先鋒良種：讓王占合們從農民變為客戶

30年前的改革，讓原本具有群體身份定位的“村民”演變成了原子化的“農民”，今后他們將成為在跨國農業公司數據庫中那個具有詳細信息并享受跟蹤服務的“客戶”。

塬上夕陽下，王占合在村邊踱著步，邊走邊琢磨：“老輩人怎么侍弄地的?這二三十年，種地不就是自種自收，渭南這兒的農民可都這樣。”

40歲的王占合就出生在渭南三張鄉薛家村。渭南地區有“陜西糧倉”之稱，玉米種植面積70萬畝，平均每戶農民擁有4畝耕地。

薛家村西頭就是大片大片的玉米田，村東則是一家一戶的高宅深院，鐵大門、高院墻，還有二層、三層樓房。王占合自家的樓房去年也蓋上了，這是農村改革30年結下的碩果，土地分到戶，人變勤快了，各家自種各家地。可是生活好了，王占合的困惑卻來了，隨著村里各家院墻的升高，他覺得自己越來越遠離童年記憶中那個有著濃郁黃土氣息的家園。

30多年來，在這個國家，王占合們從具有群體身份的“村民”變成了“農民”。現在，他們正在一個由農業公司構建的商業生態系統里獲得新的身份——客戶。

10月16日，一大清早，王占合在院子里掛上條幅，熱心的鄰居們也幫著他到村西頭收回了一畝地里的玉米棒子。大家都在為下午舉行的先鋒良種國際有限公司“脫粒現場會”作準備。在薛家村，王占合是第一個種植先鋒公司“先玉335”品牌的農戶。

15點，脫粒開始；30分鐘后，脫粒結束，開始稱重，然后測量玉米水分。先鋒良種公司渭南經銷商綠盛公司的技術人員用儀器三次測出的玉米含水量分別為19.8、21.1和19.4，即平均20.1％。

“按照國家收儲玉米14％水分的標準來計算，王占合家玉米畝產能達到多少呢?大家猜一下，數字最接近的有獎勵，并設一、二、三等獎。”擴音器中綠盛公司技術人員的話音剛落。“750斤、870斤”村民比照著自家的莊稼收成猜著王家的產量。“950!”村民王運生大膽地喊了一句，接著他悄悄對記者說：“這個數字，估計達不到，原因有三個，一是9月份的30天里，我們這下了15天雨，玉米產量普遍不高；二是，王占合不太會種地；三，早上我幫著收地時，發現那是塊崗地。”

最終結果是畝產959斤，在人群的嘖嘖聲中，王運生盡管有些詫異，但還是很高興地領回了一臺DVD機。接下來，就是綠盛公司的現場訂貨會，村民們預交10元定金，可預定到明年夏天一袋先鋒的玉米種子。

一、二、三等獎發完后，王占合的身邊聚集了一大群村民。面對嘈雜的詢問，王只能緊張而不連貫地回答著從種到收的經歷：46元錢買4400粒種子，可以種1.2畝；苗期、中期、收獲期都有技術跟蹤服務，如何田間管理，如何施肥都能咨詢經銷商。

而據渭南種子管理站農藝師曹天穩介紹，渭南當地自然環境多變，每戶擁有的土地面積又十分有限，因此農業技術服務是穩產、高產所必須的。上世紀六七十年代，農村基層有國家的農業技術服務站體系，后來很多地方的農技站因為低效和體制變化慢慢消失了。“官方的技術服務機構退出農村后，市場性服務又沒跟上，這就導致高度分散的小農戶種植形態，很難在增產和穩產上得到保證”。

5年來，來自美國先鋒公司一直在研究這塊空白。“在將中國農民客戶化的這條路上，我們探索多年，應當說目前已經打造了較完備的、專業的服務體系，以市場化手段提高農業效率，以‘服務增值’實現農民的增產增收。”先鋒良種國際有限公司中國區總裁劉石對《商務周刊》說。

先鋒良種公司的服務增值包括“三會”、下游產業和聯合收割計劃開發等。三會即現場會、脫粒會和農民會。現場會是向農民展示玉米生長不同階段的狀態，給農民進行示范，并解決農民種植過程中出現的問題；脫粒會是在玉米收獲季節，組織農民參觀種植戶的收獲過程，估測產量；農民會是在農閑時節，邀請專家為農民進行農藝知識的培訓。2009年先鋒開展的“三會”已達5萬多場，對全國近160多萬以上的農民進行了技術服務。下游產業開發，是由先鋒公司直接與糧食收購、淀粉加工、飼料等玉米下游企業聯系，推動這些企業在糧食收購中針對先鋒品種“單打單收”，有效幫助農戶將品種的品質價值在賣糧環節得以實現。

對于王占合來說，也許從今年開始他的“脫離群體”的困惑會得到解決。今年9月到明年6月，先鋒良種將在中國大面積推廣GRM(Grower Relationship Management)，即農戶關系管理系統。通過向每一個農戶發放農戶卡，從經銷商、零售商的電腦網絡終端搜集農戶的生產需求信息，用數字化方式將市場營運狀況在第一時間全面掌握。先鋒公司希望，到明年6月，全國將有100名經銷商、1500名零售商和100萬農戶參與GRM。整個系統一旦全面運行，將積累農戶種植數據和信息，便于農戶參加各類培訓活動，同時農民還可通過手機及其他終端定向接受優良種子及農情信息，據此以最快速度調整生產計劃，從而獲得最大的收益。

“而對于先鋒公司來說，這些農戶需求信息將促進我們從產品導向向市場化導向的經營方式過渡，也是今后向農戶提供大規模定制服務的基礎條件。”劉石說。

盡管不是王占合小時候的那個具有濃郁黃土氣息的群體組織，但他手中那張黃色的IC卡還是滿足了他的身份感。“有啥兒事，我可以找他們(GRM)，他們都管。”王占合有些興奮。