我國銀行個人理財業務發展探討

摘要：在現今金融自由化以及生存壓力與發展需求的推動下，我國商業銀行紛紛利用自己的優勢大量經營中間業務，以滿足客戶的各種需求，獲取更多的非利息收入，其中隨著分工和專業化的發展，個人理財越來越多地跨出家庭的范圍，變成一個社會化的工作，個人理財業務已經形成巨大的優勢及市場潛力，成為銀行新的利潤增長點，越來越多的商業銀行將個人理財業務作為銀行的重要業務經營。但包括理財業務在內的中間業務在我國銀行整體業務中份額尚不足20％，這與國際上超過40％的份額，顯然還有不小的差距。

關鍵詞：個人理財業務；主要問題；對策

中圖分類號：F830.48

文獻標示碼：A

文章編號：1672－0407(2010)02－028－004

引 言

到2009年底，中國銀行業發售的理財產品已經接近2000款，呈現“井噴”之勢。2005年中國商業銀行個人理財銷售額是2000億元，2006年達到了4000億元，2007年上半年已達到3886億元，2008年全年理財產品銷售額將突破1萬億，但是伴隨著我國理財業務呈現出規模小，品種少，理財業務層次低等特點。中國個人理財市場的利潤率僅約為15％。而在過去的幾年里，美國的銀行業個人理財業務平均利潤率高達35％，西方發達國家個人理財業務收入已占國外銀行總收入30％以上，個別銀行甚至達到全部收入的70％，個人理財業務幾乎深入到西方國家的每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。年平均盈利增長率約為12％－15％。但我國商業銀行由于諸多因素的制約，個人理財業務發展滯后，存在一系列的問題。

一、我國銀行理財業務主要問題

(一)目標市場細分缺乏，理財產品同質性強

我國銀行理財產品缺乏細致的市場細分和明確的市場定位，理財產品同質性強，差異化和個性化不足。雖然近年來各家銀行都相繼推出自己的個人理財品牌，如建行“樂當家”、工行“理財金賬戶”、招商銀行“金葵花”、交通銀行“圓夢寶”等，但是各家銀行開設的個人理財業務大同小異，個人理財產品大部分只是把現有的業務進行重新整合，理財產品同質化明顯。同時，由于各家銀行理財業務的操作模式和期限安排幾乎完全一樣，不能針對客戶的需要進行個性化的設計，不能為個人優質客戶提供個性鮮明的，具有特色的整體服務和附加服務，客戶只能被動地在銀行事先設計好了的理財產品中選擇相對適合自己的品種，無法完全滿足個人理財的差異化需求。因此銀行“以客戶為中心”的經營理念無法體現。

原因主要是提供的個人理財規劃建議比較單一。目前各家金融機構個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等傳統業務，銀行難以給客戶提供包括證券、保險在內的綜合性理財服務。提供的個人理財差別化服務不足。由于資金水平不一樣，不同的人關心的層面也不一樣，個人理財包括了投資理財與生活理財兩個方面，個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議，有關投資方面的動態理財建議，尚未納入銀行理財業務范疇。是個人理財門檻偏高，大眾化的個人理財服務產品相對缺乏。個人理財業務都設置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額可獲得該項服務。而在西方發達國家，如美國客戶管理是個人理財業務發展的基礎，客戶管理首先要建立在市場細分和定位的基礎上，細分市場、差別服務是商業銀行個人理財業務發展的基本思路，也是美國商業銀行的基本經營手段之一。

明確目標市場，銀行將有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展利潤的重點優質客戶上，可以對不同的客戶群體選擇合適的營銷渠道。通過地理位置、客戶的收入高低、客戶的受教育程度以及不同年齡層和生活方式等對市場細分。根據對客戶的差異分析，按照結構進行分層管理，為客戶提供量身定制的理財產品及服務，也使銀行體現出更高的服務水準。所以銀行應該強調的是“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念。實施客戶關系管理是銀行個人理財業務重要的營銷服務戰略，通過實施客戶關系管理，科學地建立銀行與客戶聯系的平臺，清楚地掌握每一位客戶的資料，了解客戶不同的理財需求，準確地計算出每一位客戶對銀行的貢獻度，使銀行顯示出更高的工作效率，增加銀行收益。

(二)產品創新不足，缺乏高端客戶群

我國銀行理財產品創新不足主要體現在兩個方面：

一是我國銀行理財產品結構缺乏創新。

銀行理財業務主要是存貸款類的服務、信用卡類服務、基金和保險類服務，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務的個性化設計。將原有的銀行存、貸款產品及中間業務進行重新組合，僅在服務上作一些提升，在觀念和內容上沒有實質性突破的產品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業銀行那樣取得品牌競爭優勢。2007年人民幣產品共發行了1302只，其中外資銀行占10.41％；外幣產品共發行了1760只，其中外資銀行占14.72％。雖然中資銀行在數量上占據絕對優勢，但是無論是人民幣產品還是外幣產品，中資銀行的“技術含量”都不高。而在外幣產品中，中資銀行發行最多的是普通類產品，占到外幣產品總數的70％以上。但這類產品設計簡單，甚至不需要任何創新。而外資銀行的外幣產品主要以結構類產品為主，占據了結構類產品的80％以上的市場份額，體現了較強的產品創新能力。

二是對高端客戶層的理財產品缺乏創新。

中國儲蓄的60％集中在20％的個人手中，80％的居民屬于低收入階層，同時中國內地富裕階層人數的增長十分迅速，據波士頓咨詢公司(BcG)最新報告顯示：過去五年中國財富的增長速度是全球平均水平的近三倍，年均復合增長率高達23.4％，《亞洲銀行家》雜志旗下的亞洲研究機構曾發布《中國財富管理報告》稱，目前約有25萬名居住在中國大城市的富裕人士掌握著國內185億美元的外幣流動資產。BCG預計中國富有人士的年均資產在未來幾年將以13％左右的比例增長，到2009年中國大陸的管理資產將增長到2.63萬億美金，而整個大中國市場的管理資產將在2009年超過5萬億美金。其富有客戶擁有大約1.44萬億美金的管理資產。中國的高端客戶服務群已經明顯形成。而我國針對該客戶層所開發的理財產品還停留在低級階段。

外資銀行已經充分做到了這一點，摩根銀行近期在中國的高端理財項目有：在中國政府海外發行的合計15億美元的國債中，摩根大通是全球聯席賬簿管理人之一；中國電信在以近800億人民幣從母公司收購六省市網絡資產的項目中，摩根大通是獨立財務顧問；中海油簽署了收購澳大利亞的Gorgon項目，估計金額3億美元，摩根大通是財務顧問之一；中信國際金融發行的1.8億美元可轉債項目，摩根大通是獨立賬簿管理人及全球聯席協調人；中旅國際投資發行的1.5億美元可轉債項目，摩根大通是獨立賬簿管理人及獨立全球協調人；在摩托羅拉對中興通信芯片廠的收購中，摩根大通擔任摩托羅拉的財務顧問。

(三)缺乏高素質的專業理財人才

商業銀行長期處于分業經營狀態，缺乏跨金融領域的復合型人才。現有的人員大多是從傳統銀行業務轉型而來，對證券投資和保險業務不甚了解，專業素質相對較低，對真正意義上的理財業務缺乏了解，所能提供的個人理財服務僅僅局限于產品推銷和低層次的業務介紹，有些理財人員甚至對其所營銷的產品都不能全面的熟悉。而個人理財業務是一個規范的、全方位的工作流程，不經過專業培訓很難達到為優質客戶提供高質量理財建議的服務要求。中國目前金融理財師行業缺口在20-30萬人左右，專業金融理財師的缺乏已成為制約個人理財業務發展的“瓶頸”。

美國商業銀行的這些專業個人理財顧問普遍具備扎實的專業知識和極高的綜合素質，這使他們既能對宏觀經濟形勢、行業發展趨勢、金融市場走勢有很強的分析預見能力，又懂得營銷技巧，能夠通曉客戶心理，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。正是這些高素質的專業理財顧問團隊的存在，全面提升了美國銀行業的理財服務水平，不僅促進了個人理財業務的社會認知度與接受度，更加快了本行業的快速發展。

個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業務的整合。而在目前國內商業銀行個人理財業務涉及的資產、負債和中間業務的產品開發、市場營銷、業務管理、客戶服務分別由多個機構管理，導致前后臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。沒有一個完整健全的業務管理機制，容易造成各部門相互推諉，出現問題也得不到及時解決。

二、我國商業銀行個人理財業務的發展對策

(一)建立多元化的分銷渠道

細分市場、差別服務是商業銀行個人理財業務發展的基本思路，也是商業銀行的基本經營手段之一。如今廣受市場推崇的市場營銷4P理論中，渠道是一個產品贏得市場很重要的因素之一。要通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托投資公司等非銀行金融機構的合作，甚至可以適當考慮與國外金融機構合作，開發新的金融產品和更便利的營銷方式，為客戶提供更具綜合性的理財服務，努力實現從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變。競爭極度激烈的美國個人理財市場更是如此，并呈現出多元化的發展趨勢。

目前，美國的基金分銷渠道已經發展成為包括商業銀行、投資銀行、基金超市、保險公司、全方面服務經紀人、折扣經紀人、投資咨詢師、共同基金統一賬戶計劃、金融策劃師和退休計劃機構等金融機構的綜合系統。總體來看，美國的基金銷售渠道在逐步向多元化發展，這樣有利于大幅降低銷售環節的成本。

我國商業銀行首先應建立一套符合我國國情的執業人員自律性的行業標準，創建一套符合我國國情的從業人員資格認證體系，以規范中國金融理財業的發展，全面提升理財服務的水平。其次，金融機構與目標客戶實現溝通，達成交易的途徑和手段呈現多樣化、綜合化、立體化的特點。除了傳統的營業網點、ATM等自助設備以外，客戶還可以借助互聯網、電子郵件、電話、無線接入設備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉賬、投資等理財業務。最后，基于信息技術的客戶關系管理系統普遍應用，金融機構借助數據倉庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供個性化、定制的理財服務。

(二)對高端客戶市場進行理財創新

面對占利潤一半以上的高端客戶市場，銀行都清楚這一零售市場的作用，加強對高端客戶的理性認識和深入的研究。增進高端客戶需求，并以這些需求作為理財產品的訴求點，增進客戶對理財產品的了解，豐富理財產品的種類，進行產品創新。

建立“以客戶為中心”的內部組織模式是現今西方國家所強調的理財業務經營模式。其內部組織體系應包括：客戶經理對貴賓客戶“一對一”的服務模式；為貴賓客戶提供的“一站式”的服務流程；全行系統提供的標準化貴賓服務。由個人理財中心、各級大堂經理、網點的貴賓專柜以及客戶服務熱線構成的服務機構屬于前臺服務界面，保證零售貴賓客戶在任何地點、任何時間、以任何方式，都能享有同質化貴賓服務，后臺各部門應前臺需求提供相應的后續服務，大力開發高端客戶群。

如香港匯豐銀行將個人客戶劃分成大眾市場，中層人士，和富裕三個部分。對于只要求基本銀行服務的大眾市場，將服務電子化；對于中層人士，除基本銀行服務外，還提供私人借貸，各類保險，信用卡服務，并將電話理財服務推廣到此階層；對富裕的人士，通過“卓越”理財戶頭和私人銀行卡業務來提供更周到的銀行服務。美國萬國寶路銀行以服務高檔客戶為主導定位，其突出宣傳使用個人銀行卡的尊貴與地位，以及使用服務所帶來的方便，其中“萬通貴賓銀行服務”最低開戶額100萬港元。花旗銀行根據客戶對銀行帶來平均收益及財務實力將其客戶分為頂級客戶群，重要客戶群，核心客戶，大眾客戶群，其中頂級客戶群由行長和執行董事負責主要服務內容，1.有重點的把頂級客戶歸于某個行業2.客戶經理按大區域派駐3.客戶經理有權調配全行資源根據客戶需求將產品服務打包4.對客戶對銀行盈利貢獻負直接責任5。對客戶需求做詳盡分析，并為之設計服務及產品。

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(三)建設專業的個人理財團隊

實現客戶經理制是我國銀行實現理財業務創新的必然選擇，加強客戶經理隊伍建設，切實提高營銷水平加強客戶經理隊伍建設，強化智力支持是拓展個人理財業務的基礎。客戶經理的素質和能力是銀行個人理財業務發展的關鍵。

個人客戶經理的隊伍建設工作應循序漸進地從以下三個層面開展。首先，個人客戶經理隊伍應由來自客戶關系管理、產品開發與設計、信貸與法規等專業領域的人員構成，應建立對客戶經理的效益考核制度，確保個人客戶經理隊伍的素質。其次，整合金融產品的營銷流程，為個人客戶經理提供有力支持，使個人客戶經理匯集的客戶需求以及對現有產品的反饋，成為產品創新的起點，使我國商業銀行保持更為靈活的產品創新能力，而并非目前自上而下的、跟隨式的產品模仿。第三，加強業務培訓，提升個人客戶經理的服務水平。個人理財服務對客戶經理掌握的專業技能要求非常高，客戶經理的培訓工作十分重要。

在培訓方式上，建議采用在崗培訓、輪崗培訓和銀行內部培訓等形式。一名成功的客戶經理是經過選拔，培養，實踐等環節后形成的。因為客戶經理的素質要求是較強的協調能力。一個客戶經常與現金管理，財務管理，國際業務及投資產品服務等部門打交道，協調能力起到關鍵作用。具備知識的多樣性。客戶經理要負責所管轄客戶營銷方案的認可，所有信貸業務方面的核準及客戶關系效益，包括綜合效益的分析和預測。服務的全能性。客戶經理具備適應工作的多種能力，使用高技術機器能力，應變能力，金融知識法律知識及文字綜合能力。

以花旗為例，花旗在客戶經理培養的而過程中是很有特色的，一個新人接受三到五星期的課堂專業培訓后，進入客戶經理的工作崗位，在這個崗位上，他只能經營一些銀行普通產品或傳統產品，在老的客戶經理指導下一兩年后，可升為一級客戶經理，然后根據個人特點和表現，經過三至七天的課堂培訓，進入另一工作崗位，在這個崗位上可以為客戶提供投資，基金，保險等理財業務，再經過一段時間，升至H級經理，從事更復雜的金融產品服務。

三、結 論

商業銀行發展個人理財業務既是社會環境變化和經濟結構轉型的客觀要求，也是銀行主動適應金融市場變化和個人業務發展策略的必然選擇，良好的個人理財業務對商業銀行具有極其重要的意義。中國商業銀行的經營結構轉型將不斷持續，未來銀行理財業務的蛋糕足夠大，發展前景非常廣闊。蛋糕做大的緣由，既存在銀行理財業務自身的擴張，也存在銀行面向金融行業經營轉型所產生的巨大機遇。

從全球角度看，伴隨著經濟的發展，私人財富得到不斷的積累，出現了大量私人資產管理和運作的需求。這一需求給全球商業銀行帶來了一個新的效益增長點，就是開辦私人理財業務。這項業務的開辦改變了傳統商業銀行零售業務的戰略重點，對商業銀行的發展產生了深遠的意義。我國商業銀行發展個人理財業務的必要性隨著我國經濟的進一步發展，人民生活將更加富足，伴隨而來的消費結構升級和金融需求多元化，將給個人理財帶來更加廣闊的市場空間。老齡化社會的到來和永久收入的消費理論可以預見，未來幾年我國個人金融業務收益增長空間將會進一步拓寬，個人理財業務已成為一座蘊涵巨大商機的金礦。