醉翁之意不在酒

盡管被屢屢詬病“高價”，但中國聯通迄今為止并未大規模調整銷售策略。在接受記者采訪時，聯通華盛總經理于英濤表示，無意降低iPhone售價以推動市場銷售?！拔覀冄芯窟^，就算每部機器降價500元，對于市場擴張作用不大?！?/p>

聯通華盛是中國聯通旗下全資子公司，是中國大陸上市iPhone產品總承銷商。據他透露，目前正在談谷歌手機的引進問題。在他秘而不宣的表態中，結合聯通新近的一系列iPhone營銷手段，隱約可見其在一開始就已制定的整套清晰戰略。

與水貨打價格差

貴得離譜，還天生不足(缺少WiFi)，是普遍用戶對聯通版iPhone有所抱怨的地方。無論是官方裸機價格，還是套餐捆綁版價格，相對其他手機資費都非常高。為此，不少人甘愿去選擇流入中國市場的水貨。因為中國聯通同時也承諾面向水貨手機打開入網之門。

但明眼人仔細一算，雖然裸機定價很高，如果選用中國聯通的套餐綁定版本，實際價格還是比水貨便宜。通過話費返還后，三款3G iPhone的價格就將分別是3095元，4095元和5095元，比水貨便宜近900元錢。如果將套餐費定高的話，16GB的iPhone甚至形同于零元購機。

雖然沒有WiFi功能，但聯通套餐中的流量贈送足以支撐用戶的普通需求。聯通版3G iPhone套餐從126元至886元共8檔，套餐內包含450MB至4GB流量，120至880條短信、15至95條彩信，同時贈送來電顯示。套餐內包含320～3000分鐘通話，套餐外撥打語音電話每分鐘0.15元。

“我們的定價是不便宜，但絕對比用戶用水貨劃算。而且，據最近發布的官方數據來看，目前中國市場上的水貨iPhone3G有90％都是翻新機?！?/p>

除此之外，聯通還十分清楚正版在高端用戶心里的價值。在宣傳過程中，他們刻意強調正版軟件與破解版軟件的使用差異，后者的速度和使用體驗都要差很多。這也有力沖擊了水貨在消費者心中的地位。

借力iPhone做品牌營銷

在外界的一片質疑聲中，聯通不僅無意降價，還在更受質疑的初期主動對外表示，5000部銷量符合預期，看上去并不那么在意辛苦引進的iPhone究竟能賣出多，少口聯通這樣的淡定姿態實在有些出人意料，是無奈之舉，還是另有打算?

“從較高的iPhone定價，到不反對‘水貨’入網的開放策略可以看出，聯通并沒有把賭注押在通過自己賣出大量iPhone上?！币晃粌炔咳耸空J為，歸根到底，發售活動只是一次“行為藝術”，目的在于吸引觀眾的注意力，而接下來，聯通的發力機會還有很多。

如若這樣，倒也不難理解。由于歷史原因，中國聯通移動用戶的ARPU值(每用戶平均收入)遠低于其競爭對手。對于聯通來說，iPhone更重要的意義在于其對于爭奪高端市場的示范效應，是聯通打一場“翻身仗”最現實的依靠。由此，初期的iPhone?！百F”比暢銷更重要，反正百萬級水貨用戶已經被中國聯通劃入囊中。

另一方面，品牌形象的重新塑造也是擺在新聯通面前的一個緊迫任務。在過去，一提起中國聯通，人們往往容易想起“信號不好和服務質量欠缺”等顯著特征，被高端人群所遺棄。3G上馬后，企劃部門甚至有意在策劃“沃”行銷廣告的時候淡化聯通Logo，企圖把過去那一頁翻過去，突出全新的“沃”品牌本身。iPhone的引進，無疑讓“沃”在中國老百姓心中的印象大為加分。

通過iPhone引進，成功地把電信業一個銷售事件的影響力變成了整個社會的一個文化現象，全面提高聯通的品牌知名度和社會影響力，也許這才是聯通真正的收獲所在。

不過也頗有點在無奈中取巧的意味。一方面中國政府對于WiFi的政策還處于半明半暗之中，一旦開放接口，就有可能吸引更多用戶；另一方面，據知情人稱，iPhone目前的定價某種程度上也受到政府環節的影響，需要權衡OPhone等國產手機的利益，不能比之更低。那么，聯通就干脆借機“挑選”起高端用戶來，并設定了長達兩年的包月套餐以鞏固用戶黏度。這些天，中國聯通正在收縮網絡渠道，擴張線下自有交易渠道，以獲得更多套餐用戶。

“不久的將來，大家將有望看到帶有WiFi功能的iPhone，或者是與中國標準WAPI一起配置上。目前正在談?！庇谟蛴浾咄嘎丁?/p>

留有余地

“為什么不愿意薄利多銷?我告訴你，現在中國市場上有能夠超越iPhone的手機嗎?只要一天沒有，我們就有銷售空間?！庇谟f。但如果真按照他所透露的那樣，將谷歌手機進行引入，與此同時另一款殺手級3G手機終端黑莓也正在與三家運營商的激烈談判中，一旦充分競爭的這一天來到，降價后的聯通iPhone無疑將很大程度上刺激消費者的購買熱情。

另外，如果硬要和水貨比的話，WiFi很重要沒錯，但是更重要的是售后和質保。按照聯通現有的售后和維修服務能力來看，及早大規模推進銷量，如果服務跟不上，對自身品牌無疑有很大的損耗。

因此，一方面通過做鋪天蓋地的廣告吸引更多人注意中國聯通3G終端及服務，另一方面中國聯通也正在抓緊健全銷售渠道和售后網點。為了遴選優秀渠道，中國第一批選了1500個，到去年年底，再增加1500個，因此就將有3000個正版iPhone銷售渠道，覆蓋二三級城市。在售后方面，目前有90家左右維修點，三級城市基本能覆蓋。如果遇到維修不了的情況，可以郵寄到聯通華盛返修，返修期間由聯通華盛提供備用機。在聯通華盛總部，還建立了30人的專業呼叫中心(客服，處理技術問題，可達20～30分鐘的接聽)，專門配備了有中文的、英文的、德語的咨詢。

此外，中國聯通也正在打時間差，抓緊發展自己所能掌控的應用平臺。

11月6日，中國聯通副總裁李剛在“首屆iPhone開發者沙龍”上告訴記者：“對于聯通的WCDMA網絡來說，終端不是問題，網絡質量也不是問題，發展難題就是缺少好的殺手級應用?！?/p>

相比于傳統手機，iPhone可提供成千上萬的APP(應用軟件)。有知情人士提醒記者注意，關于聯通iPhone合作協議，許多分析者只注意到聯通沒有給蘋果運營收入分成，但其實蘋果同樣也守住了APPStore的下載收入和管理權，而數據應用收入正是中國聯通在著力拓展的領域，這份協議實際上是雙方讓步的結果。但也正是這一讓步，使聯通大量發售iPhone的意義有所降低。

也許現在聯通更想看到的，是眾多的iPhone“粉絲”能帶來些什么。

就在上海聯通的首銷發布會上，上海聯通同時宣布，“沃·iPhone”玩家營正式成立，“沃·iPhone”玩家營將以iPhone手機為基礎，通過俱樂部形式，組織iPhone攝影大賽、我唱我歌排行榜、手機游戲大賽等活動，提高用戶參與率，為高手云集的iPhone粉絲提供一個切磋技藝的溝通平臺，帶動應用開發。

3G的到來給了聯通跟對手在同一起跑線上的機會，最終的結果還取決于3G應用的發展效果，在這方面，iPhone是一個不錯的工具和平臺，僅此而已。