理，保險公司往往會在小范圍內設置分公司或者分支管理機構。但是，大多數分支機構的負責人是“大業務員”，保險公司根據保費收入提拔業績較好的營銷員作為管理者，他們沒有受到過正規的管理培訓，缺乏人力資源和企業管理的思想和素質，往往也會按照自己“保費當先”的思想進行下屬人員管理。

保險公司對營銷員的收入擬定主要分為新單傭金、增員獎勵、續保傭金三部分。其中增員獎勵也占有較大的比例。這種激勵制度無疑導致營銷員用盡方法招聘更多的保險營銷，員，只重數量，不重質量。即使在后期增加培訓成本，也很難使保營銷隊伍魚龍混雜的現狀得到改觀。

二、措施和建議

1.保險公司需改革現行管理體制。對于保險企業而言，提高營銷團隊的年輕化、專業化，是建設高效營銷團隊的重點。一方面保險企業要改變現行的營銷管理和薪酬機制，為營銷員提供應有的社會保障，讓營銷員在心理上對企業產生歸屬感。制定良好的職業發展規劃，吸引年輕的高學歷人才加入營銷團隊。特別是在管理人員的選拔方面，一定要從綜合素質方面進行全面考核，摒棄以偏概全的選拔方式。以優秀的管理人才為突破口，逐漸改變營銷團隊的現狀。另一方面對現有營銷員加強誠信教育和監管，把誠信納入考核，使營銷員明確失信行為的內容及懲罰措施，從而對營銷員的行為進行約束。例如，2008年有些保險企業在銷售萬能壽險的過程中，對投保客戶統一進行電話回訪，監督營銷員的展業，在一定程度上有效避免了代理人在營銷過程中的欺騙誘導行為。

雖然改革現行的管理制度會帶來保險企業大量的成本支出，甚至會影響企業的經營業績:但是如不從根本上改變現狀，對營銷員管理缺失將會成為保險企業今后發展的瓶頸，給企業發展帶來的負面影響也將不可估量。從長遠來看，保險公司轉變經營理念，加強營銷素質的建設和管理勢在必行。

2.明確營銷員的法律地位和社會地位。現在中國的保險營銷員是處于夾縫中的一群人，目前中國的保險營銷員既不屬于保險公司的正式員工，業界也不承認他們是獨立的經營個體。他們自負盈虧，收入不穩定，同時又擔負著營業稅和個人所得稅的雙重賦稅。保險企業雖對營銷員進行管理、培訓、甚至獎懲，但是卻沒有對他們提供應有的社會保障，使得保險營銷員對企業并沒有沒有歸屬感，只是把保險銷售工作看成自己謀取收入的手段而已。于是，保險營銷員只注重銷售業績，不注重服務質量，營銷過程中出現誤導和欺詐行為也不足為奇。另一方面，由于消費者嚴重的信任危機，在社會上保險代理人往往被看成身份卑微不誠信的行銷人員，甚至離司的保險營銷很難在其他的行業再獲得工作的機會。保險企業為了今后更好的發展，在宣傳自己企業形象的同時對保險營銷人員的工作和付出要給與肯定，盡力逐漸改變當前的狀況。

3.加強保險銷員從業監管力度。近兩年來，保監會對保險企業雖然加強了監管，但是對保險營銷員的監管力度還是不夠。雖然《保險法》和《保險營銷員管理規定》都對營銷員的展業行為作了規范，也強調誠信的重要性，但實際上對營銷員的監管并不完善，對其失信行為的懲罰措施也不明確。保監會、保險行業協會以及保險企業之間應該一起建立一套完善的營銷人員從業監督機制，明確其失信行為的懲罰措施，加大其失信成本，進而有效規范保險營銷人員的展業行為。讓一些慣于在展業中使用不正當手段的營銷人員得到懲罰，嚴重者可以考慮剝奪其從業資格，使整個保險行業的營銷逐漸朝著健康規范的方向發展，保障投保人的合法利益，改善保險行業的誠信水平。

結束語

中國保險營銷人員的數量較多，而且大部分都是以保險銷售獲取收入來維持生活。他們為中國經濟發展的貢獻不容忽視，對其進行有效地管理和引導，避免他們在從業過程中不適當的行為，一方面對中國保險企業的發展具有長遠的影響，同時對我們整個社會的和諧穩定也有著深遠的意義。