襪子銷售生意經(jīng)

一個女人，12年資產(chǎn)從4.5萬元翻到1500萬元，這背后顯然有故事。然而，當(dāng)故事的主人公陶敏出現(xiàn)時，眾人不禁大吃一驚，原來她并非人們想象中的樣子，反倒是年輕、時尚。更讓人難以相信的是，從白手起家到企業(yè)初具規(guī)模，重要的轉(zhuǎn)折竟然就是普通的五趾襪。

千金散盡還復(fù)來

從四川宜賓嫁到浙江海寧的陶敏不滿足只在親戚的工廠中打工，而是開始想著要自己做。她的想法很簡單，但是遇到的第一個問題就讓她為難:沒有資金。當(dāng)時陶敏全部的資金只有自己靠打工攢下的1.3萬元，即使是在1995年，這也不夠。怎么辦?當(dāng)時她知道婆婆手頭有3萬元，于是磨著向婆婆借。她善磨，錢到底借來了。

她用3萬元買機(jī)器，1.3萬元租賃一個鋪位，在全部資金用完后，她硬是靠賒來一些皮料先做了起來。陶敏先做了幾件皮衣樣品，由于她有成衣制作經(jīng)驗，皮衣的款式很受歡迎，一件成本900元的皮衣甚至可以賣到1700元。她說:“當(dāng)時雇了5個人做，每人一天做4件，一天20件都能賣出去。”陶敏迅速挖到了第一桶金。 1997年，陶敏突遇雙重打擊。一方面因為買到了質(zhì)量有問題的皮料，20多萬元的貨可做的不到一半;另一方面，被一個溫州客戶騙去了貨款和產(chǎn)品共計26萬多元。然而，她沒有哭哭啼啼，而是從挫折中總結(jié)了經(jīng)驗。她開始細(xì)心分析市場，五趾襪很快進(jìn)入她的視野。

五趾襪里有商機(jī)

浙江海寧是紡織品生產(chǎn)中心，投入少的襪子成為陶敏的銷售目標(biāo)。“2001年時，皮衣市場已經(jīng)出現(xiàn)疲態(tài)，我們就開了襪廠，”她說，“當(dāng)時主要是做傳統(tǒng)襪子，利潤剛夠給工人發(fā)工資。”然而，喜歡嘗試新事物的她在穿過一次五趾襪后，很快看到了商機(jī)。

“我看這個產(chǎn)品好玩，很新穎，當(dāng)時市場上很少見。我給朋友試穿，他們都很習(xí)慣，上網(wǎng)一查，日本人幾乎全部穿五趾襪，我覺得有前途。”然而創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷讓她形成了一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ{(diào)查市場。除了五趾襪的市場需求正在逐漸增大，她還了解到生產(chǎn)五趾襪的機(jī)器只需要8至9萬元，比生產(chǎn)傳統(tǒng)襪子的機(jī)器便宜約一半。通過計算，她發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)五趾襪能夠在半年內(nèi)收回成本。

說干就干。放棄皮衣生意的陶敏把心思完全放在了推廣五趾襪上。她很快交了不少同行好友，被她稱為“師傅”的吳為民是海寧最早引進(jìn)五趾襪機(jī)器的人，陶敏經(jīng)常向他請教，跟他一起討論市場。盡管有競爭，但吳為民佩服這個想做行業(yè)第一的“徒弟”，甚至親自為她聯(lián)系機(jī)器廠。2003年4月，工廠買進(jìn)五趾襪機(jī)器，6月份就開始正常生產(chǎn)產(chǎn)品。這種主要銷往日本的襪子利潤可觀，一年后，陶敏在海寧成為出口第一名。2004年，海寧金益襪業(yè)有限公司正式成立。

網(wǎng)上賣貨成狀元

雖然五趾襪能夠防止腳氣，但在國內(nèi)畢竟是一個新產(chǎn)品，怎么才能讓國內(nèi)的商家了解呢?2000年就開始接觸互聯(lián)網(wǎng)的陶敏很自然地想到了利用互聯(lián)網(wǎng)。2004年公司剛成立的時候，她就同步建立了企業(yè)網(wǎng)站。她在網(wǎng)上發(fā)消息、泡論壇、當(dāng)版主，在與別人的交流中逐漸掌握了網(wǎng)上經(jīng)營的要領(lǐng)。“更重要的是我獲得了一種開放的心態(tài)，原來我怕把產(chǎn)品照片放到網(wǎng)上被別人抄襲，但后來一想，設(shè)計被抄襲是遲早的事情，但他抄不走的是我的生產(chǎn)能力和我的誠信度，網(wǎng)絡(luò)能同時把我的這些優(yōu)勢展現(xiàn)出來，我的競爭力就是顯而易見的。”

現(xiàn)在，陶敏的國內(nèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)占到總經(jīng)營額的30%，國內(nèi)市場成為新的增長點。她在網(wǎng)上經(jīng)常看到上海偉雅的帖子，從中得到不少啟發(fā)。2006年網(wǎng)商大會，陶敏與偉雅在西湖邊上有了深入交流。由此她決定把五趾襪的網(wǎng)上零售外包給上海偉雅來做。

“現(xiàn)在每批產(chǎn)品通常會多生產(chǎn)500雙，我都發(fā)給上海偉雅，再通過跟他合作的300多家淘寶店鋪把襪子零售出去。”陶敏坦言，合作省心不少，能專心做好大買賣。

雖然賣五趾襪成了“狀元”，但是未知的市場風(fēng)險仍然讓她不敢掉以輕心。如今越來越多人開始看到五趾襪的市場，陶敏已經(jīng)盤算怎樣利用多余的廠房生產(chǎn)新產(chǎn)品了。

摘自《市場報》