如何實現(xiàn)商務談判雙贏

摘 要： 商務談判是當事人之間為實現(xiàn)一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。在談判中，雙方為各自利益而進行攻心斗智是不可避免的，而關鍵是我們如何運用有效的手段化解存在的矛盾和沖突，找到一種雙方都贏的方案，即“雙贏（win-win）”。“雙贏”談判強調的是，通過談判找到最好的方法滿足雙方的需要。本文擬從談判者想取得“雙贏”的談判結果應把握的幾個原則進行總括性介紹。

關鍵詞： 商務談判 雙贏 原則

一、引言

談判有兩種基本方法，“零和談判”和“雙贏談判”。“零和談判”就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。“雙贏談判”就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是“雙贏談判”。

商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它的顯著特點是商業(yè)性和對抗性。商務談判過程的本質是雙方（或多方）當事人的博弈過程。談判中各方充分利用談論技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。但談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。應該承認，商務談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段找到相應的解決方案。如果談判能夠達到以“雙贏”為結局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達到商務談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法尋求最大利益的實現(xiàn)。本文從談判者想取得“雙贏”的談判結果應把握的幾個原則進行介紹。

二、“雙贏”談判

隨著時代的變遷和經濟的發(fā)展，“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想在現(xiàn)代談判中逐步被拋棄，“雙贏”正在成為時尚。關于商務談判中的“雙贏”原則，王英華、李萱在《論商務談判的雙贏原則》中進行過研究，文章中指出：雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。因為只有雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。當然，這要求談判雙方能夠識別共同的利益所在。因此，為了取得“雙贏”的談判結果，談判者就應把握以下原則：

（一）擴大總體利益原則。

擴大總體利益也就是我們所說的“把蛋糕做大”。談判者在談判一開始應當考慮的是如何進行全局化布置，加入更多資源，以滿足雙方需求，即如何把蛋糕做大，并想方設法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多分一些，其實，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。

（二）注重利益，而非立場。

利益是談判者實質的需要、欲望、關切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求，談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。明智的談判需要協(xié)調利益，而非立場。“促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機”。這表明在談判雙方對立的立場背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點。要使談判基于利益而不是在立場上討價還價，就要從以下幾點入手：

（1）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，導致談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。

（2）注意商務談判需要。所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關系才能得到進一步的發(fā)展和加強。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。

（3）準備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當最初的方案不能實現(xiàn)時，如果仍然堅持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權。

（三）對事不對人，就事論事原則。

商務談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執(zhí)己見時，談判往往容易出現(xiàn)僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質利益區(qū)分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協(xié)議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

（2）保持適當?shù)那榫w，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執(zhí)中，人們往往認為事關重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產生憤怒。所以，當雙方認識出現(xiàn)偏差時，要學會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方應達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到“雙贏”。

（3）增進溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現(xiàn)溝通障礙。有時候雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發(fā)生分歧的原因出在哪一個環(huán)節(jié)，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。

（四）客觀標準原則。

在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。以獨立于雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀標準，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標準的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機制下進行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；又如運用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。

（五）互利互惠原則。

互利互惠是談判的基礎。在商務交往中，談判應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達到一種“雙贏”或“多贏”的局面。

（六）平等協(xié)商原則。

“雙贏”的結果建立在平等協(xié)商、相互尊重的基礎上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達成“雙贏”。

三、結語

談判是如何處理雙方利益關系的過程，如果商務談判雙方能按照一定的原則進行談判，就一定能夠達到雙方滿意

的結果，即“雙贏”。

參考文獻：

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